مهرناز شهریاری
فهرست عنوان‌ها
طرح کسب و کار استارتاپ ، یک شرح مکتوب از آینده ی کسب و کار شماست. متنی که چیستی و چگونگی برنامه ریزی شما را توصیف می‌کند. حتی اگر پشت یک پاکت نامه، استراتژی کاری خود را در یک پاراگراف یادداشت کنید، در واقع یک برنامه یا حداقل اندکی از آن را نوشته اید.
برنامه‌های کسب و کار می‌توانند به کسانی که آنها را می‌نویسند یا می‌خوانند کمک کنند. آنها توسط کارآفرینانی که به دنبال جلب سرمایه گذاری هستند مورد استفاده قرار می‌گیرند تا دیدگاه خود را به سرمایه گذاران بالقوه انتقال دهند. این طرح‌ها همچنین ممکن است توسط شرکت‌هایی به کار روند که می‌خواهند کارمندان کلیدی را جذب کنند، دورنمایی برای یک کسب و کار جدید داشته باشند، با تامین کننده‌ها به توافق برسند و یا این که می‌خواهند بدانند چطور می‌توانند شرکتشان را بهتر مدیریت کنند.
محتوای یک طرح کسب و کار استارتاپ چیست و چگونه باید آن را نوشت؟ به زبان ساده، یک برنامه کسب و کار، شما را به اهداف، استراتژی‌هایی که آن اهداف را محقق می‌سازد، مشکلات بالقوه که ممکن است با آن مواجه شوید، راه حل‌های این مشکلات، ساختار سازمانی (شامل عناوین و مسئولیت‌ها)، و در نهایت میزان سرمایه موردنیاز که برای شروع کار و ادامه آن تا انتها آگاه می‌سازد.
این برنامه می‌تواند تاثیر گذار باشد، اگر به درستی تنظیم شود. یک طرح کسب و کار استارتاپ خوب عموماً دستورالعمل‌های پذیرفته شده‌ای را هم برای شکل و هم محتوا دنبال می‌کند. سه بخش اولیه برای یک طرح کاری وجود دارد:
اولین بخش، محتوای کار است که در این قسمت باید راجع به ابتکار، ساختار کسب و کار، محصول یا خدمات خاص شما، و این که چه برنامه ای برای موفقیت کسب و کارتان دارید، توضیح دهید.
دومین بخش، بازرگانی است که باید مشتریان بالقوه را تحلیل و توصیف کنید: چه کسانی و کجا هستند، چه چیزی آنها را وادار به خرید می‌نماید و غیره. در این قسمت، همچنین باید رقابت و نحوه پیروزشدنتان را توصیف کنید.
در نهایت، بخش مالی است که شامل درآمد و وضعیت جریان نقدینگی، ترازنامه و سایر نسبت‌های مالی مثل تحلیل‌های نه سود-نه زیان می‌باشد. برای این بخش ممکن است به کمک حسابدارتان و یک نرم افزار خوب نیاز داشته باشید.
فراتر از این سه بخش اصلی، یک طرح کاری باید شامل هفت بخش کلیدی نیز باشد:
خلاصه اجرایی
شرح کسب و کار
استراتژی‌های بازار
تحلیل رقابتی
برنامه طراحی و توسعه
برنامه مدیریت و عملیات
فاکتورهای مالی
علاوه بر این بخش‌ها، یک طرح کسب و کار استارتاپ همچنین باید دارای یک پوشش، صفحه عنوان و فهرست محتوا باشد.
طرح کسب و کار استارتاپ شما باید چقدر مفصل باشد؟
بسته به این که آن را برای چه منظوری به کار می‌برید، یک طرح کسب و کار استارتاپ مفید می‌تواند از تفصیل دلخواه برخوردار باشد؛ از یک خط خطی ساده پشت یک پاکت نامه گرفته تا یک برنامه با جزئیات زیاد که یک پروژه پیچیده را شرح می‌دهد و بیش از ۱۰۰ صفحه دارد. یک طرح کسب و کار استارتاپ متداول بین ۱۵ تا ۲۰ صفحه است ولی ممکن است بسیار متغیرتر از این حد نیز باشد.
