شکست در فضای استارت آپ ها یک مرحله گذار است و حدودا ۹ تا از ۱۰ کسب و کار جدید که کارشان را آغاز می کنند ،شکست می خورند و سقوط می کنند . می گویند : ۴۲ درصد از شکست ها معمولا به این دلیل است که فرد محصولی را تولید می کند که هنوز هیچ بازار و یا حتی فردی را برای فروش محصول خود پیدا نکرده است . یک نکته و درس مهم را اینجا به شما میگوییم : مهم نیست که ایده شما چه قدر هیجان برانگیز و جدید و خوب باشد ، شما قبل از هر اقدامی باید بازار را بسنجید و بررسی کنید که آیا اشخاصی هستند که بخواهند ایده شما را امتحان کنند و یا حتی بابت آن پولی پرداخت کنند.
برای اطمینان از اینکه می توانید کسب و کار خود را از این بحران به سلامت بگذرانید نه تنها لازم است در شروع کار و قبل از هر اقدامی تحقیقات بازار را انجام دهید بلکه ما توصیه می کنیم در تمام مراحل کسب و کار به این تحقیقات بازار ادامه دهید . ما در اینجا به شما می گوییم که چگونه اینکار را انجام دهید :
۱- ابتدا مشکل را پیدا کنید
فاز اولیه فکر کردن به ایده تان ، جایی است که یک دفعه باید به این موضوع فکر کنید ، آها، یک لحظه توقف! مشخصا نه فقط باید مشکل را پیدا کنید بلکه باید راه حلی هم برای آن داشته باشید و این مرحله جایی است که شما باید در این فاز تحقیقات بازار را شروع کنید .
بیایید نگاهی به Pay By Touch بیندازیم . هرچند که در حال حاضر این سازمان شکست خورده و از بین رفته، ولی به نظر میرسد که بر پایه تکنولوژی پرداخت بیومتریک پایه گذاری شده بود ، تحقیقات بازار به صاحبان آن نشان داد که مصرف کنندگان هنوز این نیاز را که پرداخت های خود را به صورت لمسی و اثر انگشتان خود انجام بدهند را حس نکرده اند.
این نیاز همچنان حس نمیشد تا اینکه چند سال بعد مردم به مفید بودن این نوع سیستم پرداخت پی بردند، به ویژه در سال ۲۰۱۳ که شماره کارت های اعتباری حدود ۴۰ میلیون نفر هک شد .
برای اینکه در کسب و کار خود به شکست و مشکلاتی که برای Pay By Touch اتفاق افتاد دچار نشوید برای حل مشکلات برنامه ریزی داشته باشید . آیا در حال حاضر راه حلی برای آن در نظر دارید ؟ آیا راه هایی برای بهبود آن دارید ؟ این ها می توانند علت وجودی کسب و کار شما باشند . اما نباید در همین جا متوقف شوید . برای تعیین بازار بالقوه موجود و گرفتن بازار از رقبا ، باید تحقیقات دست اول حاصل از خدمات آنلاین داشته باشید . در حالت ایده آل ، حتی شما باید اطمینان حاصل کنید محصول شما برای کاربران ناشناس و کسانی که تصادفی به شما سر میزنند هم مناسب است . شما می توانید حس حقیقی و نظرات بالقوه مشتریان خود را از طریق جلسات بین فردی و شبکه های اجتماعی و یا از طریق پست Quora شناسایی کنید .
۲– از طریق شهود خودتان چراغ سبز بگیرید !
اگر شما با اعتماد به نفس کامل فکر می کنید که ایده تان یکی از ایده های جالب است ، از خودتان بپرسید : آیا من واقعا می توانم محصولی که مردم در نظر دارند و می خواهند را بسازم ؟ این مرحله اعتبار سنجی است ، جایی که شما با شهود خود به داده های قابل اعتماد و منطقی می رسید .
به عنوان مثال Web TV برای اعتبار سنجی فرضیات خود با راه اندازی سرویس تلویزیونی تعاملی ناموفق بود . در سال ۱۹۹۶ دستگاه WebTV وعده داد که می خواهد اینترنت را بدون نیاز به استفاده از کامپیوتر به بیشتر خانه ها بیاورد.که این یک فرضیه جالب بود اما با مشکلات زیاد مواجه شد . یک سوالی که از رئیس این شرکت شکست خورده پرسیده شد این بود : آیا مردم به وب گردی و خواندن ایمیل در روی تلویزیون تمایلی دارند ؟
مردم ۲۰ سال پیش تمایلی نداشتند که روی تلویزیون هایشان وب را مرور کنند و از تلویزیون هوشمندشان برای کارهای اینچنینی روزانه استفاده نمی کردند .شاید فقط در حدود ۱۰ % از افراد بودند که از تلویزیون های خود برای مرور وب ، یا حتی کمتر برای بازی ، خرید یا چک کردن ایمیل استفاده می کردند .و این داده ها در سال ۲۰۱۲ جمع آوری شد ! با تایید اینکه حتی در این زمان هم نرخ پایینی در این نوع استفاده از امکانات تلویزیون هست ، پس این نشان می دهد این ایده بسیار از زمان خودش جلوتر بوده است .
