محمد امین نعمتی
بازاریابی محتوا برای کسب‌وکارهای B2B و B2C تاثیرات بسزایی دارد که منجر به ایجاد سرنخ‌های فروش بیشتر و در نهایت فروش بیشتر خواهد شد. در این مطلب می‌خواهیم این تاثیرات را با یکدیگر بررسی کنیم. پس تا انتها همراه روکیدا باشید.
مشخصات محصول را تعیین می‌کند. بازاریابی محتوا می‌تواند به اطلاع مشتریان بالقوه برساند زمانی که قصد خرید یک محصول یا سرویس خاص را دارند به دنبال چه ویژگی‌ها، قابلیت‌ها و و توانمندی‌هایی باید بگردند.
اگر شما شاخص‌های خرید خود را به شکل یک مقاله راهنما و نه راهی برای بازارگرمی ارائه دهید که اطلاعات مفیدی در خود داشته باشد، خوانندگان اطلاعات راهنمای شما را جذب خواهند کرد و می‌پذیرند. سپس از مشخصاتی که شما برایشان تعیین کردید استفاده می‌کنند.
به عنوان مثال فرض کنید محصول شما یک همزن بی‌صدا است. شما در تبلیغ‌تان یک دفترچه راهنما به اسم «7 ویژگی که در زمان خرید همزن‌های بی‌صدا باید به دنبال آن باشید» ارائه می‌دهید. کدام همزن تمامی این 7 ویژگی را دارد؟ محصول خود شما.
باعث می‌شود مشتریان بالقوه مدیون شما باشند. آنطور که کارشناس بازاریابی رابر سیالدینی در کتاب خود «نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی» می‌گوید این کار بنیاد عمل متقابل است. زمانی که به فردی چیزی می‌دهید، آن‌ها احساس وظیفه می‌کنند که باید در قبال آن چیزی به شما دهند.
زمانی که محتوای رایگان را در اختیار مشتریان بالقوه خود قرار می‌دهید احساس وظیفه برای خرید محصول شما نمی‌کنند، ولی باعث خواهد شد کمی بیشتر از وقت و توجه خود را صرف شما کنند که در شرایط دیگر این کار را انجام نمی‌دادند.
بیش از نیمی از خریداران کاملا موافق هستند اگر برندها محتوای مرتبط و مفیدی در اختیارشان بگذارند، به افزایش سرعت مرحله تحقیق چرخه خرید کمک می‌کند. بازاریابی محتوا شامل ارائه محتوای مرتبط، شخصی‌سازی شده و تقسیم‌شده به مشتریان فعلی‌تان است. زمانی که مشتریان فعلی خود را با محتوای عالی به‌روزرسانی می‌کنید و متعهد نگه می‌دارید، نرخ حفظ مشتری خود در دراز مدت را بهبود خواهید بخشید.
یکی از مشترکان خبرنامه سایت من در یک ایمیل نوشت «این فقط یک یادداشت کوتاه است تا با آن بگویم واقعا از ایمیل‌هایت لذت می‌برم. می‌توانم زمانی که ایمیل‌ها قصد تبلیغات دارند را به راحتی متوجه شوم، ولی برایم مهم نیست چون به طور کلی اطلاعات مفیدی در اختیارم قرار می‌‌دهی. من عقیده دارم به همین دلیل فرد موفقی هستی. زمانی که در قالب ایمیل‌های رایگان اطلاعات مفیدی دریافت می‌کنم، احتمال این که برای خرید اطلاعات بیشتر هزینه کنم بیشتر است.» ایمیل این فرد همان چیزی است که زمان نوشتن محتوا به آن امید دارید.
باعث تحقیق بیشتر می‌شود. یک تبلیغ برای ایجاد سرنخ فروش با پیشنهاد محتوای رایگان می‌تواند در مقایسه با کمپین مشابه بدون پیشنهاد رایگان دو برابر پاسخ و واکنش بیشتر به همراه داشته باشد.
بازاریابی محتوای خوب اینقدر تاثیرگذار است. با انتشار محتوای جدید و مرتبط با کانال‌های دیجیتال خود و انجام منظم آن، می‌توانید احتمال این که مشتریان جدید متوجه کسب‌وکار شما، خدمات آن و ارزشی که برایشان به همراه دارید شوند، بیشتر شود. علاوه بر این، زمانی که مشتریان بالقوه بدانند دائما به سایت خود محتوای تازه اضافه می‌کنید احتمال برگشت آن‌ها بیشتر خواهد شد.
مشتریان جدید به دست می‌آورید. بسیاری از کارشناسان بازاریابی از طریق سایت‌های خود مشتریان جدید را به دست می‌آورند. چه یک مشتری بالقوه از طریق گوگل متوجه محتوای شما شده باشد یا مقاله راهنمایی که در سایتتان دانلود کرده است، بازاریابی محتوا یک نقش مهم در چرخه خرید B2B ایفا می‌کند.
براساس تحقیقی که شرکت Forrester Research انجام داده است، معمولا یک مشتری بالقوه در حوزه B2B که به دنبال یک محصول می‌گردد پیش از تماس با فروشنده ممکن است 70 تا 90 درصد فرآیند جستجو محصول، تحقیق و ارزیابی را طی کرده باشد.
تحقیق در مورد فروشنده B2B در محیط آنلاین رخ می‌دهد و یک نکته که می‌تواند به جابه‌جایی مشتری بالقوه در قیف فروش کمک کند انتشار محتوای با ارزش روی وب‌سایتتان، در ایمیل، کانال‌های جستجو و اجتماعی است.
