مهرناز شهریاری
فهرست عنوان‌ها
راه اندازی کسب و کار از همیشه آسانتر است! این عالی است، مگر اینکه افراد زیادی بدون هیچ آمادگی وارد کارآفرینی شما شوند. یک منحنی یادگیری بدون توجه به کار شما، وجود دارد اما من ترجیح می‌دهم ببینم که کسب و کارتان را در مسیر درست شروع کرده‌اید تا اینکه مبارزات بی ارزش داشته باشید.
تقریباً نیمی از کسب و کارها در عرض پنج سال با شکست مواجه می‌شوند، که آمار عجیب و غریبی است، چرا که این آمار برای چندین دهه صدق می‌کند. بدتر از همه وقتی است که متوجه می‌شوید از هر 10 شرکت فن آوری، تنها یک شرکت از این پنج سال عبور می‌کند.
راه حل چیست؟ برنامه ریزی
شروع یک کسب و کار نیازمند آماده سازی زیادی است و شما باید این کار را انجام دهید. بسیاری از کارآفرینان ایده‌های عالی‌ای دارند، اما آنچه که آنها نیاز دارند یک برنامه عملی برای رسیدن به سطح بعدی است. به همین دلیل این سؤالات برای آنها طراحی شده است.
پاسخ دادن به این 11 سؤال به شما و کسب و کارتان کمک می‌کند تا در مسیر درست شروع کنید و جهشی را در برنامه ریزی کسب و کار یا روند برنامه ریزی ناب، برای شما ایجاد می‌کند. این سؤالات شما را مجبور می‌کنند ایده‌های خود را به مراحل بعدی برده و عملی کنید و از اشتباهات رایج جلوگیری کنید.
1- چرا می‌خواهید یک کسب و کار راه اندازی کنید؟
کارآفرینی بسیار جذاب است؛ زیرا همیشه داستان‌های موفقیت آمیزی در مورد آن می‌شنویم. همه ما در مورد یک فرد 22 ساله که برند میلیون دلاری خرس پاستیلی را ایجاد کرده است می‌شنویم یا در مورد چند دانشجو که صنعت عینک آفتابی را در اختیار گرفتند.
پول و موفقیت قطعاً می‌توانند الهام بخش شما باشند. اما عصبانیت دلیلی برای شروع یک کسب و کار نیست. همه کارآفرینان، سرمایه گذاران یا حتی سردبیران می گویند که بهترین کسب و کار باید قادر به حل یک مشکل باشد.
با خود و با تیم خود صادق باشید. چرا می‌خواهید یک کسب و کار را شروع کنید؟ آیا این به این دلیل است که شما می‌خواهید پول زیادی بدست آورید یا می‌خواهید مهارت‌هایتان را پرورش دهید و تصمیم‌هایتان را عملی کنید؟
همانطور که Simon Sinek می‌گوید، توضیح اینکه چرا کسب و کار شما وجود دارد و چرا شما این کار را انجام می‌دهید، پایه برنامه ریزی یک طرح کسب و کار موفق است.
2- آیا ایده کسب و کار شما جدید است یا می‌توانید طرح و برنامه شخص دیگری را دنبال کنید؟
برای اینکه بتوانید کسب و کارتان را در مسیر درست شروع کنید، باید همه روزتان را در بازار بگذرانید تا بهتر آن را درک کنید.
نگاهی به اطراف بیندازید. چه شرکت‌ها و کسب و کارهایی در بازار وجود دارند که می‌توانید از آنها یاد بگیرید؟ همیشه اشخاصی وجود دارند که آزمون و خطاهای زیادی را انجام داده‌اند. از تجارب آنها استفاده کنید و خودتان را از مشکلات نجات دهید.
اگر به دیگر برندها توجه می‌کردیم، می‌توانستیم چیزهایی یاد بگیریم، مانند این حقیقت که کسب و کارها نمی‌خواهند عادت‌های خود را تغییر دهند. و مهمتر از همه، کسب و کارها فقط به تکنولوژی‌های جدیدی که برایشان پولساز باشد، توجه می‌کنند.
