مهرناز شهریاری
فهرست عنوان‌ها
در این متن توصیه‌هایی برای یک ارائهی آسانسوری برای جذب سرمایه کسب و کار تان وجود دارد. این توصیه‌ها به شما کمک می‌کند تا بتوانید با توجه به آنها ارائهی خود را به یک نمایش کوتاه و پر از اطلاعات کامل و جامع تبدیل کنید:
ارائهی آسانسوری کسبوکار ، پاسخ ۳۰ تا۶۰ ثانیه‌ای به این سوال است: “چه کار می‌کنید؟”
تفاوت بین ارائه آسانسوری و یک پرتاب آسانسوری چیست؟
ارائه آسانسوری و پرتاب آسانسوری بسیار شبیه هم هستند، اما اغلب اوقات پرتاب آسانسوری، به سرمایه‌گذاران ارائه می‌شود و احتمالاً چیزی به نام “عرشه‌ی پرتاب”، برای کمک به ارائهی شما وجود دارد.
یک پرتاب می‌تواند از طریق ایمیل واین یک خلاصه سریع از کسبوکار شما و معرفی ارزش آن است. ارائه آسانسوری خوب باعث جذابیت کسب و کار شما خواهد شد و درحالت خوشبینانه به گفتگوی عمیق‌تر با مخاطب منجر می‌شود. ارائه‌های آسانسوری فرصتی عالی برای کارآفرینان است. این که شما در یک مهمانی یا در یک رویداد استارتاپی، یک دیدکلی و سریع از کسب وکارتان را به یک سرمایه‌گذار بالقوه ارائه دهید. در هنگام ملاقات با افراد جدید، ارائه آسانسوری شانس شما را برای معرفی شرکت‌تان به مشتریان بالقوه، سرمایه‌گذاران و ارجاع‌دهندگان افزایش می‌دهد. شما این را نمی‌دانید، شاید کسی که با او در حال صحبت هستید، می‌تواند شرکت شما را به سطح بالاتر و بهتری برساند. یا حتی یک اسلاید به سرمایه‌گذاران ارائه شود. با این مقاله، می‌توانید در مورد پرتاب‌های آسانسوری بیشتر بیاموزید. همچنین با قالب‌های ارائه رایگان ما، یک عرشه پرتاب برای خود بسازید.
ارائه آسانسوری همیشه به صورت شفاهی صورت می‌گیرد؛ اما شما می‌توانید از ارائه خود در موقعیت‌های مختلف استفاده کنید. ارائهی آسانسوری، اغلب برای رویدادهای اجتماعی و یا در یک جلسه‌ی مقدماتیِ بسیار سریع که در آن زمان کمتری دارید و فقط نیاز دارید یک توصیف خودمانی از محصولتان ارائه دهید، مناسب است.
معرفی اولیه، کاملاً گویای این است که در مورد چه چیزی صحبت می‌کنید. تصور کنید که شما با شخصی وارد آسانسور می‌شوید و از شما می‌پرسد “چه کاری انجام می‌دهید؟”. آیا می‌توانید قبل از رسیدن به مقصد، آنچه را که انجام می‌دهید برای او شرح دهید؟
چه چیز باید در ارائهی آسانسوری، معرفی گردد؟
مکالمه‌های آسانسوری، باید بسیار زیرکانه باشد. زیرا شما باید در زمان کوتاهی اطلاعات کامل و جامعی در اختیار شنونده بگذارید. تندتر صحبت‌کردن راه‌حل خوبی برای ارائهی تمام اطلاعات نیست؛ بلکه شما باید روایتی جالب و قانع‌کننده‌ای را ارائه کنید که مخاطب کنجکاو شود در مورد کسبوکار شما بیشتر بداند.
در ادامه به مرور مواردی می‌پردازیم که باید در ارائهی شما رعایت شود.
مشکلی که شرکت شما حل می‌کند
شرکت شما برای حل یک مشکل به وجود آمده‌است. اگر شما نتوانید زندگی مشتریان تان را بهبود بخشید، دلیلی ندارد آنها از شما خرید کنند!
مشکلی را که شرکت شما حل می‌کند، با استفاده از عباراتی مانند “آیا می‌دانستید که …؟” یا “شما می‌دانید که مردم با این مشکل مواجه هستند …” توضیح دهید. هدف شما این است که با مخاطبین خود ارتباط برقرار کنید و آنها را در یک چالش دخیل کنید. آن مشکلی که شما از جامعه حل می‌کنید، می‌تواند مردم را به مشتریان شما تبدیل کرده و آنها را به شما مربوط کند.
