موفقیت در فروش عموما بستگی به کار های معمول دارد. در روز ساعت های زیادی وقت برای فروش هست. هر چه که فروشندگان کار آزموده بیشتر در حال انجام وظایف روزانه هستند ، وقت بیشتری را میتوانند به کار های با اهمیت مثل کشف و یاد گیری مهارت های جدید تخصیص دهند.
ولی پیش رفتن با این روش همیشه هم خوب نیست. اگر به این شیوه وابسته شوید و هیچ چیز جدیدی را تجربه نکنید، فرصت های با ارزشی را از دست خواهید داد. در نهایت با این روش سنتی خیلی از خریداران هیچ وقت شما را پیدا نمیکنند. شاید آنها برای 20 سال هیچ وقت فروشندگان خود را عوض نکنند؛ و فقط در صورتی که شرکای قبلی قابل اعتمادشان ، آنها را به یک فروشنده ی جدید معرفی کنند این کار را انجام دهند. یا شاید در مرحله ی اول از مشکلات خود ناآگاهند ، و با دانلود محتوای شما یا جستجوی یک فروشنده ی جدید نا آشنا هستند.
برای اینکه به این کشف های مهم دست یابید ، نیاز دارید تا خود را با یک سری تکنیک های اکتشافی خلاقانه مجهز کنید. به عنوان یک الهام از 6 روش زیر استفاده کنید.
1 – برای معارفات خود یک وبسایت بسازید
بیل کیت ، متخصص معارفات فروش ، پیشنهاد میکند که یک وبسایت ساده برای مشتریان و مخاطب های خود بسازید. آنجاست که میتوانید هدف های خود را به آن ها معرفی کنید.
سرتیتر نیز باید چیزی شبیه به ” شما اینجایید چون کسی که برای موفقیت شما سرمایه گذاری کرده ، به این فکر افتاده تا شما از [ارزش اصلی کالای فروشی] استفاده ببرید” باشد.
اگر منابع نیز در اختیار دارید کیت همچنین ساخت یک فیلم کوتاه را نیز پیشنهاد میدهد. معرفی خودتان ، و اینکه چرا به محصول خود ایمان دارید؛ همچنین دو یا سه نکته ی جالب و خنده دار نیز بگویید. این مسئله نه فقط شمارا مهربان تر جلوه میدهد و دورنما ها را بیشتر به روی شما باز می کند، بلکه اشتیاق و علاقه ی شما را پر رنگ تر نشان میدهد.
آیا در بیان انگیزه ی خود مشکل دارید؟ کیت از شما میخواهد تا این سوالات را از خود بپرسید:
چرا من در این کسب و کار ام؟
چرا به کاری که انجام میدهم ایمان دارم؟
چرا با شرکتی که فعلا با آن کار میکنم هستم؟
چرا جذب شرکت فعلی شده ام؟
چرا از این کار نسبت به حرفه ی قبلی خود بیشتر لذت میبرم؟
آخرین بخش سایت نیز بهتر است برای مشتری های این کار انگیزه ایجاد کند. یک پیشنهاد با ارزش در مقابل نام و آدرس ایمیلشان به آنها بدهید یا از آنها بخواهید تا یک زمان خاصی را در تقویمشان برای صحبت با شما از طریق یرنامه ای مثل Meetings علامت بزنند.
2 – اتحاد های استراتژیک تشکیل دهید
لیستی از راهکار های تیم بازاریابی خود تشکیل دهید و با شرکت های دیگری که با شما مخاطبان خاصی دارند شریک شوید. هر کدام از شما به مدارک قابل قبولی دست خواهید یافت. حواستان باشد که بینش مشتریان خود را بروز دهید. از روند خرید تا پیشنهاد های دورنمای خاص ، شما به یکدیگر اطلاعات زیادی خواهید داد. این تکنیک بیشتر شبیه بازاریابی شراکتی است ولی برای سازمان شما.
اگر در مورد شرکت هدف مطمئن نیستید ، سفارشات دیگری را که مشتری های شما میدهند شناسایی کنید؛ سپس بزرگترین تولید کنندگان آن محصولات را پیدا کنید.
