ریچارد برنسن، یکی از شناخته شده ترین و موفق ترین کارآفرین‌های دنیا، با لبخندی درخشان دراین‌باره می‌گوید:” با این چیزها، هرگز نمی‌توان فهمید وقتی کار جدیدی را امتحان می‌کنید، چه اتفاقی خواهد افتاد. همه این کارها آزمون و خطاست.”
منظور او از “چیز” هایی که به آن‌ها اشاره می‌کند متغیرهای متعدد و پویایی هستند که به شروع یا ساخت یک کسب و کار مرتبط می‌شوند. به طور مشابه، بسیاری از نقل‌قول‌های او مربوط به سخت‌کوشی، اشتباه کردن، هرگز تسلیم نشدن و دنبال کردن علایق، به‌خصوص در زمینه استارتاپ ها و کسب و کارهای کوچک است.
بیشتر از یک سوم افراد شاغل در ایالات متحده در کسب و کارهای کوچک کار می‌کنند. اقتصاد آمریکایی توسط کسب و کارهای کوچک و خصوصی حمایت می‌شود.
مالکان کسب و کارهای کوچک، چه از این قضیه مطلع باشند چه نباشند، کارآفرین محسوب می‌شوند. بنا به توضیح فرهنگ لغت مریام-وبستر، یک کارآفرین مسئول سازماندهی و کنترل یک کسب و کار و همچنین انجام ریسک‌های لازم برای انجام این کار است. کارآفرینی در مفاهیم کسب و کار، انگیزه و ریسک لازم برای موفقیت خلاصه می‌شود.
با این وجود، در سال 2016، دفتر آمار کار ایالات متحده پی برد که 50 درصد کسب و کارهای کوچک در همان چهار سال اول، با شکست روبرو می‌شوند. علاوه بر این، مجله فوربز، کمی زودتر، در سال 2013 پی برده بود که از هر 10 کسب و کار، تنها 2 تا 3 مورد به مدت پانزده سال یا بیشتر دوام می‌آورند.
ریچارد برنسن ممکن است در مورد امتحان کردن چیزهای جدید با وجود معلوم نبودن نتیجه کار، درست بگوید. اما احتمال دوام آوردن کسب و کار کوچک شما به حدی نیست که بتوانید به صورت آزمون و خطا عمل کنید؛ به‌خصوص وقتی صحبت از گسترش و توسعه کسب و کار باشد.خوشبختانه، نشانه‌هایی وجود دارند که نشان می‌دهند زمان برداشتن قدم بعدی فرا رسیده و کسب و کار شما باید با هدف پیدا کردن مشتری‌های جدید، منابع درآمد جدید و شناخت بیشتر برندتان، رشد کند و گسترش یابد.
1- رد کردن موقعیت‌های بالقوه کسب و کار
به عنوان یک کسب و کار کوچک در حال رشد، ایجاد یک پایگاه مشتریان برای پایداری کسب و کار ضروری است و در ایجاد موقعیت‌های شبکه‌ای بیشتر نیز کمک می‌کنند. مشتریان شما، تکیه‌گاهی هستند که گسترش و درآمد کسب و کار شما بر روی آن‌ها بنا شده است. پذیرفتن هر مشتری که می‌توان او را به درستی مدیریت کرد، برای محکم کردن جای پا در بازار یا در منطقه، امری طبیعی و البته ضروری است.
با گذشت زمان، موفقیت خودش را از طریق ظرفیت کسب و کارتان نمایش خواهد داد. کسب و کار شما باید شبکه مشتریان بزرگ‌تری ایجاد کند و در عین حال، مشتریان فعلی که روز به روز افزایش می‌یابند را نیز تغذیه کند. در نهایت، شبکه مشتریان، بر نیروی کار غلبه می‌کند و مجبور می‌شوید تعدادی از مشتریان را رد کنید.
اگر مجبور هستید مشتریان را به دلیل موجود نبودن کالاها، کمبود کارمندان، یا نداشتن زمان کافی در روز رد کنید، احتمالا وقت آن رسیده که کسب و کار خود را گسترش دهید.
پی بردن به زمان گسترش کسب و کارتان به رد کردن موقعیت‌ها به دلیل موفقیت آن یا محدود شدن موقعیت‌ها به دلیل اندازه آن خیلی ربطی ندارد. چنین دیدگاه‌هایی حالت نیمه پر و نیمه خالی لیوان را دارند. بلکه بیشتر به این موضوع مرتبط است که لیوان شما چقدر بزرگ است. یعنی آیا کسب و کار شما سودده، پایدار و آماده هست یا خیر. اگر افراد بیشتری به کسب و کار شما علاقه نشان می‌دهند و خواستار محصولات شما هستند، این نشانه خوبی است که باید خودتان را برای تقویت زیرساخت‌ها آماده کنید، اهداف جدید مشخص کنید، قدم‌های بعدی را برنامه‌ریزی کنید و کسب و کار خود را گسترش دهید.
