ماهان سرمد
همه ما می دانیم که قیمت ها چه می کنند و از دیدگاه تجاری، احتمالاً باید با عدد 9 تمام شود. چرا؟ این مسئله به روانشناسی مربوط می شود. شاید هم نه. اما به هر دلیلی که باشد، غالباً مشتریان محصولی را که با قیمت 99 هزار تومان عرضه می شود را به محصولی که با قیمت 100 هزار تومان عرضه می شود، ترجیح می دهند. شاید خیلی وقت ها در زمان حساب کردن پول، به فروشنده 100 هزار تومان بدهند و منتظر پس گرفتن آن هزار تومان باقیمانده هم نباشند. بسیاری از اوقات، این پول خورد ها برای فروشنده و مشتری هیچ اهمیتی ندارد.
بنابراین، آیا واقعاً قیمت گذاری اهمیت دارد؟ این موضوع برای اکثر استارت آپ ها مهم نیست و کسی عمیقاً به آن فکر نمی کند. اغلب اوقات، قیمت روی برچسب کالا فقط برآورد هزینه تولید به علاوه مقداری حاشیه‌ی سود است. یا مبلغی هست که صرفاً با توجه به قیمت رقبا در نظر گرفته شده است.
اصول قیمت گذاری از دید افراد به اصطلاح “متخصص” که به یک کارآفرین مشاوره می دهند، هیچ ارزشی ندارد. آنها فقط به کارآفرین یاد می دهند که چگونه مانند یک کارآفرین رفتار كند یا چگونه با انگیزه بماند. چگونه کارآفرینان وقت خود را می گذرانند؟ احتمالاً آخرین چیزی که به آن فکر می کنند قیمت گذاری است. واژه های “قیمت” یا “قیمت گذاری” را در هر مقاله موفقیت که خواستید جستجو کنید و به احتمال زیاد به “صفر” نتیجه خواهید رسید.
گذشته از همه این حرف ها، قیمت گذاری برای کسب و کار شما بسیار اهمیت دارد و هسته آن را تشکیل می دهد. برای موفقیت به عنوان یک کارآفرین، نیاز اساسی به اصول صحیح قیمت گذاری دارید. قیمت گذاری یعنی شناخت مشتری. قیمتی که انتخاب می کنید همان چیزی است که در نهایت محصول شما را می فروشد، چیز های زیادی را در مورد کسب و کار شما به مشتری می گوید و بعنوان یک راهنما برای انتخاب هزینه ها، به شما کمک می کند.
اگر می خواهید به شیوه صحیح قیمت گذاری نزدیک شوید، در اینجا به چهار نکته اشاره می کنیم که ارزش فکر کردن را دارد.
1. قیمت باید به سود مشتری باشد.
بسیاری از ما اصطلاح تجاری “تمایل به پرداخت” را شنیده ایم. هنگام مطالعه کارآیی یک سیستم اقتصادی، باید به این موضوع فکر کنیم. این یعنی چگونه می توان با منابع محدود، بیشترین چیز را برای عرضه به بیشترین تعداد مشتری مهیا کرد. اما یک راه بسیار بهتر برای فکر کردن به آن در یک استارت آپ، ارزش گذاری آن بر مبنای انتظارات مشتری از محصول است. در برخی از مواقع، قیمت باید پایین تر از انتظار مشتری باشد. قیمت شما هزینه ای است که مشتری پرداخت می کند. منفعت مشتری در تفاوت بین قیمتی است که شما تعیین می کنید و سودی که عاید آن ها می شود. آنها می خواهند بیشترین منفعت را کسب کنند. بنابراین، معامله ای که آنها نمی توانند در برابر آن مقاومت کنند، جایی است که منفعت آنها از قیمتی که باید بپردازند بیشتر است. یک مشتری شاد، یک مشتری بهره مند است.
2. قیمت به مشتری آگاهی می دهد.
قیمت فقط آن چیزی نیست که از یک دست به دستی دیگر داده می شود. قیمت یعنی آگاهی و اطلاعات. قیمت بالا سطح توقعات مشتری را نسبت به محصول، خدمات پس از فروش و موارد دیگر بالا می برد. از طرف دیگر، محصولی که انتظار می رود قیمت بالایی داشته باشد اما در کمال تعجب قیمت بسیار مناسبی دارد، به مشتری این ذهنیت را القا می کند که یک جای کار می لنگد. فرض کنید شرکت پورشه بخواهد یکی از ماشین های گران قیمت خود را که حدود صد هزار دلار قیمت دارد به قیمت 15 هزار دلار به فروش رساند. بدون شک مشتریان از خود می پرسند چه مشکلی در این ماشین ها وجود دارد که با این قیمت ارزان به فروش می رسند. بدین ترتیب، برند پورشه ارزش خود را به تدریج از دست خواهد دارد.
3. قیمت، هزینه ها را تعیین می کند
شاید این یک دیدگاه رو به عقب به نظر برسد، اما قیمت باید بر اساس ارزشی باشد که مشتری از محصول انتظار دارد. آن ها زمانی از محصول شما استقبال می کنند که شما یک معامله قابل قبول را به آن ها پیشنهاد دهید. در این صورت، مشتری از قیمت گذاری شما تحت هر شرایطی استقبال خواهد کرد. وظیفه شما به عنوان کارآفرین، بهره بردن از قیمتی است که مشتریان برای پرداخت آن انتخاب می کنند. برای رسیدن به این هدف، بهتر است اجازه دهید قیمت، هزینه ها را تعیین کند. فرآیند تولید، مواد اولیه و سرعت تولید را بر اساس قیمت مورد انتظار مشتری انتخاب کنید، نه به هیچ روش دیگر. هزینه، متغیر اصلی انتخاب کارآفرین است.
4. قیمت را مشتری تعیین می کند
قرار نیست شما قیمت را تعیین کنید، بلکه فقط باید آن را کشف کنید. قیمت بسیار بالا می تواند میزان فروش و سود شما را کاهش دهد. چنین مسئله ای برای قیمت بسیار پایین هم صدق می کند. قیمت باید درست باشد. شاید بپرسید “درست” برای چه کسی؟ پاسخ این است که قیمت باید برای مشتری، درست تعیین شده باشد. قیمت درست بر اساس ارزش مورد انتظار مشتری تعیین می شود. به این صورت، آن ها می توانند از محصول شما سود ببرند. همیشه مشتری ها با محصولات و خدمات متعددی روبرو هستند که می توانند به دلخواه یکی را انتخاب کنند. اما آن ها محصولی را انتخاب می کنند که بیشترین سود را به آن ها، البته از دیدگاه خودشان، برساند. گرچه شما می توانید هر برچسب قیمتی را که دوست داشتید برای محصول خود انتخاب کنید، اما حقیقت این است که یک قیمت درست، هیچ ربطی به شما و هزینه های شما ندارد.
جای بسی تاسف است که به بحث قیمت گذاری توجه زیادی نمی شود. این مقوله هیچ گاه در اولویت های یک کارآفرین قرار نمی گیرد. اما باید بدانیم که قیمت گذاری هسته اصلی تجارت ما به شمار می رود. این همان داستان تجارتتان هست که می خواهید برای دیگران تعریف کنید و دریچه ای که از طریق آن به دنیای تجارت خود می نگرید. این موضوع هرگز نباید نادیده گرفته شود.
