مشتریان احتمالی شما از جوایزی که برده اید یا از مشتریان شاخصی که به آن‌ها خدمات ارائه داده اید اطلاعی ندارند و نمی‌دانند شما در گذشته چگونه مشکلات را به بهترین نحو حل کرده اید. آن‌ها نمی‌دانند که در مراحل بعد باید چه کاری انجام دهند. شما باید همه چیز را برای آن‌ها واو به واو توضیح دهید.
بهتر این است که فرض کنید مشتریان بالقوه‌ی شما هیچ تصوری از هیچ چیز ندارند و در آن زمینه پیشرو هم نیستند.
مشتری شما نمی‌داند شما چه چیزهایی را می‌دانید، نمی‌داند پس از همکاری با شما نتایج آن‌ها چگونه خواهد بود و اینکه این فرآیند چه نتیجه ای در پی دارد. آن‌ها نمی‌دانند که افراد دیگر در موقعیتی مشابه آن‌ها چه دستاوردهایی بدست آورده اند. نمی‌دانند که دستیابی به موفقیت در زمینه ای که می‌توانید به آن‌ها کمک کنید چه حسی دارد. نمی‌دانند موفقیت شبیه چیست، چه احساسی به آن‌ها می‌دهد، چگونه به نظر می‌رسد یا جریان تأثیراتی که پس از کسب نتیجه به آن‌ها منتقل می‌شود، چگونه است.
مشتریان بالقوه‌ی شما درباره‌ی برداشتن اولین قدم مطمئن نیستند. مردد و گیج هستند. تا زمانی که واضح به آن‌ها نگویید که چه مراحلی را باید طی کنند، بی سر و صدا از کار خود کناره می‌گیرند تا از وقوع کاری اشتباه جلوگیری کنند. مشتری شما نمی‌داند چرا باید با شما تماس بگیرد یا چرا باید در یک کارگاه شرکت کند. نمی‌داند که حتی با قدم‌های کوچک می‌تواند به شما یا به خود اعتماد کند. شما باید این کار را برای آن‌ها آسان و شفاف سازی کنید.
بسیاری از مشاغل تصور می‌کنند مشتریان‌شان می‌توانند ذهن را بخوانند. فرض می‌کنند که مشتری تحقیقات خود را انجام داده است، مقالاتی را که سال‌ها پیش نوشته اند مطالعه کرده، اطلاعاتی در مورد تعداد جوایزی که کسب کرده اند به دست آورده و در مورد توضیحات محصول در وب سایت از پیش مطالعه کرده است. آن‌ها تصور می‌کنند که وقتی مشتری چیزی را می‌خواهد در انجام اقدامات تبحر دارد. “مطمئناً مشتری وقتی آماده شد تماس خواهد گرفت.” بسیاری از مشاغل اشتباه فکر می‌کنند. “مشتری اگر چیزی را بخواهد، به وب سایت می‌رود، روی لینک کلیک می‌کند یا برای ما ایمیل ارسال می‌کند” برنامه‌ی پیش فرض بسیاری از مشاغل این است.
حقیقت کاملاً برعکس است. مشتریان احتمالی شما از جوایزی که برده اید یا از مشتریان شاخصی که به آن‌ها خدمات ارائه داده اید اطلاعی ندارند و نمی‌دانند شما در گذشته چطور با قاطعیت مشکلات پیش آمده را حل کرده اید. آن‌ها اصطلاحات اصولی صنعت را نمی‌شناسند، سخنان شما را در مورد کیفیت کارتان نمی‌پذیرند. دنیای آن‌ها پر از شلوغی و هرج و مرج است. حواسشان پرت است. آن‌ها صدها نفر دارند که هر روز به آن‌ها پیام می‌دهند. آن‌ها فقط می‌توانند با مشخص ترین و معتبرترین‌ها ارتباط برقرار کنند.
آن‌ها اقدامات جسورانه و قاطعی انجام نمی‌دهند و در صورت لزوم تلفن نمی‌زنند یا با ارسال ایمیل از شما درخواست پشتیبانی نمی‌کنند. با وجود اینکه آن‌ها با تجارت شما فقط یک کلیک ماوس فاصله دارند، با مشکلات خود به تنهایی دست و پنجه نرم و با آن‌ها مقابله می‌کنند.
درست است که پیشنهاد شما عالی است و شما در صنعت خود بی بدیل هستید، اما اطمینان حاصل کنید که باز هم با قدرت در ارتباط خود به آن‌ها می‌گویید که چه کسی هستید، چه کاری انجام می‌دهید، چرا کار شما ارزشمند است، محصول یا خدمات شما برای چه کسانی است، در چه بازه‌ی زمانی می‌توان چه چیزی به دست آورد و چرا قابل باور است. صریح سخن بگویید.
شما باید کسی باشید که آن‌ها را به سمت خود می‌خواند. شما باید راه حل پیش پایشان بگذارید. شما باید سوالات صریح و واضحی را از آن‌ها بپرسید و سپس مراحل اولیه را برای شروع کار با شما در اختیارشان قرار دهید. ۱۰۰ مشتری بعدی شما در حال حاضر مردد هستند، اما شما منتظرید تا آن‌ها اولین حرکت را انجام دهند. آن‌ها این کار را نمی‌کنند – بلکه این شما هستید که شما مجبورید. فرض را بر این بگذارید که مشتریان شما نمی‌توانند ذهن خوانی کنند و به رهبری شما احتیاج دارند و در نتیجه تجارت شما رونق می‌گیرد.
