آیا شما از آن دسته آدم ها هستید که هنگام مذاکره، خونسردی خود را از دست می دهید؟ یا سعی می کنید با کنترل کردن خود، ساکت بمانید؟ احساساتی شدن در مذاکرات اجتناب ناپذیر است. سوال این است که چگونه از احساسات به بهترین نحو در مذاکرات استفاده کنیم. در بعضی از مواقع در طی فرآیند مذاکره، فرد با زبان بدن یا بلند شدن صدا، احساساتی می شود. شاید این احساسات به درجه خیلی بالایی هم نرسد، اما نشانه ای از ورود آنها به قلمرو احساساتی شدن است.
احساساتی شدن گاهی اوقات به نفع فرد نیست. ممکن است شما ناامید شوید و جملات ضعیفی را به زبان آورید. یا ممکن است فرد دیگری را ببینید که رنج می برد و برایش دلسوزی کنید. واکنش درونی بخشی از شرایط انسانی است و به وضوح در مذاکره نقش دارد. اینکه چه زمانی و تحت چه شرایطی از ابراز احساسات، مانند خشم، در حین مذاکرات استفاده کنیم، به بحث و بررسی فراوان نیازمند است.
فرق است بین این که شما به احساسات درونی خود اجازه ظهور بدهید و این که به شکلی حساب شده از احساسات استفاده کنید. مذاکره کننده باید تصمیم بگیرد که آیا خودش می خواهد از احساسات استفاده کند یا این که به احساسات اجازه می دهد که از وی استفاده کنند. در مورد اول، شما حتی ممکن است از قدرت احساسات خود آگاه نباشید تا زمانی که خود را در حال فریاد زدن می بینید. چنین نمایشی از احساسات گاهی اوقات می تواند ابزار موثری برای متقاعد کردن باشد. مذاکره کننده ای که می تواند یک طغیان احساسات سنجیده شده و حساب شده ایجاد کند، می تواند به بهترین نحو از آن به نفع موقعیت خود بهره ببرد.
با این حال، این که اجازه دهید احساسات، کنترل شما در مذاکرات را به دست بگیرند، یک پیشنهاد خطرناک است. در بیشتر موارد، میدان دادن به احساسات شانس شما برای برنده شدن را کاهش می دهد.
مذاکره کنندگان زیرک به شکلی حساب شده از احساسات استفاده می کنند. آنها احساسات خود را تنظیم و کنترل می کنند، از ظرافت های مربوط به احساسات آگاه هستند و می دانند چه موقع به کدام احساسات بها داده و احساسات دیگر را نادیده بگیرند. آنها می فهمند که احساسات به شکل یک زنجیره عمل می کنند، و از خود می پرسند که می خواهند کجای آن زنجیره باشند.
به مذاکره به چشم یک نمایشنامه که در صحنه در حال رخ دادن است فکر کنید. احساسات، چه محدود شده باشند چه به شکل مناسب مورد استفاده قرار گرفته باشند، بخشی از این نمایشنامه هستند. رفتار ما سیگنالهای ضعیف و قوی می فرستد و چالش پیش روی ما این است که درک کنیم چه سیگنالهایی ارسال و دریافت می شوند و چگونه پیام سیگنال ها را کنترل کنیم. هنگامی که احساسات به خوبی مورد استفاده قرار بگیرند، هم احساسات مثبت و هم منفی یک نمایش حساب شده از شما و حالت ذهنی شما ارائه می دهند.
از یک طرف، هر زمان که خواستید از احساسات مثبت استفاده کنید:
- برای طرف مقابل پیامی ارسال کنید مبنی بر این که می خواهید آنها را در جریان امور بگذارید.
- بر پیوند اجتماعی خود با طرف مقابل تأكيد کنید.
- طوری با طرف مقابل صحبت کنید که بفهمد به موقعیت آنها اهمیت می دهید و می دانید که موقعیت آنها بر وضعیت شما تأثیر می گذارد.
- تمایل خود برای انعطاف پذیری را نشان دهید.
از طرف دیگر، با استفاده از احساسات منفی پیام بسیار مشخصی را ارسال کنید: شما نشان می دهید که در روند کار به آنها احتیاجی ندارید. و اینکه شما می توانید بدون کمک و اطلاعات آنها هم خیلی خوب عمل کنید. شما به شکل غیر مستقیم می گویید که آنها (و موقعیت آنها) برای شما خیلی کم اهمیت است و اینکه آنها (و موقعیت آنها) هیچ ارتباطی با موقعیت شما ندارند.
هیچ استراتژی واحد تضمین شده ای وجود ندارد که به شما نشان دهد کدام روش موثرتر از روش دیگر خواهد بود. برخی می گویند وقتی شک دارید، به سمت احساسات منفی بروید: برای حریف خط و نشان بکشید و به احتمال زیاد امتیازاتی کسب خواهید کرد. یک آزمایش نشان می دهد مذاکره کنندگانی که درگیر تهدید، مناظره و عدم پذیرش می شوند نتایج بهتری می گیرند نسبت به کسانی که بر یک استراتژی مثبت تأکید کرده اند.
تحقیقات دیگر نشان می دهد که یک لحن احساسی مثبت و حساب شده، در نهایت مؤثر خواهد بود. به احتمال زیاد، حقیقت در جایی بین این دو قرار دارد و اثربخشی هر استراتژی بستگی به وضعیت دارد. از جمله اهمیت موضوعات مورد بحث و شخصیت طرفین.
هنگامی که یک مذاکره کننده از احساسات برای نشان دادن یک نگرش یا موقعیت استفاده می کند، استفاده از احساسات سنجیده شده، یک ژست حرکتی به جا، یا ابراز حس ناامیدی و دلسردی با یک حرکت سر، همگی می تواند موثر باشد. احساسات بیش از حد و سنجیده نشده، طغیان احساسات، عصبانیت، ناامیدی قابل مشاهده و ترک کردن محل مذاکره، هیچکدام از سکانس های این نمایشنامه نیستند. بیشتر اوقات، احساسات سنجیده نشده باعث می شود که مذاکره کننده امتیاز خود را بر روی میز مذاکره از دست بدهد و بازیابی آن تقریبا غیرممکن خواهد بود. احساسات سنجیده شده با سیگنالهای مستقیم و در عین حال نرم، یک نگرش قوی با کمترین عواقب منفی ارائه می کند.
متمرکز باشید. حساب شده عمل کنید. احساسات خود را کنترل کنید. هنگام مذاکره از احساسات سنجیده شده استفاده کنید.
