به عنوان صاحب یک کسب و کار کوچک، شما کارهای مختلف بسیار انجام می دهید. منابع با ارزش شما، سرمایه اقتصادی و زمان، محدود است. به منظور آنکه کسب و کار خود را از حالت استارتاپ به حالتی که درآمد بیشتر و آزادی عمل بیشتری داشته باشید، باید برای رشد اشتیاق داشته باشید و منابع خود را به روشی سازماندهی کنید که به شما اجازه رشد دهند. این کار به سرعت، قابل انجام است.
در اینجا بازاریابی و فروش با یکدیگر برابر هستند. هیچ چیزی به اندازه فروش و بازاریابی، برای کسب و کار کوچکی که به دنبال رشد است، مهم نیست. برای اکثر صاحبان کسب و کارهای کوچک، فروش و بازاریابی در ابتدا خیلی گیج کننده به نظر می رسند.
با پرهیز از انجام این ۷ اشتباهی که اغلب صاحبان کسب و کارهای کوچک در روند فروش انجام می دهند، کسب و کار خود را می توانید به راحتی در مسیر رشد قرار دهید.
۱- شما مشتری های بالقوه (leads) خود را دنبال نمی کنید
چون کسب و کار شما از لحظه شروع تا اولین مشتری ها، تکامل پیدا می کند، پس برای ارتقا از مراجعه های معمولی به استراتژی های بازاریابی پخته تر، باید مشتری های بالقوه خود را دنبال کنید. دلیل اهمیت این قضیه این است که وقتی مشتری هایی بدست آوردید، منابع تمامی مشتری های بالقوه با یکدیگر یکسان نمی باشند. با دنبال کردن دقیق مشتری های بالقوه و توجه به این که آنها از کجا می آیند، می توانید مقداری را که صرف بدست آوردن مشتری های بالقوه کرده اید و چقدر برای بدست آوردن مشتری توسط منابع مشتری های بالقوه، هزینه کرده اید، را تخمین بزنید. با توجه به این اطلاعات، می توانید سرمایه گذاری در بازاریابی را که باعث بازگشت سرمایه بسیاری می شود، انجام دهید. بدون این اطلاعات، قفط حدس می زنید بهترین منابع مشتری های بالقوه کجا هستند. حداقل این داده ها را در یک فایل اکسل (Excel) قرار دهید. به محض آن که درآمد رشد پیدا کرد، در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری به منظور مدیریت این داده ها سرمایه گذاری کنید.
۲- در ابتدا به طور خودکار به دنبال کار با مشتری های بالقوه جدید نیستید
مسلما،این قضیه بیشتر از یک مسئله بازاریابی است، اما برای فروش و بازاریابی کسب و کارهای کوچک، این چنین است. وقتی مشتری بالقوه جدیدی بدست می آورید، شما نیاز به توضیحات اولیه ای دارید که مربوط به معرفی برند شما، چیزی که شما پیشنهاد می دهید و اینکه چرا باید افراد از شما خرید کنند، هستند. با فکر کردن تلقینی باعث بدست آوردن مشتری بالقوه ای می شود که چیزهایی را که در مسیر رو به جلو باید انتظار داشته باشد، می داند. همچنین وقتی مشتری های بالقوه جدید را بدست می آورید، این توضیحات اولیه باید برای واجد شرایط کردن مشتری های بالقوه درونی و بیرونی که برای محصولات و خدمات شما بسیار خوب می باشند، داده شوند.
بهترین راه برای فکر کردن در این مورد، فکر کردن در مورد مشتری های بالقوه جدید است که باعث آمدن مشتری های جدیدی در کسب و کار شما می شوند. در مورد انگیزه خرید در افراد قبل از آنکه به نمایندگی فروش مراجعه کنند، مطالعه کنید. به این وسیله متوجه می شوید چه کسی با مشتری بالقوه داغ، مشتری های بالقوه گرم و مشتری های بالقوه سرد رو به رو شده است. شما می خواهید نمایندگان فروش با داغترین مشتری های بالقوه صحبت کنند. استفاده از ابزاری مانند امتیازدهی به مشتری های بالقوه، به شما اجازه می دهد نقاط عطفی را که می خواهید مشتری های بالقوه خود قبل از آنکه آنها را به فروش محصول خود تشنه تر کنید، داشته باشند، تعیین کنید.
