اگر می خواهید جلسه گفتگوی شما منجر به فروش شود، باید در انتهای جلسه خود یک پایان قوی داشته باشید.
اکثر ارائه فروش ها به جای اینکه با یک صدای قاطع تمام شوند، با یک ناله تمام می شوند! یا وقت فروشنده تمام می شود (و مجبور می شود که از اسلاید های پایانی خود با سرعت بگذرد یا با دوره کردن مطالب به مرور زمان توجه حضار پرت می شود) یا با عبارتی ضعیف ارائه خود را تمام می کنند.
مانند “ارائه تمام شد ، کسی سوالی دارد ؟ ”
بر هیچکس پوشیده نیست که این پایان های ضعیف و نا امید کننده هیچگونه کمکی به چشم انداز وی نمی کنند.
به جای آن برای اینکه آنها را مجبور کنید که محصول شما را بخرند از یکی از این ۷ روش برای پایان دادن به ارائه فروش خود ، استفاده کنید .
۱- از یک چرخه فروش کامل استفاده کنید
با یک قصه کوتاه ، مقایسه ، بررسی موردی ، یا ایده ای که باعث شود آنها به فکر فرو روند ، شروع کنید :
- مشتری X مشکلی داشت. نماینده فروش آنها نمی توانست به بیشتر از ۳ تماس تلفنی در ساعت جوابگو باشد ، و این به آن معنی بود که به صد ها تماس در روز پاسخ داده نمی شد و این امر باعث می شد که آنها به سرعت مشتری های خود را از دست بدهند .
- آیا تا به حال به این فکر کرده بودید که اگر هر کدام از کارکنان شما در روز می توانستند در زمان معین ، ۲ برابر مقدار فعلی بلیط بفروشند چه می شد ؟
- خطرناک ترین دشمن شرکت شما رقیب های X ، Y و Z نیستند بلکه زمان است.
[irp posts=”1605″ name=”مدیریت زمان و ۱۰ توصیه مهم برای مدیریت زمان”]
ارائه فروش خود را با رجوع به ابتدای آن تمام کنید ، مانند :
- آیا برایتان سوال پیش آمد که چه اتفاقی برای مشتری X افتاد ؟
- بعد از اینکه تیم آنها از کالای ما استفاده کردند ، توانستند کارکنان تازه استخدام شده ی خود را به جای ۱۲ هفته، ۶ هفته ای آموزش دهند و همچنین کارکنان آنها توانستند در آن واحد روی ۲ برابر پرونده هایی که در گذشته می توانستند کار کنند ، کار کنند و به طور کلی بهره وری آنها به ۲۴۸٪ افزایش یافت.
- با راه حل ما ، همه ی نماینده های پشتیبانی شرکت X کارایی خود را ۲ برابر می کنند. همه ی مشکلات استخدام شما تمام می شوند.
- بعد از اینکه شما بر مشکل زمان پیروز شدید ، حضور رقبای X ، Y ، Z دیگر شما را تهدید نخواهند کرد . برای همه ی زمینه های کاری شما به ساعات کاری خروجی کارکنان خود ۳ ساعت اضافه کرده اید ، بدون اینکه آنها را مجبور کنید محل کار خود را دیرتر ترک کنند.
۲- برای فروش بهتر، برای حضار خود چالش ایجاد کنید
یک پایان “حالا نوبت شماست ”به‌طور دراماتیک می تواند باعث شود که خریداران شما نیت خود را به عمل تبدیل کنند .
برای مثال می توانید بگویید :
می خواهید بدون اینکه مشکلات فلج کننده ی ارتباطی تیم خود را حل کنید ، بگذارید یک ماه دیگر هم بگذرد؟
این فرصت شماست تا همه چیز را عوض کنید. صبر کردن دیگر بس است.
از این روش با احتیاط استفاده کنید، چرا که به چالش کشیدن خریداران می تواند باعث شود که آنها عصبانی شوند و در کل بدی‌های این روش بیشتر از خوبی‌های آن شود.
اگر فکر می کنید حتی شانس کمی برای عصبانی شدن آنها وجود دارد ، از یک استراتژی دیگر استفاده کنید.
۳- از حضار خود دعوت به عمل بیاورید.
بر خلاف روش ۲ که با خریداران برخوردی صریح و مستقیم می کردیم، این روش بیشتر روشی مشارکتی است. به جای اینکه چشم انداز خود را به رخ آنها بکشید، از آنها بخواهید که به شما بپیوندند.