بعد از سپری شدن چند ماه و اشتباهات زیاد، برآن شدیم تا به کسب و کارهای کوچک در بدست آوردن مشتری و نگه داشتنشان کمک کنیم. حداقل دو برند دیگر، درس‌های مشابهی را یاد گرفتند که ما قبلاً تجربه کرده بودیم. خوشبختانه آنها با استفاده از این درس‌ها، جهت درست را انتخاب کردند اما می‌توانستیم به راحتی به آنچه آنها انجام می‌دادند نگاه کنیم و خود را ازماه ها درد نجات دهیم.
شما یک ایده دارید، اما آیا می دانید که در آن صنعت چه اتفاقات دیگری می افتد؟ برندهای دیگر چه کار می‌کنند؟ اکنون درس‌هایی را که آموخته‌اید، به کار ببرید و آنها را در برنامه کسب و کار خود اعمال کنید.
3- آیا بازاری برای کسب و کار شما وجود دارد؟
دلایل زیادی برای شکست کسب و کارهای جدید وجود دارد. رهبری ضعیف، پول کم و غیره. اما دلیل اصلی این که چرا از هر 10 کسب وکار تنها یکی از این پنج سال جان سالم به در می‌برد، «کمبود تقاضا در بازار» است.
مؤدبانه‌تر است بگوییم که «هیچ کس محصول ما را نمی‌خواهد» واین عامل شکست بیش از 4 تا از 10 کسب و کار می‌باشد.
کارآفرینان اغلب تصميمات خود را بر اساس یک فرضیه می‌گیرند و هميشه حق با آنها نیست. خوشبختانه، حل این مشکل آسان است. پیش از نهایی کردن طرح کسب و کار خود، کمی تحقیقات بازار انجام دهید و به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- چه نوع افرادی به محصول یا خدمات شما علاقه نشان خواهند داد؟
- چند نفر از این افراد خارج از اینجا هستند؟
- چه مقدار برای آن هزینه می‌کنید و مردم برای آن هزینه خواهند کرد؟
همچنین می‌توانید از Google Analytics Surveys (نظر سنجی‌های آنالیز گوگل)استفاده کنید.
4- در حین راه اندازی کسب و کار، چگونه خود را تأمین می‌کنید؟
در بعضی موارد، شما باید تمام وقت خود را وقف کسب و کار جدید خود کنید و فوراً شروع به پول در آوردن نکنید. چه چیزی شما، خانواده شما و کسب و کارتان را در حین پیشرفت کار، تأمین خواهد کرد؟
بسیاری از کارآفرینان، راه‌های خلاقانه‌ای برای کار خود پیدا می‌کنند. این یک جمله بسیار بزرگ است که «هر جا اراده‌ای باشد، راهی بوجود خواهد آمد».
راه درست و واحدی وجود ندارد اما باید عاقلانه برای این دوره زمانی برنامه ریزی کنید.
چه مدت طول خواهد کشید تا درآمد حاصل از این کسب و کار را بدست آورید؟ حالا، همانطور که Reid Hoffman (رید هافمن) در Masters of Scale پادکست خود پیشنهاد می‌دهد، آن عدد را دوبرابر کنید، زیرا اتفاقاتی ممکن است بیفتد که شما آنها را به حساب نیاورده باشید.
برای اینکه کسب و کارتان را در مسیر درست شروع کنید، با انتظارات واقعی (و برخی از آرمان‌ها) در بخش مالی طرح کسب و کار خود، کار کنید.
5- آیا کسی را می‌شناسید که بتواند به شما کمک کند؟
Mark Cuban گفته است: «Sweat equity، بهترین سرمایه استارتاپ است». من دوست دارم با میلیاردرهای خود ساخته موافق باشم، اما تلاش برای پیدا کردن همه چیز به تنهایی هم ارزشی ندارد».
تقریباً همه می‌خواهند کمک کنند و تا آنجا که می‌توانند ارزشی را اضافه کنند. پس از دیگران درخواست کنید. به مخاطبینتان نگاه کنید (و مخاطبین آنها) و با افرادی که فکر می‌کنید می‌توانند توصیه‌های درستی به شما ارائه دهند، ارتباط برقرار کنید.
هر زمان با کسی صحبت کنید که تجارب همین کارها را در گذشته داشته است، می‌توانید از آنها استفاده کنید و فرصت ارتکاب اشتباهات را به حداقل برسانید. بنابراین به دنبال مشاورانی بگردید که بتوانید از توصیه‌های آنها استفاده کنید.
