هنر تأمین سرمایه برای استارتاپ ها

کتاب هنر تامین سرمایه یک کتاب فوق العاده برای تامین سرمایه مورد نیاز استارتاپ ها است.آشنایی آغازین سرمایه گذاران با کسب وکار، مهارت مذاکره و دیگر مواردی که کارآفرینان باید از آن اطلاع داشته باشند.

ابتدا شناسنامه کتاب را بررسی می کنیم و سپس با حدود 30 صفحه نخست کتاب همراه شما هستیم:

تأليف : آلخاندرو كريمادس Cremades Alejandro

با پیش درآمدی از بارابارا کورکوران
ناشر : انتشارات پندار پارس
ترجمه : فرزاد پريدار
چاپ نخست : آذر 96
شمارگان : 1000 نسخه
چاپ، صحافي : روز
موضوع : سرمايه خطرپذير

سخن مترجم:
کتاب هنر تأمین سرمایه برای استارتاپ ها، با نگاهی ژرف و دقیق به علم دنیای استارتاپ ها و به
زبانی ساده و امروزی، قواعد و راهکارهای جمعآوری سرمایه برای یک استارتاپ را شرح میدهد.
جذب سرمایه در تمام کشورها برای اهالی استارتاپ، یک مشکل بزرگ محسوب شده و این
مشکل در ایران دو چندان به چشم آمده و چه بسا طبق عنوان این کتاب، تأمین سرمایه برای
یک استارتاپ به راستی یک هنر محسوب میشود.
جامعه فرهیخته استارتاپی ایران پیش از آغاز ورود به حوزه پر پیچ و خم راهاندازی یک استارتاپ،
نیاز به مطالعه و بینش اولیه ای دارد که امیدوارم با خواندن این کتاب و فراخوانی قواعد و
آموختههای ارزشمند آن بتوانیم روحیه کار آفرینی و پیشرفت در حوزههای جهانی را برای همه
استعدادهای این سرزمین به اشتراک بگذاریم

قدردانی از کتاب «هنر تأمین سرمایه برای استارتاپ ها »

«کتاب “هنر تأمین سرمایه برای استارتاپها ” نوشته ی «آلخاندرو کریمادس» کتابی است که همه
کارآفرینان باید آن را بخوانند. وی به روشنی و به اختصار مراحل تأمین سرمایه را برای تأسیس
استارتاپهای امروزی ترسیم میکند. این کتاب سرآغاز عصری طلایی برای کارآفرینان است و
ایده های خوبی برای تأمین سرمایه به آنها ارائه می دهد. هدف خود را مشخص کنید». – فرشتهو
جی. رابلز، مؤسس و مدیرعامل شرکت «فامیلی آفی اسوسیشن»

«یکی از بزرگترین خیانتها در حق استارتاپها مشاهده ی ایده ها و کارآفرینان خوبی است که
بدون سرمایه مانده اند، زیرا فرآیند تأمین سرمایه نسبت به کارآفرینان تازه کار بی مهر است. کتاب
«هنر تأمین سرمایه برای استارتاپها » کمک بزرگ آلخاندرو است که با مهارت فراوان، خلاء
دانش در این زمینه را برطرف ساخته و بهترین فرصتهای تأمین سرمایه را در اختیار کارآفرینان
قرار میدهد.» – فرانک راتمن، بنیانگذار شرکت سرمایهگذار QED

«کتاب هنر تأمین سرمایه برای استارتاپها » جاده ی پر فراز و نشیب تأمین سرمایه و تأسیس
کسب و کارهای جدید را هموار میسازد. آلخاندرو کریمادس جزئیات و اطلاعات جدید و دیدگاه
روشنی را ارائه می دهد، در واقع این کتاب راهنمای ارزشمندی برای کارآفرینانی که امروز به دنبال
تأسیس یک کسبوکار جدید هستن د میباشد.» -جین ام. سالیوان، مؤسس شرکت «استاروست».

«تأمین سرمایه میتواند برای کارآفرینان و بینانگذاران استارتاپ ها تجربه ای ناامیدکننده باشد،
زیرا آنها را در شرایط بسیار نامساعدی قرار میدهد: آنها از روند کار اطلاعات کمی دارند، در
حالیکه سرمایه گذاران اطلاعات بی شماری دارند. خوشبختانه، آلخاندرو با صرف وقت، اسناد دقیق
و کاملی از نحوه ی فعالیت های پشت صحنه و پنهانی این فرآیند ارائه داده که به کارآفرینان کمک
می کند؛ همانند فردی حرفه ای وارد این بازی شوند و جنبه های منفی آن را هموار سازند. اگر
درحال تأمین سرمایه برای تأسیس استارتاپ های خود هستید، بدون خواندن این کتاب وارد میدان
نشوید.» – پدرو تورس، مؤسس و مدیرعامل شرکت «کوتیدیان».