مناسب بودن بازار بسیار اهمیت دارد ،پس قطعا بسیار مهم است که شما تعیین کنید که آیا مخاطبان هدف شما واقعا علاقه مند به محصول شما و پرداخت هزینه برای آن هستند یا نه . برای تعیین این موضوع باید اطلاعات کیفی و کمی را از طریق مصاحبه های حضوری و نظر سنجی از افراد ناشناس جمع آوری کنید . چه نکاتی را باید مدنظر قرار بدهید برای صحبت کردن با تیم های محصول ؟ شما نیاز دارید که اطلاعات را به صورت کاملا قابل هضم و به زبان ساده و در قطعات کوچک ارائه بدهید که به راحتی قابل یاد آوری باشند .
۳– با توجه به سلیقه مشتری تنظیمات محصول را پیش ببرید .
مبارک باشه ! شما به مرحله بهبود رسیده اید . تا به اینجا مردم به محصول شما علاقه نشان داده اند و حالا شما باید تلاش کنید مصرف کنندگان را به مشتری تبدیل کنید . الان وقت تمرکز روی نرخ تبدیل است . اما سوال این است که چگونه ؟
در سال ۱۹۹۸ ،boo.com مجموعه ای از اولین خرده فروشی های ورزشی آنلاین جهانی بود . بازار هدف عظیم آن ۶۰بیلیون دلار و سرمایه اولیه آن ۱۳۰ میلیارد دلار بود . سایت در اولین روزهای راه اندازی اش ۵۰۰۰۰ بازدید کننده منحصر به فرد را به ارمغان آورد. در این شرایط از هر ۲۵۰ نفر یک نفر سفارش میداد که یعنی نرخ تبدیل فقط ۲۵/۰ درصد بود . این کمپانی تحقیقات لازم را انجام نداد که تعیین کند چرا مصرف کننده ها تکنولوژی لازم را برای استفاده از این سایت نداشتند ، بنابراین زمان دانلود کم می شد و قیمت ها بالاتر از خواسته های مصرف کنندگان بود و خصوصا حمل و نقل طولانی مدت همراه با هزینه زیاد بود.
برای غلبه بر این نوع مشکلات ، باید حتما تست واکنش پس از راه اندازی را انجام دهید و بازخورد کاربران را به منظور بهبود راندمان و تنظیم برآوردن نیازهای آنها جمع آوری کنید .باید هر آنچیزی که کمبود آن را احساس می کنند برای آنها فراهم کنید . آیا شما دکمه های Call To Attention ( CTA) و محتوای ترغیب کننده در صفحه اول خود دارید که بازدید کننده ها را به ثبت نام تشویق کند ؟ رفتار آنها را برای اینکه متوجه شوید چرا آنها نیمه کاره سایت را رها کردند یا حتی بعد از دیدن قیمت ها ترک کردند بررسی کنید و به جزئیات دیگر هم توجه کنید .
۴- تغییر جهت کشش به سمت حرکت
شما در حال حاضر بازار هدف مناسب را پیدا کرده اید و به میزان قابل توجهی هم ترافیک به وب سیات خود دارید . حالا باید تصمیم بگیرید که آیا باید از این هم بیشتر کار را گسترش بدهید یا روی همین نقطه تمرکز کنید که همان مرحله رشد است . می توانید در این مقیاس بفروشید ؟ آیا می توانید یک بازار جدید را وارد کنید ؟شما مجبورید هزینه های کسب مشتری جدید را در برابر ارزش زمان قرار دهید .
نزدیک به ۷۰ % از کسب و کارهای نوپا و استارت آپ هایی که شکست می خورند به علت این است که مقیاس گذاری زودهنگام یا در زمان نادرست دارند .اگر شما به این موضوع برسید که محصولتان را اشتباه تولید کرده اید ، ویژگی های اشتباهی را هم به آن اضافه کرده اید ، افراد زیادی را در زمان نامناسب و زود به کار گرفته اید یا سرمای کافی به کسب و کار خودتان نتوانسته اید تزریق کنید ، شما باید سریعا در پی مقیاس گذاری باشید . باید روی مدل کسب و کارتان تمرکز کنید و در صورت لزوم بازار هدف آن را تغییر دهید . این همیشه باید یک کار و عمل در حال پیشرفت باشد .
برای تناسب در یک مسیر پایدار ، شما به بخش بزرگی از بازار نیاز دارید . در آزمون های بازاریابی خود بخش های بزرگتری از بازار و بازر رقبا را هم حتی در بازارهای متفاوت بررسی کنید ، چه بازارهای محلی و چه کلی و عمومی . با تمرکز روی تمایزهای محصول خودتان در رقابت با رقبا پیشی بگیرید .
در فضای کسب و کارهای نوپا ، اشتباه امری بدیهی است . فقط موفقیت شما بستگی به این دارد که چگونه در مقابل این اشتباهات واکنش نشان دهید . آیا از اشتباهات درس میگیرید و رو به جلو حرکت می کنید ؟ یا نشانه هایی که به شما می گوید محصول شما مناسب بازار نیست را نادیده می گیرید ؟
تمام اطلاعاتی که نیاز دارید در حال حاضر در اختیار شماست ، فقط شما باید در مورد آنها تحقیق کنید .
