ماهان سرمد
فهرست عنوان‌ها
من اخیرا یکی از مقاله های جالب وابسته به پرس ( Press ) را می خواندم که در باره ی نتایج یک نظر سنجی، که توسط انجمن بین المللی برای اقتصاد کسب و کار نوشته شده بود گزارش می داد.خلاصه ی مطلب این بود که اقتصاد دانان کسب و کار – چه کوچک و چه بزرگ – به فروش و منافع آینده ی شرکت خود نسبت به شکست قبل بسیار بدبین تر شده اند. و یک دید تیره ی کلی نیز از اقتصاد های مورد نظر در سال ۲۰۱۶ در حال پیشرفت است. بدشانسی! ولی این موضوع باعث ایجاد این تفکر در من شد که یک شرکت و تیم فروشش برای مقابله به مثل با این اقتصاد تنبل چه کار هایی میتوانند انجام دهند.
ما فرصت های زیادی برای کار کردن با شرکت های بزرگ، به دلیل نا امیدی رهبری شرکت از پیشرفت در زمان های رونق، را داریم. ولی به نظر می رسد که خدمات ما تکان های زیادی در طول افت اقتصادی خواهد داشت؛ که به طور معمول این فقدان اثر بخشی فروش توسط بازار رو به رشد پنهان شده است. و وقتی که اقتصاد به حالت های ناخوشایند خود رو کند، چهره ی واقعی این مشکلات نمایان خواهد شد. و به وفور دیده می شود که رهبری کسب و کار بهانه های مدیران فروش را به خاطر کم شدن فروش قبول میکنند. در صورتی که این فروش کم است که باعث ایجاد یک اقتصاد کند میشود. مدیران و فروشندگان باهوش و خبره عمدتا میدانند که در طول یک افت اقتصادی فرصت های سرشاری برای بهره برداری از سهم بازار وجود دارد. اگر این استرتژی به خوبی پیاده سازی شود، شاید تا مدتی باعث شناور ماندن فروش شود، ولی در دوره ی بازگشت اقتصاد باعث رونق خواهد شد.
اقتصاد هیچ توجیهی را برای منصرف شدن در فروش ایجاد نمی کند
وقتی این حقیقت برای بازار یا کسب و کار شما که به خاطر رشد نکردن بخشی از اقتصاد دچار مشکل می شود وجود دارد، معمولا در این بین زمان های نادری وجود دارد که فعالیت سفارشات نیز به طور کامل متوقف می شود. این حالت ها باعث می شوند که رهبری کسب و کار، رفتار های درستی را در تیم فروش شما نشان دهد. در حالی که به نظر می رسد همه ی این موارد مورد رضایت اند، اقتصاد دانان در مورد رکود یا حداقل رشد آهسته نگران اند. بنابراین الان زمان آن رسیده است که استراتژی خود را برای پیشبرد تیم خود حتی در زمان های کندی اقتصاد تنظیم کنید.
ما شاهد شرکت هایی بوده ایم که به شکل های ناخوشایندی توسط اقتصاد تنبل تحت فشار قرار گرفته اند، و رهبری آن ها نیز با انجام امور وابسته به اقتصاد به این مشکلات پر و بال می دهند. کاری که آن ها باید انجام دهند این است که یک نقشه ی راهبردی برای تیم فروش خود در زمان های افت اقتصادی تهیه کنند؛ و درست در همین زمان است که شما به یک استرتژی دقیق، که مشخص می کند شما چه رفتار و فعالیت هایی برای رسیدن به هدف نهایی خود از آن ها میخواهید، نیاز دارید. شاید این استراتژی، افزایش اشتراک بازار تا حد خاصی باشد؛ یا حتی گرفتن بازار از دست رقیب. متاسفانه، به دلیل نبود یک برنامه ی دقیق برای تیم فروش، شاید به بعضی از آن ها تحمیل شود که آن ها هیچ تاثیری در موقعیت خود ندارند. و این تفکر که آن ها تحت تسلط یک اقتصاد ضعیف هستند بر آن ها چیره شود. بنابر این ذهن آن ها فقط روی این که چه کسانی خرید نمیکنند و یا کار هایی که نمیتوانند انجام دهند تمرکز می کند. اینجاست که عادت های بد در آن ها شکل می گیرد. جهت بزرگ تر کردن مشکلات نیز، خیلی از مدیران و رهبران دلایل خود را به عنوان یک هنجار قبول میکنند.