این یک مثال ساده است:
بیش از ۵۰۰۰ شرکت تصمیم گرفته‌اند تا روی سلامت کارکنان خود سرمایه گذاری کنند. آیا شما هم مایلید که به آنها بپیوندید؟
۴- برای موفقیت در فروش از تکرار استفاده کنید
پژوهش‌ها نشان داده اند که تکرار باعث بهبود مهارت یادآوری کودکان می شود.
به عبارتی دیگر اگر آنها عبارتی ناآشنا را چندین بار تکرار کنند ، شانس یاد آوری آنها نسبت به وقتی که فقط آنرا یک بار تکرار کرده اند بیشتر می شود.این اصل برای افراد بالغ نیز برقرار است. یک پایان تکرار شدنی ریتمیک نه تنها به یاد ماندنی است بلکه پر انرژی و جذاب هم می باشد.
مطمئن نیستید که چطوری می توان این کار را انجام داد؟ برای مثال می توان گفت:
اگر شما شفافیت نداشته باشید، اعتماد مردم را ندارید.
اگر اعتماد مردم را نداشته باشید، بازخورد صادقانه ای از آنها نخواهید گرفت.
اگر بازخورد صادقانه نگیرید، نقاط کوری را به جا می گذارید.
اگر نقاط کور به جا بگذارید، تصمیمات اشتباهی می گیرید، کارکنان با استعدادی را از دست خواهید داد، و فرصت‌های حیاتی را برای بهبود از دست می دهید.
۵- برای فروش بیشتر، از جملات امید‌بخش و الهام‌بخش استفاده کنید
یک نقل‌قول خوب می تواند باعث شود گونه ای ارائه خود را تمام کنید که آنها نوعی دیگر به چشم انداز شما نگاه کنند.
برای مثال فکر کنید که شما می خواهید یک نرم افزار CRM بفروشید.
اگر خریدار بخواهد نرم افزار شما را بخرد باید کل سازمان خود را روی پلتفرم جدیدی ببرد. این پروسه معمولا طولانی و چالش برانگیز خواهد بود.
با در نظر داشتن این امر، عبارت پایانی شما این گونه خواهد بود:
می دانم که عوض کردن CRM امری ترسناک به نظر می‌رسد. ولی به نظر من یکی از گفته های وارن بافت اینجا خیلی کاربردی است:
” اگر در یک قایق سوراخ شده قرار گرفتید، انرژی‌ای که صرف عوض کردن قایق می شود بسیار پربازده‌تر از انرژی‌ای خواهد بود که صرف تعمیر کردن قایق خواهد شد . “
در نهایت عوض کردن CRM به نفع شرکت شما خواهد شد و از لحاظ مالی و زمانی برای شما پس اندازی بزرگ خواهد بود.
۶- برای موفقیت در فروش، اعتراضات را بشنوید
اگر حس می‌کنید ارائه شما خیلی متقاعد کننده نبوده، یا حضار از رو راست بودن با شما پرهیز می‌کنند، با شنیدن اعتراضات آنها جلسه فروش خود را پایان دهید.
نماینده‌های فروش HubSpot از این سوال استفاده کردند:
چه چیزی شما را از حرکت به سمت جلو باز می دارد؟
همچنین می توانید از عبارت
اگر تصمیم گرفتید که این محصول را نخرید، دلیلتان چه خواهد بود ؟
استفاده کنید.
این قدر صریح بودن می تواند اعصاب خرد کن باشد، ولی در نظر داشته باشید که اعتراضات وجود دارند حتی اگر شما با آنها برخورد مستقیم نکنید.
همیشه باید در نظر داشت که بدون شناخت این مشکلات نمی‌توان آنها را برطرف کرد.
۷– برای فروش بیشتر، یک داستان تعریف کنید
یک داستان یکی ازقدرتمند‌ترین راه‌های ارتباطی می باشد. بیان یک داستان باعث می شود که پیام شما متقاعد کننده‌تر و قابل فهم‌تر و با دوام‌تر شود.
پیشنهاد می‌کنیم یک داستان فرضی از زندگی خریدار شما هنگامی که محصول شما را خریده است بیان کنید:
الان تاریخ ۴ ماه آینده است.
شما از محصول ما برای مورد X استفاده می‌کنید.
مشکل A که باعث می شد ساعت‌های زیادی از وقت شما به رفع آن سپری شود، کاملا از بین رفته است.
مشکل B به یک کار ۱۵ دقیقه ای در هر ماه تبدیل شده است و رئیس شما از Y تا نتیجه‌ی حاصل از آن خوشحال است.
با این ۷ روش خلاقانه برای پایان دادن ارائه فروش، حتما فروش‌های بیشتری خواهید داشت.
واقعا همینطوره