بازار هدف شما
شرکت‌های موفق، انواع خاصی از مشتریان را به عنوان بازار هدف خود قرار می‌دهند. این وسوسه انگیز است که بگوییم محصولات و خدمات شما برای “همه” است و نه برای عده‌ی خاصی. اما این را نیز به خاطر داشته‌باشید که اگر در تلاش برای دستیابی به یک مجموعه خاص از مشتریان بالقوه هستید، احتمال بیشتری برای موفقیت خواهید داشت. داشتن بازار بدون مرز، بسیار هم ایده‌آل است اما موفقیت به تدریج و با داشتن بازار هدف خاص به دست می‌آید.
به طور مثال، آسان است که بگوییم این سالن موی جدید، برای تمام افرادی است که نیازمند کوتاه کردن مو هستند. اما، در صورتی که مشتریان بالقوه را جذب کنید و بدانید که به چه نوع از مشتریان باید خدمت ارائه دهید، سالن شما، بازاریابی بسیار بهتری خواهدداشت.
راه‌حل شما
توصیف آنچه در شرکت شما تولید و فروخته می‌شود، می‌تواند آسان‌ترین بخش هر ارائه باشد. راه‌حل شما برای مشکلی که قصد حل آن را دارید و انتخاب درست مشتریان هدف، یکی از عوامل موفقیت ارائهی شماست.
ارزش‌هایی که شما ارائه می‌دهید
ارزشی که شما به بازار هدف‌تان ارائه می‌دهید، زنجیره‌ی اتصال راه‌حل شما به مشتریانتان است. این ارزش همان دلیل خرید مشتریان از شماست.
کشش و پیشرفت شما تاکنون
چنانچه کسی اطلاعات بیشتری از شما بخواهد، یعنی بخواهد بداند که شما تا کنون چه کاری انجام داده‌اید؟ آیا تاکنون مشتری داشته‌اید؟ آیا هنوز در مراحل اولیه توسعه هستید؟ شاید شما اخیراً یک جایزه دریافت کرده‌اید که ارزش صحبت‌کردن را داشته باشد.
تجربه شما
یک ایده هرچقدر هم عالی باشد، تا زمانی که افراد “مناسب” آن را تبدیل به یک کسبوکار نکنند، ارزش زیادی نخواهد‌داشت. ارائه آسانسوری شما باید توضیح دهد که چرا شما (و تیم شما) افراد مناسبی برای ساختن این کسبوکار، هستید. منظور از مناسب، افرادی است که بتوانند در اجرای کامل و درست ایده، حق مطلب را اَدا کنند. آنها باید متخصص حوزه‌های مرتبط با ایده‌ی اصلی باشند و بتوانند برای پیشرفت ایده از جنبه‌های مختلف، چاره‌اندیشی کنند.
هدف شما
چنانچه با سرمایه‌گذار احتمالی یا کسی که ممکن است سرمایه‌گذاران را بشناسد، صحبت می‌کنید، اشاره به هدف جمع‌آوری کمک مالی، می‌تواند یک ایده خوب باشد. حتی اگر به دنبال جمع‌آوری پول نباشید، ممکن است اهداف دیگر مانند اولین حراجی یا بستن یک حساب بزرگ را داشته‌باشید. شما هرگز نمی‌دانید فردی که با شما صحبت می‌کند ممکن است بتواند به شما کمک کند یا نه.
یک فرمول ارائه آسانسوری
شما می‌توانید با روش‌های مختلف به ارائهی آسانسوری، ساختار بدهید؛ در این راستا، چند فرمول وجود دارد که به شما در پیدا کردن آنچه شما می‌خواهید بگویید، کمک می‌کند. نگاهی سریع به یک نسخه بسیار کوتاه برای پاسخ سریع به سوالات «چه کاری انجام می‌دهید؟» بیندازید.
فرمول یک جمله برای ارائه آسانسوری:
ما (راه‌حلی) به (بازار هدف) ارائه می‌کنیم که (ارزش) بیافریند.
این به نظر واقعا کوتاه است، بدون اینکه پرانتزها پر شوند، اما بعد از افزودن جزئیات برای معرفی سریع کفایت می‌کند.