چیزی که نیاز است مقداری تفکر خلاقانه درباره ی این است که چگونه اشتراک بازار را با هدف برد مورد حمله قرار دهید.
در اینجا دو نوع استراتژی خاص برای فروش را در طول افت اقتصادی برای شما ارائه می کنیم
۱ – تمرکز بیشتری روی رفتار های موکلین و مشتری های خود داشته باشید و همچنین بیشتر با آن ها در رتباط باشید. چه کسی خرید می کند؟ هچنین، روی کسانی که خرید “نمیکنند” نیز تمرکز داشته باشید. ولی به جای اینکه تمام توان خود را برای فروش محصولاتتان به آن ها صرف کنید، برای فهمیدن اینکه افت اقتصادی چگونه شرکت و شخصیت آن ها را مورد فشار قرار می دهد زمان بگذارید. زمان آن رسیده است که کمی همدلی به خرج دهید. همچنین زمان آن است که بفهمید چه مشکلاتی را برای آن ها می توانید حل کنید و همچنین ارزش های بیشتری را برای آن ها به وجود بیاورید. در برابر آن ها حاضر و پاسخگو باشید.
۲ – از آنجایی که رقبای شما از تیم های فروش ضعیف تری تشکیل شده اند، به دلیل این ضعف و همچنین بی تجربگی مدیریت با چنین مشکلاتی رو به رو خواهند شد. و به همین ترتیب آن ها کمتر با مشتری های خود روبه رو می شوند ( دقیقا بر عکس مورد ۱ که به آن اشاره کردم ). البته شاید آنها با مشتری های خود ملاقات کنند ولی این کار فقط در حد یک دیدار ساده است و آن ها از این مورد که ممکن است این ملاقات ها باعث ورود به زندگی خصوصی یا ایجاد فشار شود نگران اند. همچنین از این مورد که ممکن است مشتری ها یا موکلین این کار را دوست نداشته باشند می ترسند. پس شما اگر انتظار رفتار متفاوتی را دارید باید به طور متفاوت نیز رفتار کنید. روی آن دسته از مشتری هایی که میتوانند ارزش متفاوتی را برای شما ایجاد کنند تمرکز کنید. به عنوان یک مشاور با آن ها رفتار کنید حتی وقتی که آن ها بودجه ی زیادی ندارند. زمینه ی کاری را برای آینده محیا کنید. موافقت نامه ای بین یکدیگر تنظیم کنید با این مضمون که وقتی بودجه به دستشان رسید آن ها همچنان از سرویس های شما استفاده کنند چرا که وقتی که آن ها به کمک احتیاج داشتند شما کنارشان بودید.
رهبران فروش حتی در دوران رکود اقتصادی نیز خود نمایی میکنند
در زمان های رکود اقتصادی این مدیران فروش هستند که باید در کنار تیم خود باشند. آن ها باید طرز فکر ها را برای نزدیک شدن به فروش راهنمایی کنند. آن ها نباید هیچ گونه بهانه ای را قبول کنند. همچنین باید به افراد تیم در حل مشکلات کمک کنند و یک سری از برنامه های راهبردی را به آن ها پیشنهاد دهند. ولی منظور این نیست که به محیط بازار کورکورانه نگاه کنید. بازار را همانگونه که هست قبول کنید و از تیم فروش خود درباره ی راهکار هایشان برای مقابله با اقتصاد تنبل بپرسید. شاید برای رسیدن به فروش کافی احتیاج به تلاش مضاعف باشد ولی هنگامی که بازار دوباره به حالت اول خود برگردد نتیجه ی نهایی قابل قبول خواهد بود. در این زمان هاست که رهبران خودنمایی میکنند. یک رهبری مناسب را با استراتژی های درست، ایجاد انگیزه و پاداش به رفتار های درست پایه گذاری کنید.
1 comment
فوق العادست