فروش فرآیندی است که قابل یادگیری است اما شامل مقوله‌های بسیاری است که برای متخصص شدن در این حوزه باید آنها را فرا بگیرید. هیچ سند و کتابی وجود ندارد که بتواند به شما کمک کند در این زمینه تبحر پیدا کنید.
این را در نظر داشته باشید که هر فروشنده شخصیت منحصربفرد خود را دارد. بعلاوه تعامل و شخصیت هر یک از مشتریان نیز مختص خود آنها است. می‌بینید چقدر این موضوع می‌تواند پیچیده باشد. کار جراحی برای پزشکان زیاد پیچیده نیست چون آنها با بدن‌های بی‌هوش سر و کار دارند. اما یک فروشنده بیشتر با شخصیت‌ها، درجات متفاوت اعتماد به‌نفس، بی‌اعتمادی، عدم قطعیت، اقتصاد، رقابت و … سروکار دارد.
در این مقاله از روکیدا موضوعاتی را به شما معرفی می‌کنیم که باید به عنوان یک فروشنده آنها را بیاموزید و درک کنید:
- تازه‌های فروش
- مبانی فروش
- مسیر فروش
- مدیریت شکایات
- استراتژی‌های مذاکره
- رسانه اجتماعی و فروش
- معامله
- پیگیری برای مالک
- پیگیری معاملات انجام نگرفته
- مدیریت فروش
- جلسات فروش
- درک مشتریان
- تماس‌های دریافتی
- تماس‌های خروجی
- تماس‌های بی‌ثمر
- پاسخگویی اینترنتی
- خدمات مشتریان
- انگیزه
سردرگم شدن در بین موضوعات مختلف این‌چنینی می‌تواند طبیعی باشد. بنابراین بیایید این موارد را خلاصه‌تر کنیم و آنها را در چهار قاعده کلی مورد بررسی قرار دهیم. با پیروی از این قواعد می‌توانید مشتری احتمالی را به یک مشتری حتمی تبدیل کنید. شما از کدام روش استفاده خواهید کرد؟ اگر جواب این سوال را ندانید دچار سردرگمی خواهید شد.
در دنیای کسب‌وکار، شما باید سیستمی از عقاید را داشته باشید که بتوانید با آن محصولتان را به هر کسی بفروشید. بیایید به سراغ ۴ قانونی برویم که پیروی از آن شما را در این فرایند یاری می‌کند:
۱- موافقت
مهم نیست خریدار چه می‌گوید، چه چیزی را بیان می‌کند یا تقاضا دارد، شما تحت هیچ شرایطی نباید با او مخالفت کنید. نباید به او بگویید در اشتباه است یا اینکه بگویید براورده ساختن درخواستش غیرممکن است. این استراتژی ساده بسیار قدرتمند است و اگر کارتان را خوب انجام دهید فروش‌های بسیاری را برایتان به سرانجام می‌رساند.
ضرب‌المثل قدیمی – همیشه حق با مشتری است – درست نیست. در حقیقت اغلب، مشتریان دچار اشتباه می‌شوند. گاهی حتی دروغ می‌گویند اما معنی این موضوع آن نیست که باید آنها را از خود برانید. وقتی به مشتری افعالی مانند “نمی‌توانم، امکانش نیست، مجاز نیستید یا غیرممکن است” را بگویید فقط باعث می‌شوید مشتری روی حرفش پافشاری کند و از شما دلسرد شود. با اینکار رسیدن به توافق به عملی دشوارتر تبدیل می‌شود.
تمرین کنید، یاد بگیرید و تکرار کنید تا از الفاظ “نه، نمی‌شود، هرگز، امکان ندارد یا نمی‌توانم” اجتناب کنید. تمام مشتقاتی که نشان دهنده جواب منفی و نتوانستن است را از دایره لغاتتان حذف کنید.
وقتی این جملات را می‌خوانید احتمالا به این فکر می‌کنید که “من نمی‌خواهم مشتری را گمراه کنم یا قصد ندارم وعده‌هایی به آنها بدهم که نتوانم آن را براورده کنم.” مشکل اینجاست که وقتی شما از همان ابتدا به مشتری می‌گویید نمی‌توانید برایش کاری انجام دهید و می‌خواهید به او نشان دهید که فرد صادقی هستید، باعث می‌شوید هر گونه شانس شما برای انجام کاری برای مشتری از بین برود. وقتی یک مشتری درخواست غیرممکنی دارد می‌توانید به این جمله فکر کنید “تا وقتی که مجبور نشدم نه نمی‌گویم –اگر این امکان وجود داشته باشد هیچ جایی برای مشتری بهتر از اینجا نیست.”
