زهیر معصومیان
همان‌طور که کمدین معروف «جان ملانی» به‌درستی بیان کرد:”ما نیمی از روزمان را صرف این می‌کنیم که ربات‌ها را متقاعد کنیم که ما واقعاً ربات نیستیم.” متأسفانه، بسیاری از ما در زمینه فروش با ایمیل‌های روباتیکمان تنها یک کار سرسری از تقلید ربات‌ها را انجام می‌دهیم “فکر می‌کنم شما از این ابزار جدید بسیار لذت بردید”.
این بدان معنا نیست که شما نباید از طریق ایمیل‌های فروش محتوا کار شرکتتان را به اشتراک گذاشته و توزیع کنید، چون این کار را باید کاملاً انجام دهید. اما بخشی از صحبت کردن با افراد واقعی (و به دست آوردن این حق که چیزی را به آن‌ها بفروشید) را باید صرف اثبات این موضوع کنید که خودتان هویت واقعی دارید – با برقراری ارتباط به شیوه‌های معتبر و فرستادن انواع ایمیل‌ها که حتی ممکن است خودتان بخواهید بخوانید. دست روی برخی از عواطف انسانی بگذارید و این روش‌هایی را بکار ببرید که من هر روز برای اثبات اینکه واقعاً یک ربات فروشنده نیستم استفاده می‌کنم.
1- به حداکثر رساندن لحظات خاطره‌انگیز
یک‌بار به یک خانم که در یک کنفرانس در گرمای شدید بیابان کنارش نشسته بودم، یک ایمیل با این موضوع فرستادم که “سختی کشیدن و عرق کردن هم در کنار شما شیرین است.
من می‌خواستم به او کمک کنم تا لحظه‌ای که با هم داشتیم و خودم را هم تحت تأثیر قرار داد در خاطرش بماند. در حال حاضر، شما نمی‌توانید جریان را تغییر داده و یا طعمه بگذارید. اما اگر در ایمیل خود از یک موضوع شخصی و مرتبط استفاده می‌کنید، محصولات را هم در همان ایمیل واقعی خود معرفی کنید.
پیام کامل شما باید برخی از این لحظات معنی‌دار که با دریافت‌کننده سهیم بودید را ذکر کند و به او اثبات کنید که این ایمیل یک پیام فروش دیگر نیست. شما دارید سعی می‌کنید که یک رابطه بلندمدت را با این فرد برقرار کنید، پس به چیزهای کوچک اشاره کنید، از تعهدات خود پیروی کنید و کاری کنید که احساس خاصی داشته باشند.
2- اول روی آن‌ها تمرکز کنید
شما ممکن است برای فروش محصولات شرکت خود کار کنید تا به اهدافتان برسید، اما تنها زمانی می‌توانید این کار را انجام دهید که توجه خود را بر فرد مقابل متمرکز کنید. یکی از بهترین راه‌ها برای انجام این کار این است که سعی کنید در یک ایمیل بیشتر از یک یا دو بار از کلمه «من» استفاده نکنید.
حداقل چند جمله اول هر پیامی را که می‌فرستید می‌بایست درباره فردی باشد که به او ایمیل می‌زنید: شرکت شما در قسمت x عملکرد بسیار خوبی داشت، آیا برنامه‌ای برای ترکیب y در آینده دارید؟ یا برای فردی که با او ارتباط گرم‌تری داریم: “شما اخیراً برای داشتن اطلاعات بیشتر در مورد x یک فرم تماس پر کردید”
3- صفات انسانی را در خود تقویت کنید
شما با توجه به فروش و آینده عملیات تجاری خود از افراد بسیاری دعوت می‌کنید. حداقل چیزی که شما می‌توانید انجام دهید این است که کمی در مورد خودتان به آن‌ها بگویید.
موهای خود را صاف کنید. اندکی نظم و شخصیت از خود نشان دهید. اندکی از جزئیات سرگرم‌کننده اما مناسب زندگی خود را با آن‌ها به اشتراک بگذارید. توجه داشته باشید: امیدوارم داستان‌های زندگی شما به اردوگاهی کنار یک دسته از موجودات وحشی ختم نشود. اما با مثال زیر منظور من را متوجه می‌شوید:
امیدوارم همگی آخر هفته فوق‌العاده و شگفت‌انگیزی را گذرانده باشید. خودم آخر هفته را با اردو زدن و پیاده‌روی در «آرکانساس» و به نوعی مراقبت از یک اردوی 35 بچه‌مدرسه‌ای سپری کردم. موجی از هورمون‌ها و بی‌قراری دوران بلوغ بود.
برای تماس روز چهارشنبه ما، لطفاً به این پیش‌نویس پیشنهادی اولیه نگاهی بی اندازید، و هرگونه سؤال و پیشنهادی را مطرح کرده و بنویسید. بعد از اینکه ما این پیش‌نویس را مرور کردیم. مطمئن باشید که آن را ویرایش کرده و در اسرع وقت آن را به شما برمی‌گردانیم.
4- کارهای خود را سروقت انجام دهید (اما خسته‌کننده نباشید)
شما می‌خواهید نشان دهید که قبل از رسیدن به هدفتان، به دنبال چشم‌انداز خود هستید، اما قطعاً نمی‌خواهید آن را از بین ببرید. اینجا یک خط تشخیص بین «پژوهشگر برجسته اینترنت» و «موقعیتی که می‌خواهید از آن دوری کنید» وجود دارد.
مثلاً در مورد دیدگاه‌تان یک چیز خیلی جالب پیدا کنید یا اینکه به خاطر یکی از موفقیت‌های اخیرش به او تبریک بگویید، همان کاری که من در مورد تماس با یک شرکت دریایی انجام دادم:
فرض کنید میزبان یک اجلاس بزرگ هستید
به نظر می‌رسد که این رویداد به خوبی و آرامش پیش می‌رود.
