فروش جانبی یک تکنیک فروش بسیار مهم است که در این مقاله به آن خواهیم پرداخت. عوامل مختلفی وجود دارد که به موفقیت یک فروشگاه آنلاین می انجامد. از جمله مديريت سایت و ارائه خدمات به مشتریان. اما بدون شک، یکی از مهم ترین جنبه ها، توانایی فروشگاه برای فروش محصولات است.
در این مقاله به بررسی “تکنیک فروش جانبی” می پردازیم. در ادامه، مفهوم این عبارت را توضیح خواهیم داد، از تاثیر آن بر تجارت الکترونیکی خواهیم گفت و تأثیر آن بر افزایش فروش را مورد نقد و بررسی قرار خواهیم داد.
فروش جانبی (cross selling) چیست؟
فروش جانبی یک تکنیک فروش است. در این روش، ما یک محصول جانبی یا تکمیلی را در کنار محصولی مهم تر که مشتری از قبل خریداری کرده، ارائه می دهیم. این کار، سود شما را افزایش خواهد داد.
یک مثال معروف به رستوران ها مربوط می شود. آن ها به شما می گویند که اگر فلان غذا را سفرش دهید، در کنارش سیب زمینی رایگان هم برای شما سرو می شود. شاید این کار بر کیفیت غذا تأثیری نداشته باشد، اما باعث افزایش حجم غذای مشتری می شود. مشتری، هم از تخفیف لذت می برد و هم از غذای بیشتر.
می توان از همین استراتژی در کسب و کار هم استفاده کرد. فروش جانبی به طور گسترده در همه نقاط جهان، به ویژه در کسب و کار های اینترنتی مورد استفاده قرار می گیرد.
جنبه های کلیدی فروش جانبی
استفاده از فروش جانبی برای فروش بیشتر، یک راهکار موثر است. اما اگر هیچ راهنمایی وجود نداشته باشد که خریداران را به خرید لوازم دیگر ترغیب کند، و از این طریق، تجربه بهتری را برای آن ها به ارمغان آورد، فروش جانبی چندان موفق نخواهد بود.
برای این که فروشگاه آنلاین شما بتواند از این روش بیشترین بهره را ببرد، لازم است که به شش جنبه مهم توجه داشته باشید.
پیشنهاد های خوب.
یکی از قوانین اصلی فروش جانبی، به محصول پیشنهادی مربوط می شود. در نظر داشته باشید که این محصولات باید حتماً به خرید اصلی مشتری مربوط باشند. نباید به طور اتفاقی چند محصول جانبی را به آن ها پیشنهاد دهید. اگر مشتری شما یک تبلت خرید، لوازم جانبی آن مانند کیف تبلت را پیشنهاد دهید، نه یک شارژر لپ‌تاپ!
همانطور که از مفهوم این عبارت مشخص است، باید محصولاتی را پیشنهاد دهید، که محصول اصلی را کامل کند. به این صورت شما ارزش خرید را بالا برده اید. برای مثال، اگر یک فروشگاه آنلاین برای فروش لباس دارید، پیشنهاد های شما باید به لوازم جانبی همان نوع لباس مربوط شود.
یک پیشنهاد منطقی ارائه دهید.
پیشنهادی را ارائه دهید که کاملاً طبیعی جلوه کند و اجباری در کار نباشد.
سایت آمازون این کار را به بهترین نحو انجام می دهد. دو عنوانی که معمولاً آمازون استفاده می کند، این است: “مشتری هایی که این کالا را خریداری کردند، فلان کالا را نیز خریداری کردند”، یا این که “معمولاً این کالاها با هم خریداری می شود”. این جملات خیلی خوب جواب می دهد. به این دلیل که صریح بوده و رفتار مشتریان دیگر را نشان می دهد. این خود نوعی حس اطمینان در مشتری ایجاد می کند.
می توانید حتی از اسم کاربران هم استفاده کنید و مثلاً بگویید “آرش، این کالا را هم انتخاب کرده است.” یا این که از افعال احساسی استفاده کنید: “آیا به فلان کالا نیاز دارید؟ آیا به آن علاقه دارید؟”
مشتری خود را بشناسید.
