۷ تکنیک مذاکره برای به دست آوردن آنچه شایسته‌ی آن هستید

23

توصیف چیزی که مذاکره “نیست” بسیار ساده تر از آن چیزی است که هست. بیایید برخی از موارد را مستقیماً پیش از آغاز مشخص کنیم. مذاکره جستجوی حقیقت، عدالت و انصاف مطلق؛ یک بحث دوستانه در گوشه ای دنج؛ تلاش برای یافتن راه حلی بی عیب و نقص برای یک مشکل تجاری نیست.

اشتباه نکنید؛ مذاکره یک بازی نیست‌، اما گاهی اوقات شبیه به آن است. فروشندگان پول خوبی برای چیزی پرداخت کرده اند یا از نظر احساسی به آن وابسته هستند، آن‌ها می‌خواهند بیشترین پولی را که می‌توانند از فروش آن به دست بیاورند. خریداران نگران از دست دادن پول خود هستند و می‌خواهند تا آنجا که ممکن است کمترین هزینه را پرداخت کنند، بنابراین شانس کسب سود از فروش مجدد تا حد ممکن زیاد است. جایی بین این دو هدف، توافقی در انتظار وقوع است. در مذاکره هدف پیروزی است – بدست آوردن بهترین معامله‌ای که تا به حال می‌توانستید. چگونگی تحقق آن در این مقاله آورده شده است.

۱. آنچه می‌خواهید را درخواست کنید

قاطع و سرراست باشید. شما می‌توانید هدف را بالا ببرید، حتی اگر می دانید که با کمی کمتر از آن هم برای شما خوب است. برای پروژه رقم بالایی بخواهید، حتی اگر آمادگی دریافت مبلغی را دارید، که هنوز از نرخ فعلی آن پروژه بالاتر است.

۲. دقت لازم را انجام دهید

با تحقیق دقیق از طرف مقابل، می‌فهمید که آن‌ها چه می‌خواهند ، چه نیاز دارند و دقیقاً از کجا آمده اند. چه چیزی برای طرف آن‌ها در این مذاکره مهم است؟ هرچه اطلاعات بیشتری در مورد آن‌ها داشته باشید، قدرت نفوذ بیشتری خواهید داشت. مهم است که هرگز بی‌گدار به آب نزنید، بنابراین آمادگی کافی را داشته باشید.

۳. به یاد داشته باشید که همه چیز قابل مذاکره است

نه را به عنوان پاسخ نپذیرید. اصلاً مهم نیست که این شیوه ای است که طرف مقابل “همیشه” با آن تجارت می‌کند. اگر با شیوه‌ی کاری که همیشه انجام می‌دادید همخوانی نداشت، پس باید چیزی در این میان فرق کرده باشد. هیچ “قرارداد استانداردی” وجود ندارد، بنابراین عقب نشینی نکرده و قبول نکنید که “باید” به روشی خاص انجام شود.

۴. طرفین مذاکره را بشناسید، نه فقط طرف خود را

هنگامی که ایده ای از آنچه طرف مقابل به آن نیاز دارد و چرا به آن نیاز دارند دارید، می‌توانید تصمیم بگیرید که آن‌ها چگونه می‌توانند در حالی که شما به آنچه نیاز دارید برسید به خواسته یا نیاز خود برسند. بسیاری از مردم آنقدر بر خود متمرکز می‌شوند که فراموش می‌کنند طرف مقابل هم خواسته‌ها و نیازهایی دارد. چنین کاری باعث مذاکرات طولانی می‌شود که اغلب به بن بست می‌رسد و هیچ کس به چیزی نمی‌رسد.

اگر می‌دانید طرف مقابل چه می‌خواهد، می توانید تعیین کنید که آیا تأثیری بر برآورده شدن نیازهای شما خواهد داشت یا خیر. گاهی اوقات آنچه برای طرف مقابل مهم است برای شما بی اهمیت است.

۵. وقت بگذارید

برخلاف دنیای پر شتابی و پر سرعتی که پیرامون ما وجود دارد، مذاکره کنندگان خوب در انجام مذاکرات عجله نمی‌کنند. اگر چنین کنند، در نهایت سودی کمتر از حد مطلوب به دست می‌آوردند یا معامله ای انجام می‌دهند که به نفع آن‌ها نیست.

۶. داشته‌های ضروری خود را بشناسید

در مذاکرات، مواردی وجود دارد که باید داشته باشید؛ چیزهایی که دوست دارید و آن چیزهای اضافی که می‌توانید آن‌ها را بردارید یا رها کنید. مشخص کنید چه چیزی برای شما مهم است و چه چیزی مهم نیست. این بدان معناست که می‌توانید در مورد موارد یا مسائلی که برای نیازهای شما مهم نیستند، مصالحه کنید اما در مورد ضروریات خود استوار و مصمم بمانید.

۷. به یاد داشته باشید که همیشه راه گریزی هست

هرگز به خود اجازه ندهید احساس کنید که در تنگنا قرار گرفته اید و باید آنچه روی میز است را حتماً بپذیرید. خود را در حال رها کردن تصور کنید و بدانید که این هم یک احتمال است. این کار به شما امکان می‌دهد مذاکره را از نقطه‌ی قوت آن ادامه دهید. هنگامی که طرف مقابل می‌بیند که اگر مجبور باشید همه چیز را رها خواهید کرد، تسلیم می‌شوند.

در نهایت ، همانطور که هر وکیلی به شما می‌گوید، شما می‌دانید که توافق زمانی خوب انجام شده است که هر دو طرف از میز کناره می‌گیرند و گرچه حداقل تا حدی از نتیجه ناامید شده اند، اما شکست ‌نخورده اند.