شکست در فضای استارت آپ‌ها یک مرحله گذار است و حدودا ۹ تا از ۱۰ کسب و کار جدید که کارشان را آغاز می‌کنند ،شکست می‌خورند و سقوط می‌کنند . می‌گویند : ۴۲ درصد از شکست‌ها معمولا به این دلیل است که فرد محصولی را تولید می‌کند که هنوز هیچ بازار و یا حتی فردی را برای فروش محصول خود پیدا نکرده است . یک نکته و درس مهم را اینجا به شما میگوییم : مهم نیست که ایده شما چه قدر هیجان برانگیز و جدید و خوب باشد ، شما قبل از هر اقدامی باید بازار را بسنجید و بررسی کنید که آیا اشخاصی هستند که بخواهند ایده شما را امتحان کنند و یا حتی بابت آن پولی پرداخت کنند.
برای اطمینان از اینکه می‌توانید کسب و کار خود را از این بحران به سلامت بگذرانید نه تنها لازم است در شروع کار و قبل از هر اقدامی تحقیقات بازار را انجام دهید بلکه ما توصیه می‌کنیم در تمام مراحل کسب و کار به این تحقیقات بازار ادامه دهید . ما در اینجا به شما میگوییم که چگونه اینکار را انجام دهید :
۱- ابتدا مشکل را پیدا کنید
فاز اولیه فکر کردن به ایده تان ، جایی است که یک دفعه باید به این موضوع فکر کنید ، آها، یک لحظه توقف! مشخصا نه فقط باید مشکل را پیدا کنید بلکه باید راه حلی هم برای آن داشته باشید و این مرحله جایی است که شما باید در این فاز تحقیقات بازار را شروع کنید .
بیایید نگاهی به Pay By Touch بیندازیم . هرچند که در حال حاضر این سازمان شکست خورده و از بین رفته، ولی به نظر میرسد که بر پایه تکنولوژی پرداخت بیومتریک پایه گذاری شده بود ، تحقیقات بازار به صاحبان آن نشان داد که مصرف کنندگان هنوز این نیاز را که پرداخت‌های خود را به صورت لمسی و اثر انگشتان خود انجام بدهند را حس نکرده اند.
این نیاز همچنان حس نمیشد تا اینکه چند سال بعد مردم به مفید بودن این نوع سیستم پرداخت پی بردند، به ویژه در سال ۲۰۱۳ که شماره کارت‌های اعتباری حدود ۴۰ میلیون نفر هک شد .
برای اینکه در کسب و کار خود به شکست و مشکلاتی که برای Pay By Touch اتفاق افتاد دچار نشوید برای حل مشکلات برنامه ریزی داشته باشید . آیا در حال حاضر راه حلی برای آن در نظر دارید ؟ آیا راه‌هایی برای بهبود آن دارید ؟ این‌ها می‌توانند علت وجودی کسب و کار شما باشند . اما نباید در همین جا متوقف شوید . برای تعیین بازار بالقوه موجود و گرفتن بازار از رقبا ، باید تحقیقات دست اول حاصل از خدمات آنلاین داشته باشید . در حالت ایده آل ، حتی شما باید اطمینان حاصل کنید محصول شما برای کاربران ناشناس و کسانی که تصادفی به شما سر میزنند هم مناسب است . شما می‌توانید حس حقیقی و نظرات بالقوه مشتریان خود را از طریق جلسات بین فردی و شبکه‌های اجتماعی و یا از طریق پست Quora شناسایی کنید .
۲– از طریق شهود خودتان چراغ سبز بگیرید !
اگر شما با اعتماد به نفس کامل فکر می‌کنید که ایده تان یکی از ایده‌های جالب است ، از خودتان بپرسید : آیا من واقعا می‌توانم محصولی که مردم در نظر دارند و می‌خواهند را بسازم ؟ این مرحله اعتبار سنجی است ، جایی که شما با شهود خود به داده‌های قابل اعتماد و منطقی می‌رسید .
به عنوان مثال Web TV برای اعتبار سنجی فرضیات خود با راه اندازی سرویس تلویزیونی تعاملی ناموفق بود . در سال ۱۹۹۶ دستگاه WebTV وعده داد که می‌خواهد اینترنت را بدون نیاز به استفاده از کامپیوتر به بیشتر خانه‌ها بیاورد.که این یک فرضیه جالب بود اما با مشکلات زیاد مواجه شد . یک سوالی که از رئیس این شرکت شکست خورده پرسیده شد این بود : آیا مردم به وب گردی و خواندن ایمیل در روی تلویزیون تمایلی دارند ؟
مردم ۲۰ سال پیش تمایلی نداشتند که روی تلویزیون‌هایشان وب را مرور کنند و از تلویزیون هوشمندشان برای کارهای اینچنینی روزانه استفاده نمی‌کردند .شاید فقط در حدود ۱۰ % از افراد بودند که از تلویزیون‌های خود برای مرور وب ، یا حتی کمتر برای بازی ، خرید یا چک کردن ایمیل استفاده می‌کردند .و این داده‌ها در سال ۲۰۱۲ جمع آوری شد ! با تایید اینکه حتی در این زمان هم نرخ پایینی در این نوع استفاده از امکانات تلویزیون هست ، پس این نشان می‌دهد این ایده بسیار از زمان خودش جلوتر بوده است .