می توانید برای بهبود پیشنهاد های خود، کمتر به محصول توجه کنید. به جای آن، بیشتر به مصرف کننده توجه کنید. هر چه شناخت بهتری از مصرف کننده داشته باشید، توصیه های شما برای فروش جانبی، تخصصی تر خواهد بود. بنابراین، اگر اطلاعات هر فروش را در دیتابیس خود ثبت کنید، می توانید از آن برای هدف قرار دادن مشتری خود استفاده کنید. در نتیجه، ارتباطات شما هدفمند خواهد شد. دوباره به مثال فروشگاه لباس برگردیم. مثلاً یک مشتری از شما یک ژاكت بخرد، اما می دانید که این مشتری همیشه لوازم جانبی آن را خریداری می کند. بهتر است به جای پیشنهاد لوازم جانبی برای این لباس، دستبند و عینک آفتابی پیشنهاد دهید.
به قیمت محصولاتی که با هدف فروش جانبی پیشنهاد می دهید، توجه داشته باشید.
یکی از بزرگترین مشکلاتی که در این زمینه وجود دارد، افزایش هزینه ها برای مشتری است. معمولاً مشتری هایی که خرید اینترنتی انجام می دهند، از قبل می دانند که چقدر می خواهند هزینه کنند. آن ها سعی می کنند خیلی از این مقدار دور نشوند. بنابراین، قیمت محصولات شما باید با قیمت محصول خریداری شده تناسب داشته باشد. این قیمت نباید با قیمت مورد انتظار مشتری، فاصله زیادی داشته باشد.
برای اینکه پیشنهاد های خود را جذاب تر کنید، می توانید جوایز و کوپن های تخفیف را نیز در نظر بگیرید.
محل مناسبی را برای فروش جانبی در نظر بگیرید.
یکی از مهم ترین نکات برای افزایش این نوع فروش، مکان انجام آن است. گرچه مکان های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد، اما همه آن ها موثر نیستند.
مکان هایی که اغلب مورد استفاده قرار می گیرد، شامل صفحه محصول یا صفحه پرداخت می شود. فقط به خاطر داشته باشید که آن را جایی قرار ندهید که روند استفاده از سایت را به خطر اندازد. یا اینکه در پروسه طبیعی پرداخت، خللی ایجاد کند.
مشتری را با گزینه های مختلف گلوله باران نکنید.
علاوه بر محل قرار دادن این موارد، تعداد آیتم هایی که معرفی می کنید هم بسیار مهم است. پیشنهاد های خیلی زیاد باعث می شود که مشتری سردرگم شود. حتی ممکن است از خرید اولیه خود هم پشیمان شود. پس آیتم های کمی را پیشنهاد دهید. فقط یک تا سه مورد.
به چه دلیل فروش جانبی انجام می دهیم؟
گرچه جنبه های مختلفی برای این کار وجود دارد، حقیقت این است که فروش جانبی یک گام استراتژیک برای فروش بیشتر است. به دست آوردن یک مشتری جدید، 25 مرتبه بیشتر از نگاه داشتن یک مشتری قدیمی هزینه دارد. پس فروختن محصول به یک مشتری قدیمی، بسیار به صرفه تر از یک مشتری جدید است. این شامل محصولات جانبی نیز می شود. بر اساس مطالعه ای توسط Forrester، فروش جانبی منجر به افزایش 10 تا 30 درصدی فروش اینترنتی می شود. به گفته مدیر عامل آمازون، جف بزوس، 35 درصد از فروش این شرکت، از فروش جانبی حاصل می شود.
فروش جانبی تنها از نظر مالی برای شرکت موثر نیست. اگر به شکلی صحیح انجام شود، این تکنیک می تواند در فروشگاه شما اطمینان ایجاد کند، در وقت صرفه جویی کند و نشان دهد که به سلیقه مشتریان احترام می گذارید.
