همه‌ی ما می‌دانیم که برای ایجاد یک تجارت موفق، شرط انتخاب شدن ما از میان رقبای تجاری توسط مردم متمایز بودن است. اما یک روش درست و یک روش غلط برای متمایز بودن وجود دارد، و متأسفانه، اکثر کارآفرینان از راه غلط به این وظیفه‌ی مهم نزدیک می‌شوند.
انجام روش صحیح منجر به کاهش هزینه‌های بازاریابی، چرخه‌ی فروش کوتاه تر و تسلط شما بر بازار می‌شود. انجام آن به روش اشتباه نتیجه‌ی عکس دارد.
بدیهی است که می‌خواهیم از مورد دوم جلوگیری کنیم – اما چگونه؟
در این مقاله، به شما توضیح می‌دهیم که چگونه از رقبای تجاری خود متمایز شوید به گونه ای که برند خود را به عنوان یک گزینه‌ی واضح منطقی و عاطفی برای انتخاب مشتریان به آن‌ها ارائه دهید.
1. فقط بهتر نباشید – متفاوت باشید
برخلاف عقیده‌ی رایج، دنیا به خلاقیت شما به تنهایی هیچ احتیاجی ندارد.
محصول یا خدمتی که از رقبای تجاری شما بهتر باشد بسیار عالی است، اما کالا یا خدماتی که متفاوت باشد از اهمیت بیشتری برخوردار است. این به دلیل نحوه‌ی عملکرد مغز انسان است. اگر واقعاً به هر داده ای که بر می‌خوریم توجه کرده و آن را پردازش کنیم، در کوتاه ترین زمان ممکن عقل خود را از دست می‌دهیم.
در دنیای واقعی، ما بیشتر داده‌هایی که با آن‌ها مواجه می‌شویم را فیلتر می‌کنیم. آنچه باعث می‌شود با موفقیت از پس آن برآییم چیزهایی است که خارج از حد معمول، غیرعادی و ناهمسان هستند.
دلیل این امر این است که مغزهای انسان‌های نخستین با استفاده از فیلتر کردن “سر و صدای” غیر ضروری سازگار شده و از ما در برابر خطر محافظت می‌کند تا بتوانیم روی چیزهایی که می‌توانیم شکار کنیم و چیزهایی که می‌توانند ما را بکشند تمرکز کنیم. این مکانیزم زنده ماندن بود که به مدتی قبل برمی‌گردد؛ مدت‌ها قبل از اینکه بتوانید بدون خارج شدن از منطقه‌ی امن خانه‌ی خود، در حالیکه روی کاناپه‌ی جلوی تلویزیون دراز کشیده و برنامه‌ی مورد علاقه‌ی خود را تماشا می‌کنید از طریق منوهای آنلاین یک پیتزا، بستنی و نوشیدنی کره‌ی بادام زمینی سفارش دهید.
برای انسان‌های اولیه، توجه به جزئیات پیچیده‌ی الگوهای پوست تنه‌ی درختان هنگام راه رفتن در میان جنگل، فایده‌ی چندانی نداشت. توجه به درختان حتی منفعت زیادی هم نداشت. اما در توجه به گرگ گرسنه ای که در همان جنگل به سمت شما روانه می‌شود یک مزیت فوق العاده وجود داشت.
امروزه مغز ما نیز به همین روش کار می‌کند.
چیزهای مشابه با ترکیب شدن با هم ادغام می‌شوند در حالی که چیزهای متفاوت برجسته می‌شوند.
به عنوان مثال به کامپیوترهای اپل نگاه کنید. علی رغم آنچه بسیاری از علاقه‌مندان اپل معتقدند، آن‌ها در واقع از سایر کامپیوترهای شخصی بهتر نیستند. قیمت آن‌ها بالاتر از کامپیوتر شخصی با مشخصات یکسان قابل مقایسه است و از آنجا که از سیستم عامل متفاوتی استفاده می‌کنند، نمی‌توانند بطور طبیعی برخی از نرم افزارها را اجرا کنند.
آن‌ها بهتر نیستند – فقط متفاوت هستند.
در اینجا چند نمونه‌ی دیگر از برند‌هایی که با متمایز بودن با موفقیت از رقبای تجاری خود پیشی گرفته اند آورده شده است:
- قهوه تفنگ سیاه
- شرکت حمل و نقل Airstream
- باشگاه اصلاح دلار (ریش تراش)
- تسلا
- هارلی دیویدسون
بنابراین در حالی که باید تلاش کنید محصولات یا خدماتی را ارائه دهید که به اندازه‌ی محصولات و خدماتی که رقبا ارائه می‌دهند خوب یا حتی بهتر از آن باشد، متفاوت بودن از اهمیت بیشتری برخوردار است بنابراین برند شما برجسته و به یاد ماندنی می‌شود. این کار به شما برتری عظیمی نسبت به رقبا می‌دهد.
2. حضور پررنگ و چند کاناله را حفظ کنید
آیا تا به حال مشتری را صرفاً بخاطر فهمیدن این که از آخرین باری که با آن‌ها صحبت کرده اید، به جای شما از یکی از رقبای تجاری‌تان خرید کرده اند یا نه پیگیری کرده اید؟ انجام این کار معمولاً به این دلیل است که رقبای تجاری شما کار همراهی مشتریان بالقوه را بهتر از شما انجام می‌دهند، به این معنی که زمانی که مشتری آماده‌ی تصمیم گیری برای خرید است در کنار او حضور دارند.