برای مثال ، فرض کنید که شما به استارتاپ ها خدمات حسابداری ارائه میکنید. از سفارش های دیگری که مشتریان خود در یک حدود قیمت انجام میدهند ، میتوانید اکثریت برون سپاری های حقوقی آنها را بشناسید. با این دانش شما میتوانید به تولید کننده های حقوقی خدمات دسترسی پیدا کنید ؛ و هر از چند گاهی برای یکدیگر مراجع مشخصی بفرستید.
شما میتوانید از این قرار ها سود ببرید. قبل از آن، این کار میتوانست برای تحقیق و بازبینی شرایط حقوقی آن ها 2 ماه وقت بگیرد. ولی با این توصیه این زمان به دو هفته کاهش یافته.
اگر مطمئن نیستید که مشتری های شما از کدام شرکت های غیر رقابتی خرید میکنند، سوالات زیر را در نظر بگیرید:
در حال حاضر به چه سفارشاتی فکر میکنید؟
آخرین محصولی که خریدید چه بود؟
سرمایه گذاری آینده ی شما کجا خواهد بود؟
چه چالش هایی را تجربه میکنید؟
چه نیاز هایی را قرار است پیدا کنید؟
3 – پیش آمد های مشتری های خود را پیگیری کنید
حدس بزنید که خریداران شما با چه کسانی سر و کار دارند؟ با خریداران بالقوه ی دیگر. به همین خاطر است که پیش آمد های به وجود آمده توسط مشتری های شما معدن های طلایی است که باید کشف شوند.
لازمه ی این کار این است که بعد از امضای قرارداد با آنها در تماس باشید. هر از چند گاهی با مشتری های خود تماس بگیرید و اوضاع آنها را بپرسید. شاید هم بد نباشد که مطلب یا روش مربوطی برای آنها بفرستید؛ یا به خاطر خبر های جدید شرکت به آنها تبریک بگویید یا آنها را با شخص خاصی که میتواند برایشان مفید باشد آشنا کنید.
ارتباط های قوی باعث گرایش آنها، به میل خود، به دعوت شما به مناسبت های حرفه ای میشود. هرچند شما باید وبسایت های آنها را بررسی نمایید یا بر خبرنامه های چک کنید ؛ در آن زمان است که از مناسبت های آینده ی آن ها نیز با خبر خواهید شد. از مشتری های خود بپرسید ” میتوانیم در [تاریخ] در [نام مناسبت] شرکت کنیم؟” . از آنجایی که شما همواره ارزش تولید میکنید، قاعدتا از پذیرفتن شما خوشحال خواهند شد.
4 – برای آن ها کتاب (سررسید) بفرستید
بنا بر دلایلی فرستادن سررسید برای مشتری ها باعث میشود آن ها این کار شما را جبران کنند. اول اینکه تقریبا همه – از سئو تا کارمندان جدید – دریافت بسته ها را دوست دارند. دوم اینکه دریافت کنندگان معمولا احساس تکلیف و مقابله به مثل میکنند؛مثل ارسال ایمیل یا تماس گرفتن با شما. سوم اینکه شما فرصت نشان دادن تخصص خود را با انتخاب کتابی که با چالش های خریدارانتان و نیاز هایشان مطابقت دارد نشان خواهید داد.
برای اینکه از این تکنیک به صورت یک چشم انداز منحصر به فرد استفاده کنیم ، یک تا سه تا از موضوعاتی را که آن ها به آن علاقه دارند مشخص کنید. شاید مخاطب شما مدیر منابع انسانی یک شرکت متوسط باشد. تجربیات قبلی به همراه دیدگاه های مشابه نشان میدهد که آنها روی کاهش میانگین زمان استخدام تمرکز دارند، که نگهداری دو ساله را بهتر میکند و باعث به وجود آمدن فرصت های ترقی میشود.از این اولویت ها برای پیدا کردن یک کتاب، با نصیحت ها و موارد مشابه مطالعه شده استفاده کنید. (اگر هنوز مطمئن نیستید از دیدگاه های مشابه سوال کنید که مطالعات مربوط به کار یا جستجو های آنها در مورد چیست. (جستجوهایی مثل بهترین کتابهای نقاط ضعف و یا بهترین کتابهای [نام شرکت])
کتاب را به همراه یادداشتی که توضیح میدهد چرا باعث شد شما فکر کنید که این کار برای آنها ارزشمند است برای شرکت خریداران بفرستید.