پیش درآمد

مادرم همیشه میگفت: زمان خوبی برای بچه دار شدن نیست، و خودش ۱۰ فرزند داشت. هر زمان
که به پدرم میگفت «خوب، اِدی، من باردارم»، او فوراً بیرون میرفت و یک تخت دیگر می خرید.
وقتی شرکت «کورکوران» را تأسیس کردم، روش مادرم را در تشکیل خانواده پیش گرفتم. تعداد
کارکنان ما در عرض ۵ سال نخست فعالیت، از ۶ نفر به ۶۰ نفر، و در عرض ۲۰ سال از ۶۰ نفر به
۱۰۰۰ نفر رسید، زیرا من از این راز آگاه بودم که برای بزرگ کردن یک کسب و کار نباید هیچ وقت
منتظر ماند تا همه چیز آماده باشد.
تمامی کارآفرینان بزرگی که می شناسم پیش از آنکه کسب وکارشان آماده باشد، آن را توسعه داده اند.
این تنها فرمول رشد و پیشرفت است. این فرمول موجب می گردد تا سریعتر فکر کنید و
هوشمندانه تر قدم بردارید چراکه شما همیشه تحت فشار کاری هستید و باید بهایش را بپردازید. با
رشد کسب و کار، در بیشتر زمان ها برای اداره ی فعالیتهایتان به سرمایه های افزوده نیاز دارید.
من در جایگاه یک سرمایه گذار ممتاز نشسته ام.

قصه ی خالصانه و بی ریای صدها کارآفرین را میشنوم که به دنبال تأمین سرمایه هستند. ما
به تمام داستانها گوش می کنیم؛ این داستان ها شامل ایده هایی بکر و ابلهانه میشوند و پول زحمت
کشیده ی خود را به دست کسانی می دهیم که معتقدیم در کار خود برنده خواهند شد. با انعقاد
قرارداد، بخش خوب کار زمانی شروع میشود که من به همراه کارآفرینی که بر روی کارش
سرمایه گذاری کرده ام به محل کار میرویم. من همانند یک نگهبان، با گذر از موانع و سختیها،
رویای او را به واقعیت تبدیل می کنم و اگر هم کمی خوش شانس باشیم به موفقیت چشم گیر و
خارق العاده ای میرسیم.

شارک تنک Tank Shark یک برنامه ی تلویزیونی واقعی است. در این برنامه افراد عادی که می خواهند
تجارت خود را شروع کنند، ایدهی خود را در مقابل ۵ سرمایه دار موفق که به شارک معروف هستند،
معرفی میکنند. سرمایه داران (شارکها) با سؤالات گوناگون ایده ی آن ها را بررسی می کنند و در پایان یا ایده
را برای سرمایه گذار شایسته تشخیص داده و معامله می کنند یا آن را رد می کنند. گاهی میان شارکها
رقابتی شدید برای ربودن یک ایده ایجاد میشود و سعی میکنند با پیشنهاد بهتر، در اجرای ایده و عرضه ی
آن به بازار از سایر شارک ها پیشی بگیرند.

ولی پیش از صرف وقت و سرمایه گذاری روی یک کارآفرین، باید همه چیز را درباره ی او بدانم و
اطمینان یابم که کسب و کار انتخابی من، واقعاً برنده و موفق است. بیشتر آنها با شکست مواجه
می شوند، برخی نیز سرانجام موفق می شوند ولی تنها تعداد اندکی از آنها می توانند به موفقیت
واقعی و کامل دست یابند.
نخست آنکه، من به دنبال کارآفرینی هستم که هوش خیابانی داشته باشد و بیشتر کارآفرینانی که
ملاقات کرده ام هوش خیابانی ندارند، پاسخ بسیاری از این افراد ساده تر از آن است که بتوان به
آنها اعتماد کرد. من تلاش میکنم برندگانی را انتخاب کنم که دارای هوش ذاتی و آنی باشند،
افرادی که بتوان به سرعت عمل و واکنش آنی آنها اعتماد کرد. من به دنبال کارآفرینانی هستم که
بتوانند به سرعت واکنش مردم را حدس بزنند و آنها را ترغیب نمایند و هنگامی که دیگران تنها
جنبه های منفی و موانع را میبینند، آنها بتوانند فرصتها را از دل این موانع بیرون بکشند. چنین
کاری با هوش معمولی مقدور نیست بلکه نیاز به هوش سرشار و واقعی دارد.
من مایلم بر روی افراد خطرپذیر سرمایه گذاری کنم. هر کارآفرین بزرگی که با او به موفقیت رسیده ام
دارای هوش خارق العاده ای در مواجهه با تردیدها و ابهامات بوده است، در واقع، خطر یک عامل
انگیزشی برای آن ها به شمار می رود. بسیاری از کارآفرینان هستند که برنامه های کسب و کار منظمی
با اعداد و ارقام فراوان، پروژه های تجملی و مد روز و نتیجه گیری های منطقی دارند. اما آنها
کسانی نیستند که من می خواهم.

من دوست دارم بر روی کارآفرینانی سرمایه گذاری کنم که پس از هر شکست و مانعی، به سرعت
قوای خود را به دست می آورند و از نو کار را شروع میکنند. آنها نیز درست مثل همه ی ما زمین
می خورند، اما برخلاف بیشتر ما، زمان بسیاری را صرف افسوس خوردن نمی کنند. گاهی فکر
می کنم برای آنکه یک کارآفرین بزرگ باشی باید ضریب هوشی بالایی داشته باشی تا هر وقت
زمین خوردی بدانی که عقب نشینی کار احمقانه ای است و درعوض با خیز برداشتن بگویی «دوباره
پیش بسوی هدف». فکر نمی کنم توانایی خیز دوباره یک پدیده ی اکتسابی باشد، بلکه یک ویژگی
ذاتی و درونی است.
از نظر من، همین ویژگی است که می تواند موفقیت یا شکست استارتاپ را رقم بزند. بهترین کارآفرینان با
دشواری ها و چالش های بسیاری مواجه شده اند و از آن ها گذر کرده اند. این قابلیت همان چیزی
است که در زمان گوش دادن به ایدههای جدید افراد، به دنبالش هستم.
من باید بر روی کارآفرینانی سرمایه گذاری کنم که بدانند چطور با دیگران ارتباط برقرار کنند. من
آموخته ام که یک کسب و کار جدید اگر سکاندار خوبی نداشته باشد، به جایی نخواهد رسید. یک
نفر باید باشد که محصولات یا خدمات جدید را به دیگران معرفی کند و این وظیفه ی بنیانگذار آن
شرکت است.