6- آیا شما باید یک شریک یا سرمایه گذار خارجی داشته باشید؟
این باید یک سؤال بزرگ باشد چرا که من هرگز یک پاسخ مشابه را دو بار نشنیده‌ام! من استدلال‌ها و بحث‌ها را خلاصه می‌کنم:
اگر به تنهایی شروع می‌کنید، سرمایه گذاری می‌کنید و کسب و کارتان را گسترش می‌دهید، پس شما صد در صد مالکیت و قدرت و اختیار را در اختیار دارید. شما می‌توانید به خودتان جایزه دهید. این چیز خیلی خوبیست.
اما یک شریک تجاری می‌تواند یک مهارت (و اغلب مهارت لازم) و دیدگاه را برای کسب و کار به ارمغان بیاورد. این خیلی فرق می‌کند که تنهایی شکست بخورید یا به صورت گروهی موفق شوید. من به جرات می گویم که اکثر ما ترجیح می‌دهیم که 50 درصد یک شرکت موفق را داشته باشیم تا صد در صد یک شرکت شکست خورده را.
سرمایه گذاران خارجی، طور دیگری برخورد می‌کنند، زیرا شرکت آنها نیز محسوب می‌شود و احتمالاً نمی‌خواهند هر روز در مورد آن بحث کنند. شما کنترل کمتری بر همه چیز خواهید داشت، اما این سرمایه اضافی می‌تواند مانند کاتالیزور عمل کند و شما را به سمت شکوه و عظمت پرتاب کند.
آیا شما تنها کسی هستید که احتمالاً می‌تواند این کار تجاری را انجام دهد؟ آیا به بودجه اضافی نیاز دارید؟ آیا شما یک ایده عالی دارید، اما به مهارت دیگری برای اجرایی کردن آن نیاز دارید؟
این تصمیم به معنای واقعی کلمه بر هر حرکت کسب و کار شما تأثیر خواهد گذاشت. این سؤال را به دقت بررسی کنید و مد نظر قرار دهید.
7- چگونه محصولات و خدمات خود را به بازار عرضه خواهید کرد و به فروش خواهید رسانید؟
«هر زمان کسب و کاری را راه اندازی کنید، بازار و مشتری به سراغ شما خواهند آمد» این یک استراتژی بازاریابی غیر قابل قبول است. وقتی هیچ کس چیزی در مورد محصول شما نداند، مهم نیست که ایده شما چقدر عالی باشد، و حتی مهم نیست که مردم در مورد آن، چه می‌دانند مگر اینکه شما ارزشمند بودن آن را برای مردم بگویید.
کارآفرینان بسیار زیادی این فرضیه را دارند که وقتی مردم محصولی را ببینند، به طور خودکار متوجه ارزش آن می‌شوند و سپس آن را می‌خرند. این اتفاق هرگز رخ نمی‌دهد.
در اینجا مثالی از این ذهنیت و طرز فکر می‌آوریم:
یک روز با یک تیم استارتاپ قبل از راه اندازی استارتاپشان ملاقات داشتم تا ایده‌هایشان را بشنوم. ایده عالی داشتند همراه با پتانسیل‌های زیاد. اما ذهنیت تیم برای بازاریابی و فروش اینگونه بود: ما درباره آن با همه صحبت خواهیم کرد اما اگر آنها فوراً آن را نگیرند، پس ارزش وقت گذاشتن ندارند.
این یک استراتژی نیست، این تحمیل محصول است، وقتی حتی شما اثبات نکرده‌اید که این محصول همان محصولیست که مردم می‌خواهند. اما این همیشه اتفاق می افتد.
هر زمان که یک محصول یا خدمات جدید را برای مصرف کنندگان معرفی می‌کنید، از آنها بخواهید عادت‌های خود را تغییر دهند. مشکل این است که مردم نمی‌خواهند عادت‌های خود را عوض کنند، مگر اینکه یک مزیت مشخص وجود داشته باشد، و حتی بعد از آن نیز، فروش آن سخت است.