یک نمونه ی آن یادداشت ها مثل مورد زیر است:
[نام مشتری] عزیز
آیا شما با [مورد X برای سرمایه گذاری روی مورد Y مشکل دارید ، که روند Z این مشکل را ایجاد کرده] ؟ ممکن است این کتاب به شما کمک کند. من راه حل این مشکل را [ در قسمت X ] پیدا کردم.
بهترین ها
[نام شما]
بعضی از شرکت های پست در ازای دستمزد بیشتر به شما هنگام رسیدن بسته اطلاع میدهند. از این گزینه استفاده ی مثبت کنید. به محض اینکه مطلع شدید که بسته ی شما تحویل داده شده به شرکت مورد نظر زنگ بزنید یا پیام بفرستید.
چیزی مثل سلام [نام صاحب شرکت ] عزیز، متوجه شدم که بسته ی ما به دست شما رسید. اگر مایل بودید میتوانید در [تاریخ و ساعت] یک تماس کوتاه با ما داشته باشید تا در مورد مفاهیم این کتاب با یکدیگر صحبت کنیم.
مهم نیست که تماس بگیرند یا نه، این کار شما باعث یک تاثیر مطلوب روی آن ها میشود. – به این معنی که شما به دلایل خاصی در تقویم آنها هستید.
5 – به آنها جلسات مشاوره ی افتخاری پیشنهاد کنید
زمان یکی از مهمترین منابع یک فروشنده است – پس اینکه آن را در ازای هیچ چیز از دست بدهیم کاری نامفهوم است – . ولی میتواند یک راه بسیار موثر برای پیدا کردن مشتری های خوب و مناسب باشد.
اول اینکه مشتری های ایده آل خود را مشخص کنید: صنعت ، بازار ، حجم کارخانه ، نوع شغل، مکان و . . . آنها. سپس چالشی را که آنها با آن رو به رو هستند را به نفع خود استفاده کنید.
یک فروشنده که برای شرکت های پزشکی کار میکند، برای مثال ، بهتر است که روی مشکلاتی که مشتریان برای بالا بردن منابع مالی دارند تمرکز کند.
وقتی که چالشی در ذهن دارید ، در یک مشاوره ی20 تا 60 دقیقه ای حل آن را به مشتریان خود پیشنهاد کنید. زمانی که انتخاب میکنید به پیچیدگی موضوع بستگی دارد. اگر شما یک حد مشخصی از مشتری های با ارزش دارید ، جلسات مشاوره ای را کوتاه تر کنید.
این جلسات مشاوره باعث میشود که شما به عنوان یک حرفه ای شناخته شوید. وقتی که مشتری ها دنبال راه حلی برای مشکلاتشان هستند ، به صورت طبیعی شما یکی از اولین انتخاب هایشان خواهید بود.
شما همچنین میتوانید از این تکنیک برای ارتباط برقرار کردن با ارباب رجوع ها استفاده کنید. به مشتری های فعلی خود بگویید که شما در موارد خاصی مشاوره های رایگان ترتیب میدهید؛ سپس در مورد اشخاص دیگری که با آن موارد سر و کار دارند نیز سوال بپرسید.
6 – به عنوان یک رابط خدمت کنید
اگر برای خریداران خود معارفه های ارزشمندی تدارک ببیینید آنها نیز مشتاق اند که شما را به خریداران با پتانسیل بالاتر متصل کنند. با داشتن این مورد در ذهن خود ، این عادت را در خود ایجاد کنید که از مشتریان خود بپرسید ” آیا شما به دنبال یک تهیه کننده ی منابع، کارمند ، شریک ، یا مشتری [جدید / اضافه] هستید؟
همچنین با این مورد ادامه دهید که ” آیا ممکن است که [تهیه کننده ی منابع، کارمند ،شریک یا مشتری]ایده آل خود را توصیف کنید؟
از معیار های مشتری خود برای پیدا کردن رقابت های باالقوه درون شبکه ی خود استفاده کنید. آنها نیز از کمک شما تشکر خواهند کرد – و مشتاق جبران کردن خوبی شما با مخاطبانشان ، که ممکن است مشتری خوبی برای شما باشند، هستند – .
اگر استراتژی های مشتری شما به نظر قدیمی میرسد – و نتایج شما انتظاراتتان را برآورده نمیکند – از همه ی این 6 ایده برای پیدا کردن مشتری باالقوه ی خود استفاده کنید.
این مطلب خیلی عالی بود
این مطلب خیلی عالی بود