در پایان هر مصاحبه از خودم میپرسم: «آیا تمایل به معامله با این فرد دارم؟ آیا
ارائه ی مطلب و نحوهی معرفی محصولات و خدمات او آنقدر قانع کننده بوده که مرا ترغیب به
خرید و معامله با خودش کند؟» براساس پاسخی که به این پرسش می دهم، در ۹۵ درصد از موارد،
کسب و کارهایی که به من معرفی می شوند را کنار می گذارم.
یاد گرفته ام که نخستین قانون معامله و فروش این است: همه به دنبال چیزهای نایاب هستند و
هیچ کس خواهان چیزی نیست که کسی دوستش ندارد. وقتی به یک نفر می گویید که نمی تواند
چیزی را داشته باشد، بیشتر چشمش به دنبال آن می دود، اما اگر به همان فرد بگویید که آن کالا یا
خدمات به وفور در همه جا یافت می شود، او همیشه خریدش را به عقب می اندازد. اگر کسی برای
کسب و کار شما، تبلیغ و سر و صدا راه نیاندازد، سرانجام باید راهی به منظور فروش و ایجاد تقاضا
برای کالا یا خدماتتان پیدا کنید. از همین روست که فروشندگی کارآمد، اصل کلیدی تأمین سرمایه
است.
فروشندگی کارآمد همان برجسته کردن ویژگی های مثبت و کم اهمیت جلوه دادن نقاط منفی است. و
اگر بتوانید تدبیر و راهکار منحصر به فردی بیابید، هنگام تأمین سرمایه و به اجرا گذاشتن
ایده هایتان در مقایسه با رقبا، از حمایتهای مالی بیشتری برخوردار خواهید شد.
نخستین بار، قدرت یک تدبیر خوب را در جوانی آموختم؛ زمانی که در یکی از رستوران های
نیوجرسی گارسون بودم، در آنجا تلاش داشتم با «گلوریا»، زنی بلوند و زیبا با اندامی متناسب،
رقابت کنم. طبق توصیه های مادرم، به موهای طلایی خود روبان قرمز میبستم تا مثل یک دختر
معصوم به نظر بیایم. خیلی زود انعام هایم دو برابر شدند. وقتی شرکت معاملات املاک
«کورکوران» را تأسیس کردم، برای تثبیت نشان تجاری خود، تدابیر فراوان و بی شماری را به کار
بردم.
همیشه به دنبال فردی هستم که کمی متکبر باشد، این را یاد گرفته ام که کارآفرینان پرتلاش و
سختکوش به موفقیت دست خواهند یافت. آنها کارمندان بینظمی هستند، با رؤسای خود چالش
دارند و خوششان نمی آید از کسی دستور بگیرند. من دوست دارم پولم را به دست کارآفرینی بدهم
که فکر کند از دیگران بیشتر می داند. کارآفرینان برای پریدن از روی موانع بزرگی که سد راه آنها
در رسیدن به خط پایان است، به چنین اعتماد به نفسی نیاز دارند.
چطور می توانید یک سرمایه گذار فرشته را تحت تأثیر قرار دهید؟ چطور میتوانید اعتماد او را جلب کنید
تا سرمایه ی لازم را در اختیار شما قرار دهد؟ هزاران ایده ی بکر برای کسب و کار وجود دارند،
خوب، بد و احمقانه، و من همیشه تلاش می کردم نسبت به همه ی آنها بی طرف باشم. فرق میان
یک ایده ی خوب و یک ایده ی پولساز، خیلی ساده است: ایده ی پولساز معنادار و قابل توجیه
است. این ایده میتواند یک اختراع کاملاً جدید باشد که افراد فراوانی از آن بهره مند می شوند یا
راهی بهتر برای انجام کاری باشد که پیشتر صدها بار انجام شده است.

یکی دیگر از ویژگی های مهمی که هنگام سرمایه گذاری در یک کسب و کار جدید به دنبال آن هستم،
اخلاق کاری است. پیش از آنکه به دنبال سرمایه گذاری بر روی یک کسب و کار باشم، به دنبال یک
شریک هستم. شاید یک تارنمای شیک و آراسته توجه مرا جلب کند، اما اگر نتوانید نظر یک
سرمایه گذار فرشته را به خود جلب کنید، پس نمی توانید نظر مشتریان را نیز به خودتان جلب کنید
و در نتیجه کسب و کار موفقی هم نخواهید داشت.
این کتاب که توسط «آلخاندرو کریمادِس» به رشته ی تحریر در آمده است به کارآفرینان کمک
خواهد کرد تا شناخت درستی از نحوه ی تأمین سرمایه و چگونگی دستیابی به موفقیت، در فرآیند
جلب نظر سرمایه گذاران استارتاپ ها، داشته باشند؛ یعنی افرادی مثل من.
خواندن این کتاب برای تمامی کارآفرینانی که در آغاز راه تأمین سرمایه برای تأسیس کسب و کار خود هستند، واجب است.

