عباس رهامی
فهرست عنوان‌ها
اگر جزو آن دسته افراد که ذاتاً یک فروشنده به دنیا آمده‌اند، نیستید، بهتر است حتماً این مطلب را بخوانید. درست است که برون گرا ها درصد بیشتری از جمعیت جامعه را تشکیل می‌دهند، ولی به این معنی نیست که درون‌گراها نمی‌توانند در حوزه‌های تخصصی برون گرا ها ورود کنند. اگر درون گرا هستید، حتماً خودتان متوجه تفاوت‌های حالات و روحیات خودتان در مقایسه با برون گرا ها شده‌اید. باز کردن سر صحبت با غریبه‌ها قطعاً مهارت شماره یک شما محسوب نمی‌شود! به‌احتمال زیاد مدت‌هاست که به دنبال راهی برای ایجاد تعادل در مهارت‌های اجتماعی خود و پیدا کردن تکنیک فروش محصول مناسب برای خود هستید. اگر فکر راه اندازی یک کسب و کار موفق را در سر می‌پرورانید، این کاملا طبیعی است.
نگران نباشید. این مسیری است که بیشتر درون‌گراها طی می‌کنند تا راه درست حضور فعال در جامعه را پیدا کنند. ممکن است به‌عنوان یک فروشنده یا صاحب کسب و کار حرف زدن و برخورد با مشتری‌ها برای شما بسیار دشوار باشد. شاید احساس کنید هر کلمه‌ای که از دهان شما بیرون می‌آید بخشی دیگر از شخصیت نه چندان اجتماعی شما را به نمایش می‌گذارد و یک قدم شما را از موفقیتی که در انتظارش بودید دور می‌کند. اشکالی ندارد. همه درون‌گراها این وضعیت را دارند تا زمانی که تکنیک‌های درست برای فروش و ارتباط را پیدا می‌کنند.
این تکنیک‌ها را هر کسی می‌تواند یاد بگیرد و باکمی تمرین و تمرکز آن‌ها را پیدا کند. بگذارید یک سناریوی فرضی را در نظر گیریم. مثلاً شما قرار است محصولات شرکت اپل را در شهر خودتان بفروشید و طبیعتاً قصد دارید این کار را به بهترین شکل انجام دهید. با دنبال کردن این قواعد و قوانین کلی می‌توانید مهارت‌های فروشتان را تا حدی زیادی ارتقا دهید.
کمک کنید تا کسب اعتماد کنید
بیایید با این حقیقت رو به رو شویم که هم شما و هم مشتری که به مغازه شما مراجعه می‌کند می‌دانید که هدف نهایی شما فروختن یکی از محصولات اپل است! پس سعی نکنید شرایط را طور دیگری نشان دهید. در عوض سعی کنید در همان موقعیتی که هستید به بهترین نحو به مشتری کمک کنید. مطمئن باشید موقعیت‌های زیادی پیش می‌آید که می‌توانید موقعیت برد-برد ایجاد کنید. فقط به خودتان تسلط داشته باشید و خونسردی‌تان را حفظ کنید تا بتوانید منافع مشترک را تشخیص و به مشتری پیشنهاد دهید.
با این تکنیک فروش در واقع شما از یک فروشنده معمولی به یک وکیل یا مشاور خبره تبدیل می‌شود. در نتیجه شما به فرد مورد اطمینان مشتری تبدیل می‌شوید و می‌توانید به او مشاوره دهید. این یکی از بهترین تکنیک‌های فروش برای درون‌گراهاست. پس بهتر است دنبال حمله به مشتری و بمباران اطلاعاتی او از طریق پیشنهادهای مختلف و اظهار نظرات شخصی نباشید. منتظر موقعیت مناسب باشید و هر زمان که مشتری از شما کمک خواست، تا جایی که می‌توانید به او کمک کنید و به او مشاوره دهید. مهم‌تر از همه آن که پیش از هر چیز، مطمئن شوید که مشتری‌تان دقیقاً به دنبال چه چیزی است.
در نهایت سعی کنید به نفع مشتری کار کنید تا اعتمادش را کامل جذب کنید و در عین حال به نفع خودتان کار کنید. مثلاً پس از ارائه یک پیشنهاد جذاب به مشتری، وقت را تلف نکنید و با اجازه خودش سعی کنید یک تخفیف خوب برای آن محصول بگیرید. مطمئن باشید با این کار مشتری احساس خاص بودن پیدا می‌کند. دقیقاً همان چیزی که شما نیاز دارید. نتیجه آن خواهد بود که مشتری سعی می‌کند این رفتار خوب شما را جبران کند.
تکنیک فروش مهم: با مشتری همان طور برخورد کنید که انتظارش را دارد
شاید به‌اندازه افراد برون گرا نتوانید در ایجاد ارتباط با مشتری راحت باشید، ولی مطمئن باشید استفاده از این چند تکنیک ساده می‌تواند این فاصله را به‌خوبی پر کند. تعریف کردن از مشتری را هیچ وقت فراموش نکنید. این تکنیک فروش در عین سادگی همچنان یکی از مؤثرترین روش‌ها برای جذب مشتری است. تعریف کردن یا به‌اصطلاح رایج، تحویل گرفتن مشتری اثر روان‌شناختی مشخصی دارد که باعث می‌شود طرف مقابل خودش را در موقعیتی خاص ببیند و برای حفظ موقعیتی که برایش تصویر کرده‌اید، اقداماتی انجام دهد.