برای ایجاد استراتژی بازاریابی و فروش، باید به این سؤال پاسخ دهید:
چطور می‌توانیم ارزش خود را به مشتریان بالقوه به بهترین حالت توضیح دهیم؟
ممکن است بتوان توضیح ارزش محصول را از طریق گفتگوهای نمایش‌های تجاری، ویدیوهای فروش، موتور جستجو یا بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، ایجاد محتوا، تبلیغ شفاهی، و یا گزینه‌های دیگر نشان داد!
برای اینکه بتوانید کسب و کارتان را در مسیر درست شروع کنید، مشخص کنید که چطور می‌توانید ارزش محصولتان را برای مشتریان بالقوه‌تان توضیح دهید و چطور می‌توانید از این توضیح برای گسترش کسب و کارتان استفاده کنید.
8- اولین مشتریانتان را کجا می‌توانید پیدا کنید؟
شما به مشتریان واقعی احتیاج دارید تا به شما بگویند چه چیزهایی در کسب و کار شما خوب است و چه چیزهایی نیاز به تغییر دارد. به طور خاص برای شرکت‌های مبتنی بر فن آوری، این مشتریان بتا، نیروی حیاتی برای رشد و گسترش و خلاقیت شما می‌باشند.
افرادی که مایل به همکاری نزدیک با شما هستند و از محصول شما روزانه استفاده می‌کنند را پیدا کنید، زیرا آنها کوچک‌ترین چیزهایی که باعث ارزشمندتر شدن محصولتان یا استفاده آسانتر از آن می‌شود را به شما می گویند. پس از اینکه چندین مشتری به شما بازخورد دادند، با چیزی که حتی فکرش را هم نمی‌کردید رو به رو می‌شوید و شگفت زده می‌شوید.
اما آنها را کجا می‌توانید بیابید؟
با ارتباطات فعلی خود و با تمام افرادی که می‌شناسید شروع کنید. هرچند مهم است، که مشتریان بتا را در صنعت مورد هدف خود پیدا کنید. اگر آنها آن افرادی نیستند که شما را در وضعیت ایده آل قرار دهند، پس نمی‌توانند ارزشی را به روند شما اضافه کنند.
9- چگونه کسب و کارتان را برند سازی می‌کنید؟
برند سازی، یکی از ویژگی‌های نادیده گرفته شده درکسب و کارهای جدید است!
برند سازی، چیزی فراتر از فونت و رنگ شما است. برندسازی پیام شرکت شما را به همراه دارد که در نام و لوگو شما نهفته است و منجر به تصمیم‌های عملی می‌شود.
وقتی افراد نام، لوگو یا وب سایت شما را می‌بینند، باید به وضوح متوجه شوند که شما چه کاری انجام می‌دهید. به عنوان مثال، Shopify پلتفرمی برای ایجاد فروشگاه‌های تجارت الکترونیک است. نام آنها مفهوم زیادی به دنبال دارد و به توضیح ارزش شرکت کمک می‌کند، همانطور که لوگو شان عکس یک کیسه خرید است و به وضوح آن را توضیح می‌دهد.
از سوی دیگر، Kalo یک سایت استخدام، مدیریت و پرداخت به فریلنسرها است. آیا کسی می‌تواند به من بگوید که ربط «Kalo» با مدیریت پروژه چیست؟ من هیچ ایده‌ای ندارم و دلیل بنیانگذار این نام، این است که «آن مانند ما به نظر می‌رسد».
وضوح، خلاقیت را افزایش می‌دهد. بنابراین تلاش کنید تا از طریق لوگو، نام و وب سایتتان ارزشی را برای خود و شرکتتان به ارمغان بیاورید.
همچنین Shopify، با یکپارچه کردن کردن ارزششان در همه جنبه‌های شرکت، کار بزرگی انجام می‌دهد. آنها می‌خواهند راه اندازی یک فروشگاه آنلاین موفق را برای شما ساده کنند و شما می‌توانید آن را از طریق محتوا، تبلیغات و طراحی وب سایتشان احساس کنید.