سرمایه گذار فرشـته investor Angel نـوعی سـرمایه گذار اسـت کـه سـرمایه ی یـک یـا چنـد اسـتارتاپ را
فراهم می کند. بر خلاف یک شریک، سرمایه گذار فرشته بندرت در مدیریت شرکت دخالت دارد.

فصل 1: همه چیز با «وانوست»۱ شروع شد

با تشویق والدینم، «برناردو کریمادس» و «لیتیشیا رومان» به همراه برادرم «برناردو» در سیزدهم
آگوست سال ۲۰۰۸ ،پس از دریافت مدرک تحصیلی در رشته ی وکالت، از اسپانیا به ایالات متحده
مهاجرت کردم.
بدون تردید برادرم بهترین دوست من است. در آن روز، پس از تحویل چمدان ها سوار تاکسی
شدیم، هر دوی ما از دیدن مناظری که بر سر راهمان، از فرودگاه تا محله ی منهتن، به چشم
می خوردند، دچار حیرت و شگفتی شده بودیم، و راننده تاکسی؛ «لوئیجی»، داستان زندگی اش را
با لهجه ی غلیظ ایتالیایی برایمان تعریف می کرد.
در آغاز، برنامه ی من این بود که مدرک کارشناسی ارشد خود را در رشته ی حقوق بازرگانی از دانشگاه «فوردهام»
دریافت کنم و سپس به عنوان وکیل مشغول به کار شوم.
دوران خوبی در فوردهام داشتم، گرچه برخی از همکلاسیهایم آنقدر سنشان بالا بود که جای پدر و
مادرم بودند. همه ی آنها من را «جوان» صدا می کردند.
سه ماه پیش از فارغ التحصیلی از فوردهام، پیشنهاد بسیار خوبی از شرکت معتبر حقوقی «کینگ
و اسپالدینگ» دریافت کردم.
هنوز هم نخستین روز کاری خود را در شرکت به یاد دارم. مثل فیلمهای هالیوودی بود. با ۲۳ سال
سن منشی مخصوص خود را داشتم و نام مرا بر روی درب دفتر کارم نصب کرده بودند. باور کردنی
نبود.
پس از سه سال کار در شرکت «کینگ و اسپالدینگ» و سر و کار داشتن با شرکت های مشهور و
نظارت قانونی بر سرمایه گذاران میلیاردی، شغل واقعی خود را کشف کردم. این رویداد هنگامی رخ
داد که برای نخستین بار با دوست خوبم «لوئیز خوزه اسکال» در جلسه ی «نیویورک تک میت
شرکت کردیم. در آن زمان «لوئیز» برای یک صندق تأمین سرمایه که در امر تأمین منابع مالی
و سرمایه گذاری استارتاپ ها فعالیت داشت، کار می کرد.
چیزی که در زمان همکاری با شرکت «نیویورک تک» واقعا مایه ی تعجب من می شد این بود که
کارآفرینان برای تأمین سرمایه ی آغازین خود چقدر دچار دشواری ها و سختی بودند. وقتی درباره ی
شرکت هایی مثل شرکت رادیویی «پاندورا» تحقیق کردم (که پس از ۳۰۰ بار رد شدن در نهایت
موفق به تأمین نخستین سرمایه راه اندازی شرکت خود شد)، متوجه شدم که خلاء بزرگی در بازار
وجود دارد. یک چیز گمشده ای وجود داشت و دلم می خواست بدانم آن عامل گمشده چیست تا این
خلاء را پر کنم.
در میانه ی این اکتشافات، با زنی آشنا شدم که اکنون همسرم است، «تانیا پرایور». انتخاب او به
عنوان همسر، بهترین تصمیم زندگیم بود. ما درباره ی برنامه های آینده ی من، برای کمک به دیگران
به منظور تأمین سرمایه صحبت می کردیم، و او را متقاعد کردم تا تمامی پس اندازمان را برای
تأسیس شرکت «وانوست» هزینه کنیم و بستری برای ارتباط میان کارآفرینان و سرمایه گذاران
بسازیم، و از همانجا بود که تاکنون فعالیتمان ادامه داشته است.
همه ی کارها از آپارتمان «تانیا» در خیابان بیست و هفتم، در شهر نیویورک شروع شد. در آنجا یک
کارگاه کوچک داشتیم که دست کم از ۵ کارآموز در روز دعوت می کردیم تا برای ساخت محصولات
به ما ملحق شوند و آنها نیز با گروهی از مهندسان که در «بلاروس» (اروپای شرقی) با ما همکاری
داشتند، کار می کردند. پس از ۴ ماه کارآموزان ما افزایش یافتند و مدیریت ساختمان متوجه رفت و
آمدهای بی شمار ما شد و از ما خواست تا آپارتمان را تخلیه کنیم.

ما یک دفتر بزرگ تر اجاره کردیم، و با تأمین سرمایه ی آغازین شروع به استخدام افراد مستعد
کردیم. پس از گذشت یک سال توانستیم در ۲۳ نوامبر سال ۲۰۱۱ زیرساخت های نرم افزاری خود
را به عموم معرفی کنیم. چند ماه بعد، مجله ی «تایم» از بستر نرم افزاری ما به عنوان یکی از
بهترین بسترهای سرمایه گذاری جمعی در جهان یاد کرد. مجله «فوربس» نیز شرکت ما را جزو ۱۰
شرکت طراز اول زیرساخت های دیجیتال برای کارآفرینان معرفی کرد و وبسایت « بیزینس اینسایدر
نیز شرکت ما را به عنوان پرطرفدارترین و پربازدیدترین استارتاپ معرفی نمود.