2- گذشتن از اهداف قبلی
کسب و کارهای نوپا معمولا به اندازه کافی اطلاعات شخصی در اختیار ندارند تا بتوانند رویدادهای آتی، درآمدها، چارچوب‌های زمانی، هزینه‌ها و دیگر متغیرهایی را که اهداف یک کسب و کار بر اساس آن‌ها تعیین می‌شوند، پیش‌بینی کنند.
با استفاده از آمار و ارقام قرض گرفته شده، یک کارآفرین می‌تواند آینده کسب و کار خود را تخمین بزند و بر همین اساس نیز اهدافی را که با این اطلاعات سازگار است تعیین کند. ممکن است تحقق این اهداف در زمان پیش‌بینی‌شده میسر نشود یا مطابق برنامه‌ریزی انجام شده صورت نگیرد، اما در عین حال، ممکن است به دلیل موفقیت کسب و کار، به راحتی از این اهداف را پشت سر بگذارید.
اگر به اهداف خود دست پیدا می‌کنید یا آن‌ها را پشت سر می‌گذارید، لازم است تا در هدف‌گذاری خود بازنگری کنید و ممکن است گسترش کسب و کار، راه‌حل مناسبی برای شما باشد. راب فولتن، مالک Exponential Black دراین‌باره می‌گوید:” وقتی متوجه شدید اهداف اولیه‌ای که تعیین کرده بودید، با استاندارد فعلیتان به راحتی قابل دستیابی هستند، باید کسب و کار خود را گسترش دهید.”
به جای برآورده کردن انتظارات و به راحتی به اهداف موردنظر رسیدن، کسب و کار خود را به چالش بکشید تا بتواند بیشترین چیزی باشد که می‌تواند باشد. اهداف تعیین‌شده باید دشوار ولی قابل دستیابی باشند تا بتوانند به رشد شما کمک کنند. اهداف بالا انتخاب کنید، منابع خود را به اندازه کافی گسترش دهید و شروع به گسترش کسب و کار خود کنید.
3- جریان نقدی قوی و فروش تکرارپذیر
تنها سودده بودن کسب و کار، گسترش آن را توجیه نمی‌کند. اگرچه سودده بودن، معیاری کیفی است اما داده‌های دقیق کمی که مقدار سود را به صورت عددی و دقیق مشخص می‌کنند می‌توانند عامل اصلی تصمیم‌گیری باشند. این اعداد برای پیش‌بینی درآمدها در ادامه کار حیاتی هستند. پیش‌بینی درآمدها در ادامه کار، شاید از نظر اهمیت، با خود مقدار درآمد برابری کند. همچنین از آن برای کمک به پیش‌بینی سود و هزینه‌ها و پایداری کسب و کار استفاده می‌شود.
وقتی شما درک عمیق‌تری از مدل کسب و کار و عملکرد آن داشته باشید، می‌توانید پیش‌بینی دقیق‌تر و قابل‌اطمینان‌تری داشته باشید. پیش‌بینی‌های یک‌ماهه، دوماهه، یک‌ساله، پنج‌ساله و بیشتر، نمایش قابل‌اطمینان‌تری از پتانسیل کسب و کار شما خواهند بود. انعطاف‌پذیری و انطباق، مهم‌ترین یاران شما در هنگام حساب و کتاب هستند. قانون طلایی در این زمینه وجود دارد که می‌گوید برای بهترین حالت تلاش کنید اما برای بدترین حالت نیز برنامه داشته باشید.
اگر نسبت بین بهترین و بدترین نتایج ناچیز باشد، کسب و کار شما احتمالا پایگاه مشتریان خوبی دارد و شواهدی از تکرارپذیر بودن فروشتان نیز مشاهده می‌شود. این علائم نشان‌دهنده شکوفایی هستند و به شما می‌گویند وقت گسترش کسب و کارتان فرا رسیده است.