مثلاً فرض کنید در یک میوه فروشی کسی از شما تعریف کند. مثلاً از شما به‌عنوان کسی که خرید میوه را به خرید خوراکی‌های مضر و فست فود ترجیح داده‌اید تعریف کند و به این طریق شما را با افراد فرهیخته جامعه مقایسه کند. بدون شک تحت تأثیر قرار می‌گیرد. شاید به خاطر این همه تعریف کل میوه‌های مغازه را نخرید، ولی حداقل چند عدد سیب و پرتقال بیشتر که روی ترازو خواهید گذاشت! به همین سادگی. این دقیقاً همان کاری است که شما هم باید انجام دهید. کاری کنید که مشتری علاوه بر رفع نیازش به یک محصول، نیاز روحی و روانی‌اش برای تعریف شنیدن را هم تأمین کند! تنها چیزی که لازم است کمی تمرین است تا بتوانید تشخیص دهید هر فرد از خود چه شخصیتی متصور است و همان را با یک درجه ارتقا به خودش باز گردانید.
تکنیک فروش مهم 2: ساکت شوید و به حرف مشتری گوش دهید
این یکی از بزرگ‌ترین ایرادهای بیشتر فروشنده‌هاست. از آن جا که شما یک فرد درون گرا هستید، احتمالاً رعایت کردن این نکته باید به‌مراتب ساده‌تر باشد. فراموش نکنید که فروختن یا تبلیغ یک محصول همیشه در حرف زدن و به نمایش گذاشتن خود محصول خلاصه نمی‌شود. گاهی سکوت، اعتماد به نفس، درک متقابل و صبر شماست که مشتری را تحت تأثیر قرار می‌دهد و محصول شما را ارزشمند می‌کند.
پس سعی نکنید مشتری را با اطلاعات و حرف‌هایتان بمباران کنید. حرفتان را بزنید و بگذارید مشتری هم در سکوت و بدون مزاحمت شما به چیزهایی که گفتید فکر کند. ممکن است سؤالات یا ابهاماتی برای مشتری ایجاد شود. در این لحظه باید بر خودتان غلبه کنید و از دادن جواب‌های طولانی که احتمالاً مشتری را بیشتر سردرگم می‌کند، اجتناب کنید. ساده، خلاصه و کوتاه یک جواب قانع کننده دهید و مجدداً صبر کنید تا مشتری خودش به نتیجه برسد.
این تکنیک فروش دو مزیت مهم دارد. اول از همه آن که ساکت بودن شما و گوش دادن به حرفهای مشتری یک رابطه دو طرف ایجاد می‌کند. دوم آن که این سکوت شما خودش نوعی انتظار از مشتری ایجاد می‌کند. هر چقدر بیشتر به حرفهای مشتری گوش دهید و کمتر حرف بزنید، احتمال آن که مشتری حرف دلش را بزند و در نهایت به آن چه شما می‌خواهید رضایت دهد بیشتر می‌شود. به هر حال این تکنیک فروش چندان ساده نیست و مهارت‌های چند جانبه می‌طلبد. ولی با تمرین و تکرار و صبر و مقاومت بالاخره استاد این تکنیک می‌شوید و خودتان تأثیر خارق‌العاده آن را می‌بینید.
تسلط و اطلاعات کامل داشته باشید
اینکه صرفاً فروشنده باشید برای جلب اطمینان مشتری کافی نیست. شما نهایتاً باید به‌عنوان یک فروشنده در فروش محصولتان به یک متخصص تبدیل شوید. کسی که هم به تکنیک‌های فروش تسلط دارد و هم اطلاعات فنی یا جزئیات دیگری که مشتری به آن نیاز پیدا می‌کند را در اختیار دارد. به این شکل است که مشتری نهایتاً به‌طور کامل به شما اعتماد می‌کند و به هر چیزی که می‌گویید عمل خواهد کرد.
راحت‌ترین راه برای تبدیل شدن به یک مرجع معتبر برای مشتری، داشتن اطلاعات کامل در مورد محصولات است. وقتی متوجه شدید مشتری دقیقاً چه چیزی می‌خواهد، گزینه‌های مختلفی که وجود دارد را ارائه کنید. اگر لازم به ارائه اطلاعات بیشتر بود، نقاط ضعف یا قوت هر کدام را برای مشتری شرح دهید. دقت کنید که هر اطلاعاتی که اینجا ارائه می‌کنید در واقع به اعتبار کار خودتان و محصولاتتان می‌افزاید. بعد از ارائه اطلاعات احتمالاً می‌توانید دست مشتری را بگیرید و کمکش کنید یکی از محصولی که برایش مناسب است را بخرد.
ولی فراموش نکنید که صرفاً داشتن اطلاعات کافی نیست. این نیمی از راه حل است. نیم دیگر آن رفتار شما با مشتری است. باید در ارتباط با مشتری همه چیز تحت کنترل شما باشد و مشتری را قدم به قدم تا خرید یک محصول مناسب پیش ببرید. بنابراین باید به‌اندازه کافی به صحبت‌های مشتری گوش دهید و ارتباط مؤثر برقرار کنید. همین طور می‌توانید به‌طور نامحسوس و طوری که در کار مشتری دخالت نکنید، انتخاب‌ها و حتی نظرش در مورد محصولات را تغییر دهید. مثلاً با گفتن یک عیب واقعی از یک محصول سعی کنید هم به او کمک کنید، هم اطلاعات خودتان را به نمایش بگذارید و هم یک محصول بهتر و جذاب‌تر را به او معرفی کنید .
اگرچه فروشندگی به‌طور طبیعی تخصص برون‌گراها محسوب می‌شود ولی این 4 تکنیک فروش و تکنیک‌های زیاد دیگری هستند که به متبحر شدن یک درون گرا در فروشندگی با الگوی مخصوص به خود، کمک می‌کنند.
منبع: entrepreneur