توجه مطبوعات دیوانه کننده بود، اما آنچه باعث می شد که به فعالیت خود ادامه دهم فرصت و
شانس انجام یک کار واقعا متفاوت بود. جلب نظر سرمایه گذاران، سخت ترین کاری است که
کارآفرینان باید در آن استاد باشند، و بر روی آنچه که واقعا اهمیت دارد؛ یعنی اجرای استراتژی
کسب و کارشان تمرکز کنند.

ناگهان همه چیز به طور همزمان رخ داد. در کمال ناباوری ناگهان مصوبه ی قانونی تأسیس
استارتاپ ها در آوریل سال ۲۰۱۲ به تصویب رسید. برای نخستین بار در تاریخ، استارتاپ ها اجازه
پیدا کردند برای تأمین سرمایه ی خود تبلیغ کنند، پیش از این مصوبه، چنین تبلیغاتی کاملا ممنوع
بودند (پیش از این مصوبه ی قانونی، این تبلیغات جزو روشهای کلی جلب مشتری به شمار
می رفت.) پیشتر، جستوجو برای یافتن منابع مالی، بیشتر یک فعالیت تبلیغاتی شفاهی بود. اگر
کسی را نمیشناختید، تأمین سرمایه ی مورد نیاز یک جدال واقعی بود.

برای تأمین مالی شرکت «وانوست» در پایان سال ۲۰۱۳ ،شرکتی بنام CoFounderLab وارد عرصه شد، که ارتباط با این شرکت باعث شد جرقه ای در ذهن من روشن شود. من متوجه شدم که بستر تأمین سرمایه آنگونه که در آن زمان، «وانوست» این کار را انجام می داد واقعا مثل یک بازی کوچک بود. بازی بزرگتر، ساختن شعبه ی دیگری از «وانوست» به منظور توانمندسازی کارآفرینان و سرمایه گذاران برای تأمین سرمایه بود.

در نتیجه این روشنگری، با شهاب کاویانی مؤسس CoFounderLab وارد مذاکره شدیم، و در
نهایت طی توافقنامه ای اقدام به ادغام دو شرکت کردیم و شرکت CoFounderLab در جولای سال
۲۰۱۴ زیرمجموعه ای از «وانوست» شد.
هم اینک، CoFounderLab بزرگترین شرکت ارائه دهنده ی خدمات واسطه گری برای کارآفرینان
است. این شرکت راهی برای ملاقات کارآفرینان با مشاورین و شراکت در سرمایه گذاری و استارتاپ است. ما
با برخی از مراکز تأسیس استارتاپ های آمریکا همکاری داریم و ماهیانه با ثبت نام هزاران
کارآفرین همکاری خود را با آنها آغاز میکنیم. دیگر خدمات شرکت «وانوست» عبارتند از ۱۰۰۰
سرمایه گذار فرشته که نخستین شبکه ی دیجیتالی برای دعوت از گروه منتخبی از سرمای گذاران
فرشته است. این شبکه، از افراد بسیار ثروتمند تشکیل شده است که با همکاری یکدیگر بر روی
استارتاپ ها سرمایه گذاری میکنند.
پس از مشاهده ی صدها کسب و کاری که با کمک زیرمجموعه ی «وانوست» شکل گرفتند و
سرمایه ی آنها نیز تأمین شد، احساس کردم زمان آن فرا رسیده که تجارب خود را با دیگران به
اشتراک بگذارم و به کارآفرینان در تأمین سرمایه کمک کنم، به ویژه پس از آخرین جلسه ی تأمین
مالی، که در آن بالغ بر ۵ میلیون دلار برای کارآفرینان سرمایه جمع کرده بودیم. ما از طریق فروش
سهام ممتاز توانستیم درعرض یک هفته سرمایه ی جمعی بدست آوریم و رکوردی برای خود ثبت
کنیم. من حتی از پشت میزم تکان هم نخورده بودم. نتیجه این کار بسیار شگفت آور بود، زیرا برای
این نوع جلسات به طور طبیعی باید دست کم ۸ ماه در خارج از دفتر کار وقت صرف کرد، و در
کنفرانسها و جلسه هایی شرکت کرد که جمعی از سرمایه گذاران علاقه مند در آن حضور داشته
باشند.
متأسفانه، اطلاعیه هایی که در رابطه با جلسات موفقیت آمیز شرکت ها، مبنی بر تأمین سرمایه
می بینید و درباره ی آنها اخباری به گوشتان می رسد، واقعیت ندارند. از میان بسیاری از شرکت های
تجاری که هر ساله آغاز به کار می کنند تنها تعداد بسیار اندکی می توانند به چنین موفقیتی دست یابند.