این مسئله بیشتر به طبیعت کار شما بستگی دارد. اگر با یک محتوای ساده سر و کار دارید، قادر خواهید بود آن را در چند کلمه بیان کنید. از طرفی اگر در حال ارائه گونه جدیدی از کسب و کار یا حتی یک نوآوری هستید، احتمالا به توضیحات زیادی برای انتقال مقصود، نیاز خواهد بود.
هدف برنامه شما همچنین میزان شرح و تفصیل آن را تعیین خواهد کرد. اگر می‌خواهید از برنامه خود برای جذب میلیون‌ها دلار سرمایه به منظور شروع یک کار پرریسک استفاده کنید، می‌بایست توضیحات زیادی ارائه نمایید تا سرمایه‌گذاران متقاعد شوند. اگر قرار است طرح خود را تنها برای مقاصد داخلی و برای مدیریت یک کسب و کارِ در حالِ انجام به کار ببندید، یک برنامه مختصر کفایت می‌کند.
چه کسی به یک طرح کسب و کار استارتاپ نیاز دارد؟
تنها کسی که به یک طرح کسب و کار استارتاپ نیاز ندارد کسی است که قرار نیست وارد کسب و کاری شود. شما برای شروع یک سرگرمی یا پرداختن به شغلی فرعی در کنار شغل معمول خود نیازی به برنامه ندارید. اما هرکسی که در حال شروع یا گسترش کسب و کاری است که منابع مالی، انرژی یا زمان زیادی می‌طلبد و قرار است به سوددهی برسد، باید به نوشتن پیش‌نویس برنامه بپردازد.
یک برنامه نویس کلاسیک کسب و کار، به کارآفرینی گفته می‌شود که به دنبال جذب سرمایه به منظور شروع یک ریسک است. شرکت‌های بزرگ بسیار زیادی وجود دارند که از نوشتن روی کاغذ شروع کرده‌اند و برنامه ای ارائه کرده‌اند که سرمایه‌گذارها را متقاعد می‌کرد تا سرمایه لازم را برای ادامه مسیر در اختیار آنها قرار دهند.
بیشتر کتاب‌هایی که درمورد برنامه ریزی تجاری نوشته شده‌اند، افرادی را که قصد شروع یک کسب و کار را دارند مخاطب قرار داده‌اند. این مسئله یک دلیل خوب داشته: هرچه برنامه نویس‌های احتمالی کم تجربه تر باشند، از راهنمایی‌های کتاب بیشتر استقبال خواهند کرد. با این حال، این اشتباه است که فکر کنیم تنها استارتاپ‌های بدون سرمایه نیاز به برنامه ریزی تجاری دارند. صاحبان کسب و کار، برنامه‌ها را در تمام مراحل حیات شرکتشان، چه در حال جذب سرمایه باشند، چه در حال تلاش برای یادگیری نحوه سرمایه گذاری به صورت مازاد، سودمند می‌دانند.
همه ی برنامه‌های تجاری را لزوما کارآفرینان تازه کار نمی‌نویسند. بسیاری از این برنامه‌ها برای شرکت‌هایی نوشته می‌شوند که مدت‌ها پیش از مرحله استارتاپ عبور کرده‌اند. برای مثال زمانی که کِن واکِر بنیان گذار گروه طراحی واکر، به فکر ثبت و اخذ مجوز نمادهای 01-01-00 (به عنوان نوعی تندنویسی اعداد مربوط به هزاره کنونی) برای تولیدکنندگان پوشاک و غیره افتاد، شرکتش از قبل به عنوان طراح فروشگاه‌های خرده فروشی‌های بزرگ شناخته شده بود. قبل از شروع کار پر زحمت و پرهزینه‌ی ثبت جهانی آن، واکر از یک برنامه کامل کاری با پیش بینی‌های فروش استفاده کرد تا خرده فروش‌ها را متقاعد کند این ایده خوبی است که کالاها نشان 01-01-00 را روی خود داشته باشند. این مسئله به موفقیت این اقدام کمک کرد. واکر اذعان داشت “در نتیجه ی حمایت خرده فروشان، ما از همان ابتدا بیش از ۴۵ مجوز را که مجریان انواع خطوط تولید بودند، داشتیم.”