مناسب بودن بازار بسیار اهمیت دارد ،پس قطعا بسیار مهم است که شما تعیین کنید که آیا مخاطبان هدف شما واقعا علاقه مند به محصول شما و پرداخت هزینه برای آن هستند یا نه . برای تعیین این موضوع باید اطلاعات کیفی و کمی را از طریق مصاحبه‌های حضوری و نظر سنجی از افراد ناشناس جمع آوری کنید . چه نکاتی را باید مدنظر قرار بدهید برای صحبت کردن با تیم‌های محصول ؟ شما نیاز دارید که اطلاعات را به صورت کاملا قابل هضم و به زبان ساده و در قطعات کوچک ارائه بدهید که به راحتی قابل یاد آوری باشند .
۳– با توجه به سلیقه مشتری تنظیمات محصول را پیش ببرید .
مبارک باشه ! شما به مرحله بهبود رسیده‌اید . تا به اینجا مردم به محصول شما علاقه نشان داده‌اند و حالا شما باید تلاش کنید مصرف کنندگان را به مشتری تبدیل کنید . الان وقت تمرکز روی نرخ تبدیل است . اما سوال این است که چگونه ؟
در سال ۱۹۹۸ ،boo.com مجموعه‌ای از اولین خرده فروشی‌های ورزشی آنلاین جهانی بود . بازار هدف عظیم آن ۶۰بیلیون دلار و سرمایه اولیه آن ۱۳۰ میلیارد دلار بود . سایت در اولین روزهای راه اندازی‌اش ۵۰۰۰۰ بازدید کننده منحصر به فرد را به ارمغان آورد. در این شرایط از هر ۲۵۰ نفر یک نفر سفارش میداد که یعنی نرخ تبدیل فقط ۲۵/۰ درصد بود . این کمپانی تحقیقات لازم را انجام نداد که تعیین کند چرا مصرف کننده‌ها تکنولوژی لازم را برای استفاده از این سایت نداشتند ، بنابراین زمان دانلود کم می‌شد و قیمت‌ها بالاتر از خواسته‌های مصرف کنندگان بود و خصوصا حمل و نقل طولانی مدت همراه با هزینه زیاد بود.
برای غلبه بر این نوع مشکلات ، باید حتما تست واکنش پس از راه اندازی را انجام دهید و بازخورد کاربران را به منظور بهبود راندمان و تنظیم برآوردن نیازهای آنها جمع آوری کنید .باید هر آنچیزی که کمبود آن را احساس می‌کنند برای آنها فراهم کنید . آیا شما دکمه‌های Call To Attention ( CTA) و محتوای ترغیب کننده در صفحه اول خود دارید که بازدید کننده‌ها را به ثبت نام تشویق کند ؟ رفتار آنها را برای اینکه متوجه شوید چرا آنها نیمه کاره سایت را رها کردند یا حتی بعد از دیدن قیمت‌ها ترک کردند بررسی کنید و به جزئیات دیگر هم توجه کنید .
۴- تغییر جهت کشش به سمت حرکت
شما در حال حاضر بازار هدف مناسب را پیدا کرده‌اید و به میزان قابل توجهی هم ترافیک به وب سیات خود دارید . حالا باید تصمیم بگیرید که آیا باید از این هم بیشتر کار را گسترش بدهید یا روی همین نقطه تمرکز کنید که همان مرحله رشد است . می‌توانید در این مقیاس بفروشید ؟ آیا می‌توانید یک بازار جدید را وارد کنید ؟شما مجبورید هزینه‌های کسب مشتری جدید را در برابر ارزش زمان قرار دهید .
نزدیک به ۷۰ % از کسب و کارهای نوپا و استارت آپ‌هایی که شکست می‌خورند به علت این است که مقیاس گذاری زودهنگام یا در زمان نادرست دارند .اگر شما به این موضوع برسید که محصولتان را اشتباه تولید کرده‌اید ، ویژگی‌های اشتباهی را هم به آن اضافه کرده‌اید ، افراد زیادی را در زمان نامناسب و زود به کار گرفته‌اید یا سرمای کافی به کسب و کار خودتان نتوانسته‌اید تزریق کنید ، شما باید سریعا در پی مقیاس گذاری باشید . باید روی مدل کسب و کارتان تمرکز کنید و در صورت لزوم بازار هدف آن را تغییر دهید . این همیشه باید یک کار و عمل در حال پیشرفت باشد .
برای تناسب در یک مسیر پایدار ، شما به بخش بزرگی از بازار نیاز دارید . در آزمون‌های بازاریابی خود بخش‌های بزرگتری از بازار و بازر رقبا را هم حتی در بازارهای متفاوت بررسی کنید ، چه بازارهای محلی و چه کلی و عمومی . با تمرکز روی تمایزهای محصول خودتان در رقابت با رقبا پیشی بگیرید .
در فضای کسب و کارهای نوپا ، اشتباه امری بدیهی است . فقط موفقیت شما بستگی به این دارد که چگونه در مقابل این اشتباهات واکنش نشان دهید . آیا از اشتباهات درس میگیرید و رو به جلو حرکت می‌کنید ؟ یا نشانه‌هایی که به شما می‌گوید محصول شما مناسب بازار نیست را نادیده میگیرید ؟
تمام اطلاعاتی که نیاز دارید در حال حاضر در اختیار شماست ، فقط شما باید در مورد آنها تحقیق کنید .
بسیار سودمند بود
خیلی خوب بود