تأمین سرمایه، یک هنر است. برای تأمین موفقیت آمیز سرمایه، باید تمامی اجزای فرآیند در
کنار یکدیگر در حالت تعادل و هماهنگی قرار داشته باشند. هدف از نگارش این کتاب، ارائه ی
راهنمایی های ضروری است، تا به شما کمک کند وارد فرآیندی شوید که در بیشتر زمانها می تواند
مثل راندن ترن هوایی پر از هیجان باشد.
کمربند خود را ببندید و وارد مسیر پر فراز و نشیب آن شوید. خوشبین باشید و در طول مسیر
لذت ببرید. به خاطر داشته باشید که هرگز شکست نخواهید خورد، یا موفق می شوید یا تجربه
جدیدی بدست خواهید آورد.

فصل 2: تأمین سرمایه برای استارتاپ ها

پیش از فراهم آوردن مطلب، عکس و نمودار، برای معرفی کسب و کارتان و نیز پیش از ملاقات با
سرمایه گذاران و تلاش برای دستیابی به توافق بر سر شرایط تأمین سرمایه، در آغاز لازم است
چارچوب فکری، انتظارات، محاسبات و استراتژی مورد نظر خود را به طور کامل مشخص کنید.

شتاب دهی فرآیند تأمین سرمایه استارتاپ

از نظر برخی از فرصت یابان و کارآفرینان، تأمین سرمایه یا تأمین مالی به معنای متقاعد ساختن
فردی برای پرداخت پول در راستای به واقعیت تبدیل کردن یک رؤیاست، به ویژه اگر این رؤیا
محصول یا ابزاری باشد که تنها با پول هنگفتی می توان آن را به واقعیت تبدیل نمود (اکتشافات
فضایی و پزشکی و درمانی نمونه هایی از این نوع می باشند). اما این نوع تأمین سرمایه خطر بزرگی
برای سرمایه گذاران در پی دارد. اگر قصد دارید از وام بانکی برای شروع کسب و کار خود استفاده
کنید، باید بدانید که مسیر بسیار سخت و چالش برانگیزی پیش روی شما وجود دارد.
روش دیگری نیز برای تأمین سرمایه ی استارتاپها وجود دارد. این روش در واقع عاملشتابدهنده ی فرآیند است، نه عامل ایجاد کننده ی آن.

این روش واقعا بهترین فرصت برای هر دوطرف است؛ یعنی هم سرمایه گذار و هم کارآفرین. کارآفرینان اگر نخست محصول و کالای خود رابسازند، میتوانند مالکیت، کنترل و فرمان آن را به دست بگیرند. آنها همچنین میتوانند مدلی از کسب و کار را انتخاب کنند که نیازی به سرمایهی افزوده نداشته باشد.

چنین کسب و کاری از لحاظ تأمین منابع سرمایه و جایگاه مذاکره ای بسیار قدرتمند است. سرمایه گذارانی که در آن سوی میز مذاکره نشسته اند می توانند پول خود را با اعتماد کامل، در استارتاپی سرمایه گذاری کنند که خودش
محصولی دارد و کارکرد آن به اثبات رسیده است. پول بیشتر تنها موجب تسریع دستیابی به نقاط
عطف مهم و افزایش موفقیت و توانمندسازی چنین شرکتی خواهد شد.
وقتی قصد دارید از افراد بیگانه پول دریافت کنید، باید بدانید که آنها از شما انتظار دارند تا در
یک مقطع زمانی مشخص انواع گوناگونی از نقاط عطف مهم و پیشرفت کار خود را به آنها نشان
دهید. از این رو، نه تنها داشتن یک محصول و سابقه، در بازار به شما کمک خواهد کرد تا هنگام
مذاکره درباره ی شرایط تأمین سرمایه از جایگاه خوبی برخوردار باشید، بلکه به شما کمک خواهد
کرد تا با افزایش منابع مالی بتوانید باقیمانده ی سرمایه ی مورد نیاز خود را تأمین کرده و از
تضعیف و تقلیل محصولات خود جلوگیری کنید.
بیشتر استارتاپ ها در نهایت، برنامه ها و فعالیت های خود را طبق تقاضای بازار تنظیم می کنند. من
خودم ترجیح می دهم برنامه ی کسب و کاری به من نشان داده شود که هیچ اشکالی نداشته باشد و
ضدضربه باشد، از این رو اثبات مفهوم و شدنی بودن و تصدیق اعتبار آن برنامه پیش از کمک
گرفتن از افراد بیگانه و وارد کردن آنها در کسب و کارتان، از اهمیت ویژه ای برخوردار است .
هدف خود را مشخص سازید و روشن کنید که چرا و از چه رو به دنبال تأمین سرمایه هستید. باید
بدانید که این افزایش سرمایه چه کاری برای شما انجام خواهد داد و این فرصت برای سرمایه گذاران بالقوه چه مزایایی دربرخواهد داشت.

تأمین سرمایه با خواندن یک مقاله در سایت «تک کرانچ» شدنی نیست
اگر افراد، سرخط خبرهای هفتگی «تک کرانچ» یا دیگر پایگاه های خبری مربوط به استارتاپ ها و
تأمین سرمایه را بخوانند، اینطور به نظر می آید که انگار همه میتوانند سرمایه گذاران را قانع کنند
که یک سرمایه ی هفت رقمی هنگفت در اختیار آنها قرار دهند. برخی افراد تصور میکنند اگر یک
آگهی مبنی بر سرمایه گذار جمعی بدهند، می توانند یک سرمایه ی چند میلیون دلاری به جیب بزنند
و آنطور که دوست دارند کارشان را شروع کنند. این یکی از بزرگترین اشتباهات و خطراتی است
که استارتاپ ها امروزه دچار آن میشوند. کار به این سادگی ها هم نیست، دست کم برای بیشتر
استارتاپ ها اینطور نیست. واقعیت این است که برای تأمین سرمایه نیاز به تلاش، صرف وقت و
سرمایه گذاری فکری و انجام فعالیت های کوچک است که منجر به نتایجی بزرگ شوند. افزایش
سرمایه ی موفقیت آمیز، به غیر از داشتن چارچوب های فکری و انتظارات مشخص نیاز به پیوندها،
بازاریابی و اثبات خود و محصولتان دارد. از لحاظ استراتژیکی برای این کار نیاز به تولید یک
محصول جدید و برنامه ی اجرایی دارید. اغلب، برای چنین کاری لازم است از دیگران کمک
بگیرید.