اینگونه شرکت‌ها که در مراحل میانی قرار دارند ممکن است برنامه‌هایی را پیش نویس کنند که به آنها در سرمایه گذاری برای توسعه کمک نماید، درست مثل استارتاپ‌ها؛ با این تفاوت که میزان سرمایه ای که آنها به دنبال جذب آن هستند بیشتر و همینطور سرمایه گذاران نیز مشتاق تر هستند. همچنین آنها ممکن است به یک برنامه مکتوب نیاز داشته باشند تا به آنها در مدیریت یک کسب و کار در حال رشدِ سریع کمک نماید، یا این که یک برنامه ممکن است به عنوان یک ابزار ارزشمند برای تمرکز بر مشتریان، تامین کننده‌ها و غیره مورد استفاده قرار گیرد.
برنامه ریزی یک چک لیست در حال بروزرسانی
هفت دلیل وجود دارد که به فکر به روز کردن طرح کسب و کار استارتاپ خود باشید. اگر حتی فقط یک مورد شامل شما شود، زمان بروزرسانی فرا رسیده است.
– یک دوره جدید مالی قرار است شروع شود. وام دهنده‌ها و سایر سرمایه‌گذاران به یک برنامه به روز شده نیاز دارند تا به آنها در گرفتن تصمیم‌های مالی کمک کند.
– اخیرا تغییر چشم گیری در بازار ایجاد شده است. تغییر سلایق مشتریان، ادغام گرایش‌های مشتریان و جو تنظیمی متناوب می‌توانند محرک نیاز به «بروزرسانی» برنامه باشند.
– گسترش شرکت شما در جهتی است که محصول، تکنولوژی، خدمات یا مهارت جدیدی را توسعه دهد. اگر در کسب و کار شما از زمانی که برنامه خود را برای اولین بار نوشتید تغییر زیادی ایجاد شده، زمان بروزرسانی است.
– تغییری در مدیریت ایجاد شده؛ مدیران جدید باید اطلاعات تازه درمورد کسب و کار و اهدافتان به دست آورند.
– شرکتتان از یک نقطه‌ی آستانه‌ای عبور کرده، مثل انتقال از دفتر سابق ، عبور از مرز فروش یک میلیارد تومان یا استخدام صدمین کارمند.
– برنامه قدیمی شما دیگر نمایانگر واقعیت نیست. شاید آخرین بار عملکرد ضعیفی داشته‌اید، شاید چیزها سریع تر از آنچه انتظار داشته‌اید تغییر کرده‌اند. در هر حال اگر برنامه‌تان نامربوط به نظر می‌رسد دوباره برنامه ریزی کنید.
پیدا کردن برنامه مناسب
طرح کسب و کار استارتاپ معمولا عناصر زیادی دارند؛ مثل طرحواره‌های جریان نقدینگی و برنامه‌های بازاریابی؛ و بسیاری از آنها در مقاصدی نیز سهیم اند؛ نظیر پول درآوردن یا متقاعد کردن یک شریک برای پیوستن به شرکت. ولی برنامه‌های کسب و کار نمی‌توانند شباهتی بیش از خود کسب و کارها به هم داشته باشند.
بسته به کسب و کارتان و هدفتان از برنامه، ممکن است به برنامه ی بسیار متفاوتی از یک کارآفرین دیگر احتیاج داشته باشید. برنامه‌ها به شکل گسترده ای در تفصیل، ظاهر، جزئیات محتوا و میزان تاکید روی جنبه‌های مختلف کار با هم تفاوت دارند.