در حالی که برخی از برندها این کار را به خوبی انجام می‌دهند، اکثر آن‌ها این کار را نمی‌کنند.
بیشتر آن‌ها در یکی از این سه دسته قرار می‌گیرند – یا از چندین کانال ضعیف استفاده می‌کنند، یا از یک کانال نسبتاً خوب و چند کانال دیگر ضعیف استفاده می‌کنند و یا کاملاً به یک کانال متکی هستند.
امروزه بازاریابی موثر نیاز دارد که برند شما بیش از هر زمان دیگری در مکان‌های بیشتری نسبت به قبل حضور داشته باشد زیرا رسانه‌ها بیش از حد در همه جا پراکنده هستند. ما باید با تلویزیون، خدمات پخش جریانی، رسانه‌های اجتماعی، روزنامه‌ها، رادیو، پادکست‌ها، یوتیوب، مجلات، ایمیل – و بسیاری دیگر که نمی‌توان آن‌ها را در اینجا ذکر کرد، سر و کار داشته باشیم. برای قرار گرفتن در بالاترین اولویت از سطح آگاهی، باید در جاهایی که مشتریانتان هستند حاضر باشید.
این مکان‌ها می‌تواند شامل موارد زیر شود:
- تبلیغات فیسبوک
- تبلیغات گوگل
- رسانه‌های اجتماعی ارگانیک
- بهینه سازی موتور جستجو
- بازاریابی پست الکترونیکی
- روابط عمومی
- تبلیغات تلویزیونی
- بازاریابی شبکه ای
- تماس تلفنی
- تبلیغات نمایشی
- پست الکترونیکی مستقیم
- پادکست‌ها (به عنوان مهمان و یا میزبان)
- بازاریابی ویدیویی
- وبلاگ نویسی
این لیست بسیار طولانی است، بنابراین باید مراقب باشیم بیش از آنچه واقعاً از عهده آن برمی آییم را به کار نگیریم.
افتادن در دام تلاش برای انجام همه‌ی کارها به طور هم زمان آسان است، اما معمولاً، این منجر به انجام حجم زیادی از کارهای مختلف ضعیف می‌شود. روش درست این است که هر بار یک کانال جدید اضافه کنید و قبل از افزودن کانال دیگر، برای دستیابی به جذابیت قابل توجه آن تلاش کنید.
در حالت ایده آل، شما باید حداقل سه تا پنج کانال را هدف قرار دهید.
همچنین توجه به این نکته مهم است که اگرچه یکی از این کانال‌ها باید رسانه‌ی اجتماعی باشد، اما هدف شما باید شامل سه تا پنج شبکه‌ی اجتماعی نیز باشد. در اینجا باید همان روش کانال‌های بازاریابی را دنبال کنیو. با یک شبکه‌ی اجتماعی شروع کنید و هنگامی که به جذابیت قابل توجهی دست یافتید، شبکه‌ی دیگری را اضافه کنید.
3. شواهدی از مراجعان یا مشتریان راضی ارائه دهید
بدیهی است که هر برند و افرادی که در پس آن هستند وقتی می‌گویند بهترین هستند، حتی اگر واقعاً آن را باور داشته باشند مغرضانه و به نفع شخصی خود عمل می‌کنند. شاید آن‌ها بهترین باشند، اما مشتریان ادعاهای یک شرکت را رد می‌کنند مگر اینکه اثبات شوند.
این همان جایی است که مراجعان یا مشتریان شما به برابری می‌پردازند. شما باید از آن‌ها به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید زیرا آن‌ها اثبات اجتماعی دارند.
رضایت آن‌ها گواه این است که مراجعه کنندگان یا مشتریان آینده می‌توانند از رضایت از محصولات یا خدمات شما نیز اطمینان داشته باشند. نکته‌ی اصلی این است که ابتدا آن‌ها را از طریق ساختن یک گزارش رضایت کامل راهنمایی کنید. خبر خوب این است که فرمولی برای این کار وجود دارد.
یک گزارش رضایت عالی با مراجعه کننده یا مشتری شروع می‌شود که مشکلی را که قبل از مراجعه به شما با آن مواجه شده اند توضیح می‌دهد و اینکه چگونه این مشکل روی او تأثیر گذاشته است. سپس، آن‌ها باید در مورد اینکه چرا تصمیم گرفته اند با شما بیش از رقبای شما کار کنند توضیح دهتد. آن ها قبل از ادامه‌ی کار باید کمی وقت بگذارند و در مورد تجربه‌ی کار با شما صحبت کنند تا چگونگی بهره‌مندی از محصول یا خدمات شما را توضیح دهند. و سرانجام، باید مستقیماً تجارت شما را توصیه کنند.
این یک فرمول ساده است که هم اجزای منطقی و هم احساسی تصمیم خرید را پوشش می‌دهد.
در حالت ایده آل، باید سعی کنید آن‌ها را وادار به ارائه‌ی رضایت از محصول در ویدئوی ارسالی خود کنید. ارسال ویدئوی رضایت مشتری اعتماد را بهبود می‌بخشد. همین روش در مورد رضایت‌های کتبی نیز اعمال می‌شود.
و در آخر می‌توانید شرح کامل چگونگی متمایز کردن کسب و کار خود در یک بازار رقابتی را در این مقاله بخوانید.