اینکه هر ساله حدود ۶۰۰۰۰۰ کسب و کار جدید تشکیل پرونده می دهند و این در حالیست که
همه ی کسب و کارهای جدید به دنبال تأمین مالی نیستند. در سه ماهه ی نخست سال ۲۰۱۲  ،تنها
3درصد از دارایی های سرمایه گذاران خطرپذیر به استارتاپ های کاملا جدید تعلق گرفت، در
حالیکه ۹۷ درصد از باقیمانده ی سرمایه ی آنها به شرکت هایی تعلق گرفت که پیشتر کار خود را
شروع کرده بودند. این اطلاعات نباید موجب ناامیدی شما در راه اندازی یک استارتاپ یا جذب
سرمایه شود، بلکه باید خود را آماده کنید و بدانید که برای تأمین سرمایه ی مورد نیاز خود، به چه
روش های اثربخش و کارآمدی نیاز دارید. با اینکه در صورت امکان، تولید و ساخت محصول در
آغاز و اثبات مفهوم، از اهمیت فراوانی برخوردار است، اما می توانید نسخه ی آغازین یا محصولی
با کمترین ویژگی های قابل قبول و قابل فروش به مشتریان تولید کنید، یا مدارک دیگری
دال بر آزمایش آغازین و وجود تقاضا برای آن محصول ارائه دهید. توضیح دهید که این محصول چه
ویژگی هایی دارد که منجر شده تا شما متقاعد شوید تولید آن موفقیت آمیز خواهد بود و بیان کنید
این یک فرصت خوب برای سرمایه گذاران است.

برنامه ی ۱۸ تا ۲۴ ماهه

باهوش ترین کارآفرینان برای تأمین سرمایه ی مورد نیازشان به زمان کافی نیاز دارند که بازهی ۱۸
الی ۲۴ ماهه معمولا زمانبندی خوبی به نظر میرسد.
نگران نباشید، منظورم این نیست که باید همه کارها را متوقف کنید یا فعالیت های مربوط به
استارتاپ را آهسته تر انجام دهید. در واقع، داشتن برنامه زمانبندی برای ایجاد، برندسازی، یافتن
مشتریان مورد نظر و فروش محصول می تواند فرآیند تأمین سرمایه را تسریع نماید.
شاید پیشتر، برنامه ی کسب و کار مشخصی برای خود ترتیب داده باشید، و حتی پیوندهای کاری و
مبادلات و کانالهای توزیعی خوبی را نیز یافته باشید. عالیست. اما لازم است برنامه
کسب و کارتان را با برنامه ی افزایش سرمایه ترکیب کنید، البته اگر پیش از این اینکار را نکرده
باشید. شاید در ابتدای کار فکر میکردید که نیازی به منابع مالی خارجی نخواهید داشت، اما
اکنون متوجه مزایای این نوع تأمین مالی شده اید، یا فکر میکنید که میتوانید وام بانکی دریافت
کنید، اما این رویداد رخ نداده است. یا آنکه در حال حاضر متوجه شده اید که تأمین سرمایه ای
قابل توجه، با روشی درست خیلی بیش از آنچه فکرش را می کردید، طول خواهید کشید. تنها لازم
است برای ارزیابی دوباره و اطمینان از همکاری در طول فرآیند کمی وقت صرف کنید.

سرمایه ی مورد نیاز شما هر مبلغی که باشد، باید آن را به نقاط عطف مهم کسب و کارتان و استفاده
از روشهای گوناگون تأمین سرمایه تقسیم کنید. نیازهای خود را به گام های ساده ی عملیاتی تقسیم
کنید که شما را در ۱۸ الی ۲۴ ماه آینده به هدف مورد نظرتان برسانند.

نقاط عطف مهم

نقاط عطف مهمی که در زمان شروع کسب و کار و در طی فرآیند تأمین وجه باید به آنها توجه داشته
باشید، عبارتند از:
درک ایده
تحقیق در بازار
فراهم کردن برنامه کسب و کار
بررسی موارد و شرایط قانونی
یافتن سرمایه گذار شایسته
استخدام افراد کلیدی
تعیین اعضای هیئت مدیره
آزمایش نمونه ی آغازین و نهایی کالا
آغاز تولید نمونه ی آغازین محصول با کمترین ویژگی های قابل قبول MVP
توسعه ی گروه کاربران و پذیرندگان
کسب درآمد
اثبات وجود تقاضا برای محصول و قابلیت توسعه آن
نقطه ی سر به سر
کارآفرینان باید برای دستیابی به نقاط عطف مهم و روش های گوناگون تأمین مالی، بر روی افزایش
سرمایه ی خود تمرکز داشته باشند. این مبلغ باید مبلغ احتیاطی جبرانی و بودجه ی بازاریابی برای
تأمین سرمایه ی بیشتر را نیز دربربگیرد. برای دستیابی به هر یک از نقاط عطف مهم، به تلاش و
توجهی درخور نیاز است، حتی اگر در زمانی بلند قصد عرضه ی آغازین سهام، خرید سهام عمده یا
راهاندازی یک کسب و کار آزمایشی موروثی را داشته باشید.