دلیل این که انتخاب یک برنامه بسیار مهم است این است که اثر زیادی روی تاثیرگذاری کلی برنامه شما دارد. شما انتظار دارید برنامه تان، شما و کسب و کارتان را به بهترین و مطلوب ترین شکل معرفی کند. این مسئله، صرفنظر از هدفی که برای برنامه تان در نظر دارید صحیح است؛ چه این طرح کسب و کار استارتاپ برای ارائه در یک کنفرانس سرمایه گذاری در نظر گرفته شده باشد، چه هرگز از دفترتان خارج نشود یا این که در جلسات استراتژی داخلی ارائه شود.
وقتی قرار باشد لباسی را برای یک مناسبت خاص انتخاب کنید، به احتمال زیاد سعی خواهید کرد لباسی باشد که بهترین خصائص شما را بنمایاند. در رابطه با برنامه تان نیز به همین شکل فکر کنید. شما می‌خواهید همه نکات مثبت کارتان را برجسته کنید و مطمئن شوید که مورد توجه قرار می‌گیرند.
انواع برنامه‌ها
طرح کسب و کار استارتاپ را می‌توان به چهار دسته تقسیم کرد. برنامه‌های بسیار کوتاه یا مینی پلان‌ها، برنامه‌های کار، برنامه‌های نمایش دادنی و برنامه‌های الکترونیکی. این برنامه‌ها به میزان زحمات متفاوتی نیاز دارند، ولی لزوما نتایج متفاوتی را در پی ندارند. به عبارتی، بسته به نوع استفاده از برنامه، ممکن است یک برنامه پیچیده لزوماً برتری ای به یک طرح کسب و کار استارتاپ مختصرتر نداشته باشد.
مینی پلان. یک مینی پلان از یک تا 10 صفحه تشکیل شده و باید توجهی هرچند کلی به موارد کلیدی نظیر محتوای کسب و کار، احتیاجات مالی، برنامه‌های بازاریابی و گزارش‌های مالی، به خصوص جریان نقدینگی، پروژه‌های کسب درآمد و ترازنامه را شامل شود. این روش خوبی برای آزمایش سریع محتوا یا سنجش میزان علاقه ی شریک یا خرده سرمایه گذار احتمالی است. همچنین می‌تواند مقدمه ارزشمندی برای برنامه‌های پیچیده تر بعدی باشد.
مراقب استفاده نادرست از یک مینی پلان باشید؛ قرار نیست جایگزین یک برنامه با جزئیات شود. اگر شما یک مینی پلان را برای سرمایه گذاری که خواهان یک برنامه مشروح است بفرستید، نادان جلوه خواهید کرد.
برنامه کار. برنامه کار ابزاری است که برای عملی کردن کسب و کارتان استفاده می‌شود. باید بسیار پرجزئیات باشد اما به شکل کوتاه ارائه شود. به واسطه یک مینی پلان، شما می‌توانید با صراحت بیشتر و تشریفات کمتر یک برنامه کار را آماده کنید.
در برنامه ای که اکیداً برای استفاده داخلی در نظر گرفته شده ممکن است عناصری حذف شوند که شاید در ارائه خارج از شرکت مهم تلقی می‌شوند؛ مثلا در ارائه داخل شرکت احتمالاً به ارائه رزومه مجریان اصلی یا برنامه کار که شرکت از آن استفاده می‌کند مثل عکس‌های محصولات نیازی نخواهید داشت.
تعرفه و پرداخت در برنامه کار، نباید تفاوت چندانی داشته باشد. نیازی نیست که یک طرح کسب و کار استارتاپ ، روی یک کاغذ با کیفیت قابل چاپ و پیوست در یک دفترچه تجملی باشد. یک دفترچه قدیمی‌با سه حلقه که روی آن کلمه “برنامه” نوشته شده به همراه یک خودکار نوک تیز، مطلوب خواهد بود.