برخی از این مشتری ها راه های ارتباطی برای شما به اشتراک می گذارند، مانند ایمیل، پر کردن فرم درخواست و غیره. این روند را مانند یک قیف ببینید. تمامی مشتری های بالقوه وارد قسمت بالایی قیف می شوند، و افرادی که با برند، محصول و خدمات شما آشنایی دارند، تبدیل به مشتری های جدید می شوند.
۳- از فرصت های پیشین استفاده نمی کنید
فرصت های پیشین یکبار به خاطر وضعیت مشتری های بالقوه به وجود می آیند(اختیارات، جدول زمانی، بودجه و غیره). با توجه به فرصت پیشین، به نماینده فروش اجازه مدیریت صحبت و ارتباط در طول روند فروش، نکات ورود، وظایف، قرار ملاقات ها و پیش بینی در آمد داده می شود. فرصت های پیشین به نماینده فروش این اجازه را می دهد تا خریدار بالقوه را در هر مرحله ای از روند فروش حرکت دهد. چون چشم انداز از مراحل تصمیم حرکت کرده است، مدیریت فروش یا صاحب کسب و کار، به گزارش پیش بینی درآمد بالا، دسترسی دارند.
۴- به طور خودکار به دنبال ایجاد چشم انداز نیستید
برخی مواقع، حال حاضر زمان خوبی نیست یا مشتری های بالقوه خوبی بدست نمی آید. نقل قولی می شنوید و دیگر هیچ چیزی از چشم انداز به گوش شما نمی رسد. هدف شما باید در بر گرفتن مشتری های بالقوه توسط نمایندگان فروش تا زمان مناسب باشد.
۵- با نمایندگان فروشی که به صورت دستی و تکراری روند فروش را انجام می دهند، وقت خود را تلف می کنید
به طور مثال، تلف کردن وقت فرستادن ایمیل در صورتی است که پیام صوتی فرستاده شده شده یا تماس تلفنی برای زمان دیگری، برنامه ریزی شده بوده است. در سیستمی مانند اینفوژن سافت (Infusionsoft)، این نوع از کارهای دستی، به صورت خودکار انجام می شود، زمان بیشتر و ذهن آزاد تری برای تمرکز بر روی کمک به تصمیم گیری مشتری، خواهید داشت.
۶- به دنبال مشتری های بالقوه ای که در ابتدا به محصول یا خدمات شما، نه می گوید، نباشید
در تماس تلفنی اخیری که با یک صاحب کسب و کار در بریتانیا داشتم، من از او پرسیدم چند درصد از مشتری های بالقوه او به مشتری های اصلی در روند فروش تبدیل می شوند. او پاسخ داد: ۳۰” درصد”. من گفتم:” خیلی خوبه، با ۷۰ درصد بقیه چه می کنید؟” او روش یا استراتژی خاصی نداشت، مشتری او در هرجایی بین ۱۰ تا ۱۰۰ها هزار دلار در درآمد دارد، بنابراین اشتباه او در دنبال کردن این فرد، اختصاص درآمد بالا و قابل توجه به او است. چرا سیستم خودکاری نسازیم که ارزش ها را با توجه به کارهای ماهیانه، سریال های ویدئویی مفید، یا حداقل به روزرسانی کردن محصولات و خدمات پیشنهادی در هر ماه، در نظر بگیرد.
۷- از برنامه ریزی خودکار قرار ملاقات استفاده نمی کنید
برنامه ریزی برای یک تماس تلفنی به این صورت کامل خواهد بود. استفاده از ابزاری مانند تایم ترید (Time Trade) یا اپوینتمنت کور (َAppointmentCore)، باعث صرفه جویی در زمان می شود و فرایند فروش را بسیار کارآمدتر می کند.
به طور خلاصه، با پرهیز از انجام دادن چنین اشتباهات کوچکی که توسط بسیاری از صاحبان کسب و کارهای کوچک انجام می شود، می توانید با سرعت رشد کنید. شما دیگر با مشکلاتی که بسیاری از کسب و کارهای کوچک را درگیر کرده است، مواجه نمی شوید.