نقطه ی سر به سری

درست است که فرآیند تأسیس، توسعه و پرورش یک استارتاپ، دربرگیرنده ی نقاط عطف فراوانی
است، اما در این میان نقطه ی سر به سری را نمی توان نادیده گرفت. اجازه دهید صادقانه بگویم، تا
زمان رسیدن به نقطه سر به سر، جریان نقدینگی شما منفی خواهد بود (حتی این رقم میتواند به
دهها میلیارد دلار برسد). اما وقتی مؤسسان استارتاپ ها به نقطه سر به سری برسند می توانند با
اقتدار نقدینگی خود را افزایش دهند و عملا نیازی به سرمایه ی خارج از شرکت خود ندارند. ولی،
سرمایه ی افزوده مسلما میتواند عامل کمکی باشد. این سرمایه میتواند در مسیر رشد و تعالی
شرکت مورد استفاده قرار گیرد.
توجه داشته باشید که بسیاری از شرکت های بزرگ و آنهایی که سرمایه های عظیمی را به سمت
خود جذب کرده اند، هنوز به نقطه ی سر به سری خود نرسیده اند. اگر در حال حاضر به نقطه ی سر
به سری نرسیده اید، چه زمانی به آن خواهید رسید؟ برای رسیدن به جریان نقدینگی درخور در
آینده، سرمایه گذاران باید چه میزان از سهام شرکت شما را خریداری کنند؟ در صورت خرید سهام
شرکت با توجه به جریان نقدینگی کنونی، از چه میزان تخفیف برخوردار خواهند شد؟

انتظارات سرمایه گذاران

سرمایه گذاران چه انتظاراتی دارند؟ اگر کارآفرینان از انتظارات سرمایه گذاران اطلاع نداشته باشند،
تنظیم و تثبیت جایگاه و اطلاع رسانی درست درباره ی شرکتشان، برای دریافت سرمایه و منابع
مالی مورد نیاز بسیار دشوار خواهد بود. پس باید بدانید خواسته ی واقعی سرمایه گذاران چیست؟
با مطرح کردن این پرسش، معمولا به سادگی میتوان در همان وهله ی نخست متوجه شد که آنها
خواهان چه چیزی نیستند:
از دست دادن پولشان
احمق به نظر رسیدن
هرچیز دیگری، از جمله انتظارات، به همین دو نقطه بازمیگردند. شاید برخی از انتظارات، طبیعی
و اساسی باشند. دیگر انتظارات نیز شامل اطلاعات بودجه ای و گزارش های مالی هستند که
سرمایه گذاران فکر می کنند باید آنها را بررسی کنند.

اما تمامی این کارها برای اجتناب از دشواری ها دردسرساز است. در زیر فهرستی شامل ۱۹ مورد از خواسته ها و انتظارات سرمایه گذاران آورده شده است:

۱ – ایده و برنامه ی کسب و کاری که با تحقیق و اندیشه درست حاصل شده باشد.
۲ – سازماندهی
۳ – انسجام و ویژگی
۴ – پاسخگویی به پرسش های بدیهی
۵ – اطلاع از کمبودها و داشتن برنامه ی درست برای دستیابی به آن ها
۶ – ظرفیت بالقوه ی بازار
۷ – داشتن برنامه ی بازپرداخت وام دریافتی
۸ – داشتن برنامه برای افزایش سرمایه یا خروج از آن
۹ – تلاش و فعالیت از ته قلب و با تمام وجود
۱۰ – پذیرش خسارات مالی ناشی از فعالیت ها در مسیر دستیابی به هدف
۱۱ – از دیگران بازخورد بگیرید
۱۲ – اثبات وجود تقاضا برای کالای جدید
۱۳ – اینکه سرمایه گذاران بتوانند با شما کنار بیایند.
۱۴ – اینکه شما فردی با انرژی و به دنبال پیشرفت و رقابت باشید.
۱۵ – توجه به امنیت و حفظ سرمایه و زمان آن ها
۱۶ – همکار خوبی باشید.
۱۷ – به کالا و خدمات خود علاقه و غیرت داشته باشید.
۱۸ – به ارتباط و کار با آنها علاقه ی فراوانی داشته باشید.
۱۹ – فرصتی در برابر آنها بگذارید که باعث شود زودتر به اهداف خود برسند.
کارآفرینان هنگام آماده کردن مطالب، نمودارها و تصاویر برای معرفی کسب و کارشان و زمانی که
مشغول تأمین سرمایه هستند (حتی در فعالیت های جانبی) باید به یاد داشته باشند که در حال…

اگر به ادامه مطالعه کتاب علاقمند هستید از شما دعوت می کنیم این کتاب ارزشمند برای مدیریت کسب و کار و تامین سرمایه را از ناشر خریداری کنید. +لینک خرید اینترنتی کتاب

در ادامه شما را به مطالعه مقاله مدیریت بحران مالی کسب و کار استارتاپ هم دعوت می‌کنیم.