این هفته وقت دارید تا من را به جایی ببرید که ابتکارات بازاریابی‌تان را بر آنجا متمرکز کرده‌اید یا اینکه هنوز به یک رویکرد تفکر رهبری می‌اندیشید؟
آیا چهارشنبه صبح برای شما مناسب است؟
متشکرم، و دوباره تبریک می‌گویم.
5- به یاد داشته باشید که شما یک فروشنده‌ی معمولی نیستید، شما یک فروشنده‌ی بسیار خوب هستید.
در این حوزه هیچ قاعده‌ای وجود ندارد که شما می‌بایست همیشه همه کارها را انجام دهید، از جمله انجام کاری در مکاتبات‌تان صرفاً جهت سرگرمی. آیا نظر شما پادکستی هست که او در حال حاضر گوش می‌دهد؟ یک کتاب یا نویسنده‌ی جدیدی که دوست دارد؟ اگر می‌توانید از این جزئیات کوچک برای ارتباط با نقطه‌ی تماس خود استفاده کنید، پس، به آن‌ها اشاره کنید.
برای مثال، یک خریدار در «دالاس» گفته بود که او در طول آخر هفته بعد از خوردن صبحانه به بازار کشاورزان می‌رود. بنابراین، من یادداشت زیر را برای او نوشتم. این کار اصلاً به مکالمات فروش ما ارتباطی نداشت، اما رابطه‌ی ما را قوی‌تر کرد:
صبحانه آخر هفته و بازاریابی کشاورزی خوبی داشته باشید. چون ارزشش را دارد، من صدر صد سوپ «ویژه» در «پلانو» را توصیه می‌کنم و این سوپ سیب‌زمینی خوشمزه آخرین تلاش بازاریابی من بود.
6- روی پیام‌های «خارج از دفتر» کار کنید.
تکرار فروش بسیار زیاد است، و زمانی که از ایمیل خود دور هستید، پیام‌های خارج از دفتر را تنظیم کنید. لازم نیست پیام استاندارد خود را حذف کنید: “با تشکر از ایمیل شما، من تا تاریخ../.. در دفتر خود حضور ندارم، و به‌محض بازگشت به ایمیل شما پاسخ خواهم داد”.
آن را با مطالب محبوب مدیریتی که توسط افرادی در شرکت شما طراحی شده است ترکیب کرده، و با کمی خصوصیات شخصیتی یک گام فراتر بگذارید. یکی از پیام‌های خارج از دفتر من به این شرح است:
من در تاریخ …/… تا ساعت 1 بعدازظهر به شهر بازخواهم گشت و به wifi دسترسی پیدا می‌کنم. برای هرگونه کار فوری، لطفاً با شماره مستقیم من: 123.456.7890 تماس بگیرید. تا زمانی که من نیستم، چند مورد هست که شما را سرگرم نگه می‌دارد:
- همه ما می‌دانیم که «مِیر بریگز» قلابی است، اما به این موضوع اجاره ندهید که شما را از ارزیابی خودتان بازدارد. خصوصیات 16 گانه را عمدتاً به خاطر گرافیک عالی آن می‌پسندم.
- بسته به محتوای بازاریابی شما که به‌وسیله آن بر هدف تمرکز می‌کنید: “راهنمایی نهایی برای بازاریابی محتوا”(آتش‌بازی سو).
- اینجا فهرستی از بهترین فیلم‌های تعطیلات وجود دارد. خواهش می‌کنم.
جایزه: من نمی‌توانم خواندن متن “فرام داگ” را متوقف کنم. اگر شما هم فردی پیگیر هستید، مصمم باشید و تمام 72 پیام را بخوانید (تنها شاید نتوانید در طول جلسه امروزتان این کار را انجام دهید)
7- ایمیل را فراموش کنید.
امسال سال 2017 است، فروشنده‌هایی هستند که کالا را مستقیم دم درب منزل تحویل می‌دهند- کی به ایمیل نیاز دارد؟ شیوه‌های سنتی خود را کنار بگذارید و روش‌های جدید را امتحان کنید. من دوست دارم به مشتریانی که به آرامی از دست فروشنده فرار می‌کنند، یک جفت جوراب از برند «اینفلونس ان کو» را بفرستم. جوراب‌هایی با این یادداشت که “امیدواریم پاهایتان سرد نشود. به امید روزی که با هم کار کنیم”.
اگر کالای شما جوراب نیست، آن‌وقت با احترام به حساب آن‌ها در «توییتر» یک پیام شخصی ارسال کنید. یک کارت هدیه‌ی 5 دلاری «استارباکس» برای آن‌ها بفرستید (یا بجای آن با پیداکردن یک فروشگاه محلی برای آن‌ها امتیاز خرید بگیرید) و آن‌ها را به یک قهوه‌ی مجازی دعوت کنید. و یا کلاً به‌صورت آفلاین کار کنید و یک یادداشت دست‌نویس بفرستید. هنوز هم می‌توان از این روش‌ها استفاده کرد. همچنین می‌توانید یک هواپیمای بدون سرنشین و یک تیکه شیرینی را به دفتر آن‌ها بفرستید که می‌گوید “فقط بیا”.
در این دنیای خودکارسازی، هنوز تمایل به برقراری ارتباط انسانی وجود دارد. این نوع ارتباط کمی طول می‌کشد و خلاقیت بیشتری می‌خواهد، اما برای شما و مشتریان‌تان ارزشش را دارد. ایمیل‌هایی که خودتان هم دوست دارید بخوانید را بنویسید، سپس اجازه دهید معاملات خودبه‌خود پیش بروند.