ثبات داخلی فکت‌ها و ارقام در یک طرح کسب و کار استارتاپ ، همانقدر حیاتی است که در نوع خارج از شرکت اهمیت دارد. در مواردی لازم نیست دقت زیادی به خرج دهید؛ مثل اشتباهات تایپی متن، تطبیق کامل با استایل کاری، یکپارچگی فرمت‌های تاریخ و غیره. این سند مثل لباسی کهنه است که شنبه‌ها در دفتر می‌پوشید یا یک کامیون حمل بار قدیمی‌که به نظر نمی‌رسد هیچوقت خراب شود؛ وجود دارد که از آن استفاده شود نه تحسین.
برنامه نمایش دادنی. اگر شما یک برنامه کار را با همه ویژگی‌هایش مثل چشم پوشی از جنبه‌های زیباشناسی و تاثیرگذاری در نظر بگیرید ولی در عوض به ظاهر آن اهمیت بیشتری بدهید به برنامه ارائه ای دست خواهید یافت. این برنامه، مناسب نمایش برای بانکداران، سرمایه گذاران و سایر افراد خارج از شرکت است.
تقریبا تمام اطلاعات موجود در برنامه ارائه ای مشابه برنامه کار است؛ اگرچه ممکن است ظاهری متفاوت داشته باشد. برای مثال، شما باید از لغات تجاری استاندارد استفاده کنید، از اصطلاحات دست و پا شکسته غیر رسمی، عامیانه و تندنویسی که فقط شایسته محیط کاری و همچنین برنامه کار است بپرهیزید. به یاد داشته باشید که این مخاطبان با فعالیت‌های شما آشنایی ندارند. برخلاف برنامه کار، از این برنامه به عنوان یادآور استفاده نمی‌شود بلکه جنبه معرفی کننده دارد.
شما ناگزیر خواهید بود که چند جزء اضافه کنید. سرمایه گذاران در راستای احتیاط بیشتر، خواستار اطلاعاتی در رابطه با خطرات و تهدیدهای رقابتی هستند. حتی اگر تنها تعدادی از موارد مهم محیطی را در نظر گرفته اید، باید با فراهم کردن اطلاعات لازم، درمورد نگرانی‌ها صحبت کنید.
تفاوت بزرگ بین برنامه کار و ارائه ای در جزئیات ظاهر و آراستگی است. یک برنامه کار ممکن است توسط یک چاپگرِ دفتر، چاپ و منگنه خورده در گوشه ای از دفتر قرار گیرد. اما یک برنامه ارائه ای باید توسط یک چاپگر رنگی با کیفیت بالا چاپ شود، به دقت در یک دفترچه با دوام و خوانا درج و شامل چارت‌ها، نمودارها، جداول و تفاسیر باشد.
مهم است که محتوای یک طرح کسب و کار استارتاپ ارائه ای، صحیح و منسجم باشد. یک اشتباه در این قسمت می‌تواند توسط یک مخاطب نامهربان به عنوان ضعف ارائه تلقی شود. در خوشبینانه ترین حالت، این مسئله باعث خواهد شد که شما بی دقت به نظر برسید. اگر خلاصه برنامه نیاز به سرمایه را 40000 دلار ذکر می‌کند، اما الگوی جریان نقدینگی 50000 دلار عایدی را در سال اول نشان می‌دهد، ممکن است فکر کنید ” اوه! فراموش کرده خلاصه را آپدیت کند تا ارقام جدید را نشان دهد.” البته سرمایه گذاری که قرار است مبلغ را بپردازد بعید است که این قدر مهربان باشد.
برنامه الکترونیکی. اکثر برنامه‌های کسب و کار در نوعی کامپیوتر نوشته می‌شوند، سپس چاپ و در نسخه‌هارد ارائه می‌شوند. اما اطلاعات تجاریِ بیشتر و بیشتری که زمانی تنها از طریق کاغذ جابجا می‌شدند امروزه به شکل الکترونیکی منتقل می‌شوند. بنابراین بهتر است ک نسخه الکترونیکی از برنامه خود را در دسترس داشته باشید. یک برنامه الکترونیکی برای مواردی مثل ارائه از طریق کامپیوتر یا جلب رضایت سرمایه گذارِ نکته سنجی که می‌خواهد به دقت محتوای صفحات اسلاید را بررسی کند، مناسب است.