این قانون فروش را به خوبی تمرین کنید تا در مواجهه با مشتری، خرید او را دشوارتر از چیزی که هست نسازید. واژه‌هایی مانند “مشکلی نیست، خوشحالم که، باعث افتخاره که، منم همینطور فکر می‌کنم، انجام شد، بفرمایید” کارساز هستند، پس از آن باید یاد بگیرید چگونه باید در مذاکره عمل کنید. منظور ما این نیست که خیلی ساده پا روی پا بیندازید و هر چه خریدار خواست به او بدهید. مقصود ما این است که با استفاده از واژه‌های موافق، مکالمه را در حدی نگه دارید که جای مذاکره در آن وجود داشته باشد.
نباید این موضوع را به خاطر سادگی آن دست کم بگیرید، زمان و انرژی کافی را صرف این مورد کنید تا در آن مهارت پیدا کنید.
۲- ارائه
باید به مشتریان خود پیشنهاد یا فهرست پیشنهادات خود را ارائه دهید. پیشنهاد شما می‌تواند به شکل لیست یا هر مورد دیگری باشد که بتوانید آن را با اعتماد بنفس در اختیار مشتری بگذارید. این کار یکی از اصول فروش و معامله محسوب می‌شود و شاید آن را ساده بگیرید اما ۷۲ درصد فروشندگان هرگز پیشنهاداتشان را در اختیار مشتری قرار نمی‌دهند. این یکی از دلایلی است که باعث می‌شود ۸۷ درصد از کل فروشندگان فرصت‌های کاریشان را از دست بدهند.
پس خیلی ساده پیشنهادات فروش خود را در اختیار افراد بیشتری بگذارید، به این ترتیب معاملات بیشتری خواهید داشت.
۳- قرارداد
قرارداد را بسته و محصول را به فروش برسانید. وقتی به پایان کار می‌رسید، اطمینان پیدا کنید که با تصمیم گیرنده هم عقیده هستید. آنها را واجد شرایط بدانید و تا جای ممکن سرعت عمل داشته باشید. اگر در کارتان سرعت را در نظر نگیرید چه فرقی دارد معامله امروز انجام شود یا فردا.
فروش، ارائه، ترویج، ارتقاء، بازاریابی، اعتماد سازی و … همگی قابل ستایش و تحسین هستند اما به هیچ عنوان با مرحله پایانی معامله یعنی قرارداد بستن قابل مقایسه نیستند. بسته شدن قرارداد زمانی است که شما نهایتا از خریدار سود به دست می‌آورید.
قرارداد به شما و شرکتتان اجازه توسعه یافتن و پیشرفت می‌دهد. هر اتفاقی که قبل از بسته شدن قرارداد می‌افتد برای رسیدن به این نقطه ضروری بوده است اما برای گسترش و بقا کافی نیست. قرارداد را ببندید! این اشتیاق را داشته باشید که برای رسیدن به مرحله قرارداد بستن هر کاری لازم است را انجام دهید. فقط وقتی بتوانید قرارداد ببندید می‌توان گفت به ارزش واقعی مشتری اضافه کردید.
این قرارداد در نهایت برای خریدار است، نه برای شما یا شرکتتان. تا قبل از این که مشتری قرارداد را امضا کند نمی‌تواند از خدمات و پیشنهادات شما سود ببرد.
۴- پیگیری
این مرحله نوعی سوگواری مقدس برای فروش است. می‌توان از آن به عنوان مهم‌‌ترین قاعده فروش یاد کرد. اما افراد و شرکت‌های بسیار کمی مبادرت به انجام این کار می‌کند. فرض کنید ۴۸ درصد فروشندگان هرگز فرش‌های از دست رفته را پیگیری نمی‌کنند و ۶۴ درصد باقی مانده این شرکت‌ها اعتراف می‌کنند که هیچ شیوه سازمان یافته‌ای برای پرورش لید ندارند. پیگیری یک فرصت عظیم است. بعلاوه، یک شرکت به طور متوسط باید تا حدود ۷۲ ساعت پس از خروج مشتری، برای پیگیری یک لید زمان صرف کند. در ۵ تا ۱۰ دقیقه‌ی اول یک تماس می‌تواند شانس تماس مشتری با شما را ۱۰ برابر افزایش دهد. مکاتبه با مشتریان، دقایقی پس از خروج آنها نیز می‌تواند شانس معامله را تا ۵۰ برابر افزایش دهد.
این قواعد را یاد بگیرید، از آنها استفاده کرده و معامله و فروش موفقی ذاشته باشید.
منبع: entrepreneur