نسخه طولانی ارائه آسانسوری
آیا می‌دانید که (بازار هدف) (مشکل) دارد؟ من برای آن (ارزش) یا (راه حل) ایجاد کرده‌ام. در حال حاضر، ما (کشش) داریم. ما به (هدف) امیدواریم. من و تیمم، (تجربه) داریم.
با استفاده از این فرمول، شنوندگان را با یک داستان قانع‌کننده یا آن دسته از مجموعه مشکلات واقعی آشنا کنید که شرکت شما در حال تلاش برای حل آن است. این یک روش عالی برای ارتباط با مخاطب تان است. از این طریق می‌توانید مخاطب را به سمت خود مشتاق و جذب کنید. این قلابی از سمت شماست که مخاطبین ابتدا می‌خواهند بدانند که چگونه مشکل را حل خواهید‌کرد!
در اینجا یک مثال از شرکت‌های فناوری آورده می‌شود:
“آیا می‌دانید که نزدیک به ۳۰ درصد کامیون‌ها در انگلیس هیچ باری را حمل نمی‌کنند زیرا نمی‌توانند برای مسیر بازگشت، بار پیدا کنند؟ این به تنهایی باعث صرفه‌جویی در هزینه‌های سوخت بیش از ۵۰۰ میلیون دلار می‌شود”.
“ما یک شرکت فناوری ایجاد کرده‌ایم که کامیون‌های خالی را برای شرکت‌هایی که قصد ارسال بار دارند، رزرو می‌کنند. بنابراین شرکت‌های حمل و نقل می‌توانند از سفرهای خالی گذشته، کسبوکار ایجاد کنند. تا کنون، ما قراردادهایی با دو شرکت بزرگ حمل‌ونقل منعقد کرده‌ایم”.
“در حال حاضر ما امیدواریم بتوانیم سرمایه بیشتری فراهم کنیم تا عملیات خود را گسترش دهیم و به کشورهای خارج از انگلستان نیز خدمات ارائه کنیم. من و تیمم با بیش از ۳۰ سال تجربه در صنعت حمل‌ونقل، موقعیت خوبی برای رشد این تجارت داریم”.
نکات ارائه آسانسوری
-
کوتاه صحبت کنید:
صحبت‌کردن در مورد موضوعی که نسبت به آن شور و هیجان دارید، آسان است؛ اما شما باید در هنگام صحبت با افراد، به آنها احترام بگذارید و در عین حال اطلاعات کافی را در اختیارشان بگذارید تا توجهشان را جلب کنید. خوش‌شانسی اینجاست که آنها سوالات بیشتری از شما بپرسند؛ اکنون شما می‌توانید به تفصیل و توضیح بیشتر بپردازید. همواره به خاطر داشته باشید که شما قصد ندارید همانند کسی باشید که دکمه‌ی “بستن” درب آسانسور را نگه می‌دارد، تا مخاطب را برای گوش‌دادن به حرف‌هایش زندانی کند.
-
هدف داشته باشید:
هدف ارائه آسانسوری شما این نیست که آخرین اطلاعات کسب‌وکارتان را به مخاطب انتقال دهید؛ هدف این است که توجه مخاطب را به سمت کسب‌وکارتان جلب کنید. صحبت‌های شما باید به یادماندنی و جالب باشد تا مخاطب از شما بخواهد که بیشتر توضیح دهید. هدف نهایی مکالمه‌ی آسانسوری، برقراری ارتباط است؛ ارتباطی که به ارتقای کسبوکار شما بینجامد.
-
تمرین کنید، اما حفظ نکنید:
بله، تمرین ارائه ایده‌ی خوبی است. اما شما که نمی‌خواهید روبات‌وار و بیش از حد به متن وابسته باشید. حفظ کلمه به کلمه‌ی مکالمه، ایده خوبی نیست. ارائهی شما باید طبیعی و خودمانی باشد تا راحت‌تر بتوانید با مخاطب خود ارتباط برقرار کنید. همچنین باید سعی کنید خود و کسب‌وکارتان را به صورتی سفارشی معرفی کنید.
-
مخاطبان خود را بشناسید:
بسته به اینکه برای چه کسانی ارائه انجام می‌دهید، جزئیات اطلاعات را طوری که با دانش مخاطب شما است هماهنگی داشته باشد، ارائه دهید . برای مثال، اگر شما یک دستگاه پزشکی را به جمعی از پزشکان معرفی می‌کنید، بهتر است بیشتر از اصطلاحات پزشکی استفاده کنید؛ در مقابل اگر قرار است همان دستگاه را به افراد عادی معرفی کنید، بهتر است از کلمات غیرتخصصی استفاده کنید.