برای اینکه کسب و کارتان را در مسیر درست شروع کنید، برندسازی قوی‌ای داشته باشید. شاید احتیاج باشد که یک متخصص را برای این کار استخدام کنید. پاسخ سوالاتی مانند سوالت زیر را جستجو کنید:
- چه خدماتی را به مشتریان ارائه می‌دهیم؟
- چگونه نام ما این خدمات را منعکس می‌کند؟
- چه ارزش‌هایی در کارهایی که انجام می‌دهیم، نهفته است؟
- چگونه می‌توان این ارزش‌ها را از طریق طراحی و کپی ارائه کرد؟
10- چقدر صبور هستید؟
یکی از بزرگترین چالش‌هایی که در هنگام شروع و رشد کسب و کار با آن روبرو می‌شوید، صبر است. این برای من، برای هر کارآفرینی که با آن کار کرده‌ام و برای میلیون‌ها نفر دیگر، یک چالش است!
معمولاً، شما برای تسخیر جهان و رشد سریعتر هیجان زده هستید، اما وقتی می‌بینید چیزها طولانی‌تر از آنچه فکر می‌کردید، طول می‌کشند، دلسرد می‌شوید. با این حال، دو درس بزرگ برنامه ریزی کسب و کار در این وجود دارد.
اول اینکه، اگر قبل از راه اندازی کسب و کار از نظر ذهنی آماده نباشید، مبارزه با صبر می‌تواند همه انگیزه‌های شما را از بین ببرد. هیچ کس این را نمی‌خواهد. بنابراین مطمئن شوید که اگر چیزها دو یا سه برابر بیشتر نسبت به آنچه فکر می‌کردید، زمان بردند، می‌توانید آنها را مدیریت کنید.
دوم اینکه، شما به سرمایه کافی برای سر پا نگه داشتن خودتان نیاز دارید. اگر زمان رسیدن به اهدافتان دو برابر زمانی که فکر می‌کردید، طول بکشد پس دو برابر پول و سرمایه نیاز دارد. آیا در برنامه ریزی کسب و کارتان، آن را به حساب آورده‌اید؟
11- در مورد شکست، چگونه فکر می‌کنید؟
کارآفرینانی که همیشه نگران کامل بودن و عالی بودن هستند، ورشکسته می‌شوند. این را جدی می گویم. کارآفرینی، انجام دادن ریسک‌های حساب شده و یادگیری از هزاران اشتباه در روند گسترش ایده است.
شما می‌توانید بهترین طرح کسب و کار، با استعدادترین افراد و منابع نامحدود را در اختیارداشته باشید ولی همچنان باید در طول مسیر تغییراتی ایجاد کنید. شما ممکن است هنوز هم دچار اشتباه شوید، پس باید رویکرد خود را برای مقابله با مشکلات و راه حل‌ها تغییر دهید.
در اینجا یک مثال می‌آورم. من با یک شرکت فناوری و طراحی مشغول به کار بودم که قبلاً یک محصول خوب را ایجاد کرده بود اما با کافی نبودن مراجعه افراد به سایت خود مشکل داشت.
آنها به طور منظم وبلاگ نویسی می‌کردند، اما همچنان جمعیت زیادی جذب آنها نشده بود. آنها رویکرد دیگری را امتحان کردند -محتوای حمایت شده یا اسپانسری(sponsored content) که برای آنها این روش بسیار خوب عمل کرد. آنها اشتباهی مرتکب شدند و برای آن هزینه و وقت زیادی صرف کردند. اما آنها آن اشتباه را از بین بردند، از آن یاد گرفتند و با آن منطبق شدند.
این چیزی است که شما هم باید انجام دهید.
شما باید دائماً تصمیمات زیادی بگیرید و اشتباهات بیشتری را مرتکب شوید. آیا می‌توانید آن را مدیریت کنید؟ با آماده سازی خود و تیمتان، به شروع کسب و کارتان در مسیر درست، کمک کنید.
کلام آخر
زمانی را برای پاسخ به این سؤالات در نظر بگیرید و و خودتان را برای شروع کسب و کارتان در مسیر درست آماده کنید. با این حال، هیچ مقدار آماده سازی جایگزین کار واقعی و تلاش واقعی برای راه اندازی سریع نمی‌شود.
برای شروع کسب و کارتان در مسیر درست، باید عملاً شروع کنید. یک سؤال دیگر از شما دارم.
چه چیزی مانع شما می‌شود؟