در مورد ایمیل‌هایی که در بازاریابی با ایمیل می‌فرستید، نصف یا بیشتر از نصف پیام‌ها باید محتوا باشد، در حالی که کمتر از نصف آن‌ها را باید ایمیل‌های فروش اختصاص دهد. اگر تعداد پیشنهادات فروش‌تان بیش از حد باشد و محتوای خوب کافی نباشد، نرخ افرادی که از خبرنامه شما بیرون می‌آیند اوج میگیرد.
همین بلا سر نرخ افرادی خواهد افتاد که به صورت «ذهنی» لغو اشتراک را انجام می‌دهند، یعنی با آن که آن‌ها درخواست حذف ایمیلشان را نخواهند کرد ولی ایمیل‌های شما را دیگر نمی‌خوانند یا حتی باز نمی‌کنند.
نام شما را به عنوان یک کارشناس مطرح می‌کند. انتشار محتوا در مورد صنعت، حوزه تخصص یا بازار هدف متمرکز کمک به مطرح کردن اسم شما به عنوان یک متخصص در آن حوزه می‌کند و احتمال خرید مشتریان بالقوه از یک فرد کارشناس و متخصص از یک فروشنده عادی بیشتر است.
در یک صنعت سریعا در حال تغییر، بازاریابی محتوا می‌تواند به اجبارسازی تیم شما برای به‌روز ماندن در مورد تغییرات و ترندها کمک کند و نتیجه آن می‌تواند برای تلاش‌های شما در بخش توسعه محصول با ارزش باشد.
این تنها وظیفه تیم بازاریابی نباید باشد که تمامی مواد لازم برای استفاده در زمینه بازاریابی محتوا را ایجاد کنند. مدیران امور مشتریان، صاحبان کسب‌وکارهای کوچک و متوسط و حتی مشتریان بلندمدت و بازدیدکنندگان سایت می‌توانند به ایجاد محتوای خوب کمک کنند.
سطح آگاهی بازار را بالا می‌برد. بازاریابی محتوا پشتیبان تلاش‌های بخش فروش‌تان است ولی ماموریت ابتدایی آن‌ها بالا بردن آگاهی و اطلاع‌رسانی است نه تبلیغات پرهیاهو. موسسه بازاریابی محتوا گزارش می‌دهد 9 عدد از 10 بازاریاب محتوای برتر B2B نیازهای اطلاعاتی مخاطبان خود را نسبت به پیام‌های فروش شرکتشان در اولویت قرار می‌دهند.
یک بازاریاب نرم‌افزار مدیریت محتوا (CMS) اولین فردی بود که CMS شرکت خود را با کاربردهای تحلیلی، تجارت الکترونیکی و سایر کاربردها ادغام کرد. اما بازار هنوز مزایای این ادغام را درک نکرده بود، بنابراین او یک مقاله راهنما برای توضیح آن‌ها منتشر کرد که نتایج خوبی به همراه داشت.
باعث افزایش فروش می‌شود. محتوا را می‌توان به صورت هدفمند به چندین گام در یک چرخه خرید تقسیم کرد که به بالا بردن سرعت هر مرحله و در نهایت افزایش فروش کمک کند. قیف فروش اکثر خریداران را از 4 مرحله رد می‌کند: جلب توجه آن‌ها، به دست آوردن توجه آن‌ها، ایجاد میل برای محصول و درخواست برای سفارش. در هر مرحله می‌توان از متن تبلیغات (برای ارائه فروش) و محتوا (برای بالا بردن آگاهی) استفاده کرد.
رتبه در موتورهای جستجو و احتمال کشف شدن را افزایش می‌دهد. موتورهای جستجو عاشق محتوای ایندکس‌شده، جدید و مرتبط هستند. زمانی که روی سایت خود محتوا قرار می‌دهید، چه از طریق مقالات راهنما یا پست‌های روزانه باشد، این کار می‌تواند رتبه شما در موتورهای جستجو را بهبود ببخشد و احتمال این که مشتریان سایت شما را پیدا کنند بیشتر شود.
طبق اعلام شرکت حسابداری Ignite Spot، وجود یک وبلاگ در سایت شما تعداد صفحات ایندکس‌شده در گوگل را 434 درصد و تعداد لینک‌های ورودی را 97 درصد بیشتر می‌کند. زمانی که تعداد لینک‌ها و صفحات ایندکس‌شده شما بیشتر شود، شهرت شما در دید یک موتور جستجو بیشتر خواهد شد.
زمانی که در نتایج موتور جستجو رتبه بالاتری داشته باشید، احتمال این که یک مشتری بالقوه علاقه‌مند به محصول شما در زمان جستجوی کلمات کلیدی مرتبط سایت شما را کشف کند بیشتر می‌شود.
تعداد بازدیدکنندگان سایتتان را بیشتر می‌کند. بالا بودن رتبه در نتایج جستجو موتورهای جستجو در ترکیب با مطالبی که در رسانه‌های اجتماعی منتشر می‌کنید و به سایت شما اشاره می‌کنند می‌تواند به شکل قابل توجهی تعداد بازدیدکنندگان سایتتان را زیاد کند.
براساس گزارش سایت هاب‌اسپات، اگر در سایت خود 51 تا 100 صفحه داشته باشید (با توجه به این که هر پست به یک صفحه بی‌همتا نیاز داشته باشد)، در مقایسه با زمانی که تعداد صفحات زیر 50 عدد است، ترافیک سایتتان 48 درصد بیشتر خواهد بود. افزایش ترافیک به معنای افزایش درگیری و بنابراین افزایش درآمد است.
منبع: entrepreneur.com