4- مفهوم ثابت‌شده و زیرساخت‌های قابل‌اطمینان
بن روبن استاین، مدیر اجرایی شرکت Yodle این سوالات را به عنوان چارچوبی برای گسترش کسب و کار مطرح می‌کند: “از خودتان بپرسید، آیا مفهوم من اثبات شده است؟ آیا ثابت کرده‌ام محصول موردنظر فروش خواهد رفت؟ آیا زیرساخت‌های لازم برای گسترش کسب و کارم را در اختیار دارم؟” قبل از این که رشد کسب و کار صورت بگیرد، این سوالات می‌توانند به شما کمک کنند تا تله های آسان، مثلا زیرساخت‌های ضعیف یا محصول نارس را شناسایی کنید.
جذب نیروی مناسب،برای یک کسب و کار کوچک ضروری است زیرا در این حالت، نقش هر کس ضروری است و عملکرد ضعیف هر کس می‌تواند زیان‌آور باشد. کارمندان، بخش اساسی از فونداسیون شرکت به شمار می‌روند زیرا آن‌ها ماموریت و چشم‌انداز شرکت را به نمایش می‌گذارند. بدون کارمندان قابل‌اطمینان و وفادار، احتمال شکست بالاست.
زمانی که تیمتان آماده تغییر باشد، با توجه به تغییر نگرش و رفتار آن‌ها، متوجه خواهید شد. آن‌ها به چیزهای بیشتر از تنها شغلشان علاقه‌مند خواهند شد؛ آن‌ها به آینده شرکت علاقه‌مند خواهند شد. آن‌ها به طور مستمر کار می‌کنند تا ماموریت شرکت را به درستی انجام دهند و به عنوان یک تیم، با یکدیگر ارتباطی موثر برقرار کنند. آن‌ها همچنین در وظایف خود نیز فعال خواهند بود و در صورت ایجاد موقعیتی برای این که حتی بیشتر از سهم خودشان کار کنند، با میل و رغبت از این فرصت استفاده می‌کنند. اگر بعد از بررسی دقیق به تیم خود اطمینان دارید، ممکن است آماده گسترش کسب و کار باشید.
مفهوم شما نیز باید مورد بررسی قرار بگیرد. مطمئن شوید که محصول یا خدمت شما، با استانداردهای کیفی که برای آن در نظر گرفته‌اید مطابقت دارد و می‌تواند مشکلات جامعه هدف را با موفقیت برطرف کند. ثابت کردن این که کسب و کار شما در مقیاس کوچک‌تر خمیره لازم را دارد، زمینه را برای پایگاه مصرف‌کنندگان بزرگ‌تر و پیش‌بینی دقیق رشد فراهم می‌کند.
5- فضایی با حداقل ریسک
در ابتدای متن، نقل‌قولی از ریچارد برنسن مطرح شد که می‌گفت وقتی چیز جدیدی را امتحان می‌کنید(مثلا گسترش عملیات مربوط به کسب‌وکارتان)، نمی‌توانید پیش‌بینی کنید چه اتفاقی خواهد افتاد.
اما او در ادامه می‌گوید:” بر روی علایق خود تمرکز کنید، با قدم‌های کوچک شروع کنید، رویا های بزرگ داشته باشید و برای آینده برنامه‌ریزی کنید. کسب و کار خود را نه هنگام پیش آمدن موقعیت مناسب بلکه تنها زمانی که فکر می‌کنید آمادگی‌اش را داشته باشید، گسترش دهید.”
برای تاکید بیشتر:”تنها زمانی کسب و کار خود را گسترش دهید که آمادگی‌اش را دارید.” از ایجاد ریسک غیرضروری در کسب و کار خود و سوددهی آن، تنها به این دلیل که سود شما در یک دوره مالی افزایش پیدا کرده یا تیم قابل‌اعتمادی در اختیار دارید، خودداری کنید. لازم است توجه داشته باشید که نمی‌توانید به چند هدف اولیه خود دست پیدا کنید و سپس بخواهید به هدفی غیرممکن دست پیدا کنید. ریسک ویژگی ذاتی کسب و کار است و هیچ چیز قطعی وجود ندارد اما اولویت شما باید کمینه کردن ریسک، قبل از گسترش کسب و کارتان باشد.
نشانه‌هایی که به شما می‌گویند وقت گسترش کسب و کارتان فرا رسیده است، حکم قطعی صادر نمی‌کنند اما اگر کسب و کار شما بیشتر از یک نشانه را به نمایش می‌گذارد، وقت مناسبی است تا گزینه‌های خود ارزیابی کنید. وظیفه شما به عنوان یک کارآفرین مدیریت، رهبری، گسترش کسب و کار(در زمان مناسب و با حداقل ریسک) و در نهایت دستیابی به افق‌های جدیدتر است.