-
متقاعدکننده باشید:
اگر صحبت‌های شما کمی طولانی شد، سعی کنید جذاب‌تر صحبت کنید. شما می‌خواهید مخاطبتان در حین گوش‌دادن به حرفای شما، در حال فکر کردن به کسبوکار شما باشد.
-
یک راه گریز داشته‌باشید:
شاید مخاطبتان، در حال حاضر سوالی از شما نداشته‌باشد اما علاقمند باشد در جریان امور کار شما قرار بگیرد و شما را پیگیری کند. در این صورت اطمینان حاصل کنید که کارت ویزیت یا چیزی مشابه را به همراه داشته‌باشید تا بتوانید اطلاعات تماس خود را در اختیار او بگذارید. کارت ویزیت شما اساساً باید یک سکوی پرتاب کوچک باشد و یک شعار به یاد ماندنی یا بیانیه‌ای در مورد کارتان داشته باشد، تا شما و صحبت‌هایتان را به یاد مخاطب بیندازد.
نمونه مکالمه‌های ارائه آسانسوری
مثال شماره ۱ ارائه آسانسوری:
آیا می‌دانستید که تقاضا برای موادغذایی مکزیکی در ایالات متحده در دو سال گذشته بیش از ۱۰۰ درصد افزایش یافته است؟ خوراک شناسان به دنبال چیزی بیش از tacos و burritosهای معمولیِ آمریکایی به تعداد بالا هستند.
من در حال برنامه‌ریزی برای باز کردن یک رستوران مدرن، با تم لاتین هستم که غذاهای مکزیکی و دیگر غذاهای آمریکای لاتین را ارائه می‌دهد. از مواد تشکیل‌دهنده کلاسیک و تکنیک‌های مدرن استفاده می‌کنم و نشان می‌دهم که تنوع موادغذایی مکزیکی بسیار بیشتر از آنچه است که اکثر مردم فکر می‌کنند.
مثال شماره ۲ ارائه آسانسوری:
من یک مرکز جدید خرید هدیه را باز می‌کنم که به جوانان علاقمند به مد کمک می‌کند، هدایای منحصر به فرد و خلاقانه‌ای را پیدا کنند و دوستان و همکارانشان را تحت تاثیر قرار دهند.
مثال شماره ۳ ارائه آسانسوری:
آیا تا به حال برای شما اتفاق افتاده است برای آنکه بچه‌ها را صبح به موقع به مدرسه برسانید، عجله کنید و به جلسه‌ی مهم خود نیز، به موقع برسید و در این هنگام سوئیچ خودروی خود را پیدا نکنید؟!
این همیشه برای من اتفاق می‌افتد در واقع، آیا می‌دانستید که شاغلین حومه شهر بیش از پنج بار در ماه اشتباهاً کلیدهای خود را گم می‌کنند؟ این اتفاق بیش از ۶۰۰ میلیون بار در سال، پیش می‌آید! با استفاده از تکنولوژی بلوتوث، کلیدی ارزان تولید کرده‌ام که به افراد کمک می‌کند کلیدهای خود و سایر موارد گم شده را در زمان لزوم پیدا کنند. این تکنولوژی در صبح روزهایی که خیلی عجله دارید، بسیار کاربردی است.
ما یک نمونه اولیه (آزمایشی) داریم و اکنون به دنبال جمع‌آوری سرمایه برای تولید در مقیاس بزرگ هستیم. ما اعضای جدیدی در تیم خود داریم که دارای تجربه‌ی تولید انبوه و تخصص زنجیره تامین هستند، بنابراین امیدواریم در شش ماه آینده به بازار برسیم.
مثال شماره ۴ ارائه آسانسوری:
شرکت من در حال توسعه نوع جدیدی از تخته موج‌سواری ارزان قیمت برای موج سواران مبتدی است، تا آنها بتوانند بدون نیاز به سرمایه‌گذاری ۱،۰۰۰ دلاری به علاوه هزینه‌های قبلی، به یادگیری بپردازند.
امیدوارم این مقاله برای ارائهی آسانسوری شما، به اندازه‌ی کافی الهام‌بخش بوده‌باشد. امید است که بتوانید با توجه به این توصیه‌ها، ارائهی خود را به یک نمایش کوتاه و پر از اطلاعات کامل و جامع تبدیل کنید.
منبع: articles.bplans.com
